¿Mi emprendimiento puede hacer ventas mayoristas y minoristas al mismo tiempo?

Cuando los emprendimientos toman vuelo y empiezan a tomar pedidos cada vez más grandes, puede volverse un verdadero problema decidir si crear o no plataformas y espacios de venta directa. Romina Barak, publicista, creadora de @rb_brandmakers y consultora de imagen corporativa para empresas, hoy nos da algunos consejos basados en su experiencia sobre cómo dar ese salto sin problemas.

Hace algunos años, un local multimarca no sabía exactamente si las marcas a las que él le compraba hacían o no venta directa a los consumidores finales. Para el mayorista lo importante es no perder a sus clientes más grandes, esos que le aseguran reposiciones a lo largo de la temporada. Al cliente que compra por menor, en cambio, nunca lo tuvo en su radar como parte de su estrategia. Lo cierto es que, con la globalización, la aparición del mercado digital y el surgimiento de plataformas de e-commerce que crecieron exponencialmente a raíz de la pandemia y la necesidad de estar aislados y resolver todo desde casa, hizo que los que antes vendían solo por mayor empezaran a mirar con cariño la posibilidad de tener contacto directo con el cliente final.

Muchas veces escuché esta frase: “El cliente que me compra por mayor no puede enterarse de que yo vendo directo por unidad”, o “Van a creer que los estoy puenteando”. Lo cierto es que hoy es posible, si el emprendedor así lo quiere, que la misma marca llegue por igual y respetuosamente, tanto al cliente por menor como al por mayor. Solo hay que entender que son dos negocios dentro de uno, con estrategias y objetivos diferentes.

Estos son los cuatro puntos que no tenés que pasar por alto si tu marca o proyecto se dirige a ambos públicos:

¡Ojo con los precios!

No compitas con tu comprador mayorista. Tené siempre precios iguales o mayores a los suyos. Desde tu e-shop fijate de hacer promociones en fechas especiales, descuentos en colecciones de otras temporadas o acciones de co-branding que te permitan ampliar la red de tu marca, todas estrategias que solo puede hacer el fabricante. Tu cliente por mayor va a estar agradecido.

Dime a quién le vendes y te diré dónde estar

Este punto lleva un tiempo de maduración y realización, sobre todo cuando las posibilidades de inversión no son muchas y cuando prima asegurarse ventas independientemente de quien sea el que compra. Pero hay que grabarlo fuerte para no desviarse en el camino: pensá en la persona que te gustaría que use tu marca, cómo la imaginás, qué hace, qué hábitos tiene. Tiene que haber coherencia entre esa persona que imaginaste y el punto de venta, la tienda o el showroom donde vas a vender tu producto. Hasta que no exista un match entre ese perfil que imaginaste y el lugar de venta, lo importante es que seas estratégica a la hora de elegir qué mostrar y qué contar en redes sociales sobre tu marca.

Tu marca habla de vos

La situación que esta atravesando el mundo hizo que muchas marcas aceleraran la decisión de llevar su negocio también al mundo digital, es decir, a tiendas en redes sociales o a plataformas de e-commerce, lo que las acercó mucho más al cliente final, y a su vez las obligó a cuidar especialmente qué dicen de su marca y cómo lo comunican. Las redes sociales no son el único medio que hay que alimentar, también las listas de difusión, los catálogos de venta mayorista y muchos otros canales que por más que no tengan un lugar destacado, hablan de cómo cuidás tu proyecto y lo que querés para él.

Segmenta las acciones y tu comunicación

Si bien tu marca o proyecto es uno solo, es clave hablarle a tus clientes minoristas y mayoristas por separado, con acciones y estrategias diferentes. Es importante planificar y segmentar para saber qué hacer en cada caso. A veces los medios pueden coincidir, pero el mensaje tiene que ser distinto, porque las necesidades de cada uno son diferentes.

¿Y vos? ¿Alguna vez te planteaste poner un marcha un sistema de ventas por mayor? Si querés seguir leyendo sobre comunicación de marca, podés leer estas notas:

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