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Alternativas no convencionales en el mercado de la salud
Javier Martínez y Sebastián Marcovecchio, ambos licenciados en Marketing, de 24 años, comercializan productos de venta libre con características diferenciales.
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Contra lo que pueda creerse, en el mercado de la salud no sólo hay espacio para las grandes compañías: también existen emprendedores jóvenes que consiguen hacer pie, sin un importante capital inicial pero con un gran sentido de la oportunidad.
Es el caso de Javier Martínez y Sebastián Marcovecchio. Los dos tienen 24 años y son egresados de la licenciatura en Marketing, de la Universidad de Palermo.
Amigos desde el inicio de la carrera, decidieron a los 20 años buscar un nicho inexplorado en el mercado de los productos medicinales de venta libre, y descubrieron una demanda potencial en las personas que padecen cálculos renales, vesiculares y gota.
"Sabíamos que mucha gente afectada por esas dolencias rechaza los productos que actúan con principios químicos, así que nos pusimos a buscar sustitutos en base a principios físicos", explica Martínez.
Eureka
Lo encontraron de una manera poco convencional: se enteraron de la existencia de pacientes que se hacían traer desde España un producto llamado Slackstone, gracias a los servicios de "correo" prestados por pilotos y tripulantes de una aerolínea que une Buenos Aires con Madrid.
Se trataba de unas ampollas cuyo contenido tiene la propiedad de modificar la composición molecular del agua, de modo que ésta sirve, luego, para disolver cálculos, tras 40 días de ingesta.
Puestos a indagar un poco más, supieron que el sistema para preparar agua dialítica había sido descubierto por un sacerdote jesuita llamado José Ignacio Martín Araujo en la década del 40. El hombre, que además de tener problemas de cálculos era investigador y físico, estudió la dipolarización del agua y desarrolló un producto para eliminar sus dolores. Martínez y Marcovecchio crearon Marck Up, una empresa de marketing y distribución. Ytras viajar a España y obtener la representación exclusiva, realizaron una pequeña importación inicial, que lograron agotar en pocas semanas.
"Existen otros diez remedios con similar acción terapéutica, pero logramos posicionarlo como el único eficaz para atacar la presencia de cuerpos cristalinos sin drogas sintetizadas en un laboratorios", justifican.
Su debut en la actividad les demandó una inversión de 6000 dólares, un capital que habían ahorrado en los años previos trabajando en una cadena de restaurantes.
Los socios ofrecieron su producto a las droguerías que se encargan de distribuir los medicamentos en las farmacias, pero también lograron insertarse en las dietéticas. Primero con una campaña de prensa en medios especializados, y luego con pequeñas publicidades selectivas en revistas y en programas de salud emitidos por radio y televisión por cable.
Nuevos desafíos
"Se puede competir con los laboratorios tradicionales en nichos que todavía no están muy explotados. Ynosotros somos la prueba de que el mercado de la salud no es sólo para los grandes jugadores", señala Martínez.
Después del éxito obtenido con las ampollas para disolver cálculos -venden más de 12.000 por año-, ahora la dupla aspira a posicionarse, también, en la categoría de los nutracéuticos, que son los productos alimentarios con propiedades terapéuticas. Por ejemplo, aquellos sin contenido de azúcar, para diabéticos, o los que no tienen gluten de trigo, para celíacos.
"La idea es obtener nuevas representaciones de laboratorios y empresas que fabrican productos con características diferenciales para la venta libre", sostienen los emprendedores.
La industria farmacéutica argentina genera anualmente un volumen de negocios próximo a los cinco mil millones de dólares. El expendio de medicamentos de venta libre representa el diez por ciento de esta facturación.
La demanda de remedios en este segmento viene aumentando sin pausa desde hace una década, al tiempo que se incrementa la cantidad de laboratorios y distribuidores oferentes.
En los últimos diez años el sector creció más de un 70 por ciento.
En números
- Cantidad: Marck Up, la empresa de distribución y marketing de Javier Martínez y Sebastián Marcovecchio vende anualmente 12.000 ampollas de agua dialítica.
- Ventas: durante 1999, la facturación por su despacho superó los 350.000 pesos.
- Pacientes: en la Argentina, según las estadísticas de los emprendedores, ya son 25.000 las personas que conocen el producto que comercializan.
