Oracle, una estrategia a lo Sun Tzu

¿Es seria la oferta de Oracle cuando ofrece comprar en efectivo a su competidor PeopleSoft (que a su vez acaba de anunciar la adquisición de J. D. Edwards)?

En los aspectos formales, nadie podría afirmar lo contrario. Oracle posee más de 6000 millones de dólares en efectivo y los analistas saben que una compañía con ingresos del orden de los 10.000 millones de dólares anuales no debería tener problemas en conseguir financiación adicional en caso de necesitarla.

Sin embargo, resulta obvio que sea cual fuere el resultado de esta puja, Oracle ha logrado poner en pausa el mensaje de expansión que estaba enviando PeopleSoft a sus clientes.

Tanto que ahora PeopleSoft se ve obligada a realizar una campaña mundial ofreciendo una garantía monetaria a sus clientes en caso de que Oracle termine adquiriéndola y, como amenazó su CEO, Larry Ellison, logre borrarla del mapa, discontinuando marca y productos.

En suma, Oracle ya consiguió asociar la imagen corporativa de PeopleSoft con un futuro difuso. Paradójicamente, logró también que las acciones de PeopleSoft subieran.

En tanto, la alemana SAP ha pasado también a la ofensiva con una campaña global de marketing ofreciendo seguridad a los clientes de PeopleSoft y de J. D. Edwards, defendiendo su inversión y arrimándolos a su propia cartera de clientes. SAP mantiene el liderazgo en aplicaciones de negocios y una participación de mercado que algunos consultores señalan como cercana al 50% del negocio mundial de ERP (siglas en inglés por planeamiento de recursos corporativos).

Oracle, por su parte, ha encontrado un techo en el negocio de bases de datos y se propone redoblar la apuesta en el área de aplicaciones. El jaque a PS es claramente una parte muy importante de esta estrategia y su adquisición -en el caso de que se concrete- es una fuerte señal a SAP.

En el siglo V antes de Cristo, Sun Tzu había escrito en su famoso manual El arte de la guerra que el núcleo de la estrategia bélica descansa en dos principios. Primero, que "todo el arte de la guerra se basa en el engaño". Segundo, que "el supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar". Los principios delineados por Sun Tzu hoy se estudian en las escuelas de negocios más sofisticadas de Estados Unidos como lecciones que todo empresario debe conocer antes de lanzarse a competir en los mercados mundiales. Larry Ellison -es obvio- no ignora esto.

Todo indica, en fin, que esta historia aún no ha concluido.

Por Rafael Bini

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