ADN emprendedor. Socios para crecer en el negocio agrícola

Roque S. es un agricultor tradicional de 50 años, con 120 hectáreas en Córdoba heredadas de sus padres, que "no alcanzan para que una familia viva dignamente", según confiesa desde hace muchos años. Varias veces recibió comentarios de conocidos que lo invitaban a innovar, a desarrollar otras actividades y a utilizar mejor su tiempo de trabajo, que mostraba momentos del año con poca exigencia. No lo hizo "por temor a lo desconocido", "por no tener capital para empezar un nuevo emprendimiento" o porque "cuesta salir de la zona de confort", según admite.

Distinto es el caso de cuatro empresarios que, partiendo de una situación similar a la de Roque, se animaron a cambiar y fundaron la Compañía de Insumos y Granos (Cigra) y les va muy bien. Esta empresa vende insumos agrícolas a los productores de tres localidades, acopia más de 500.000 toneladas de granos por año y siembra 37.000 hectáreas entre propias y alquiladas.

Sus actuales dueños no tenían grandes antecedentes en el negocio y poco capital inicial, pero muchas ganas de emprender y superarse. En 21 años desarrollaron esta organización que hoy ocupa a 120 personas y crece sostenidamente.

El emprendimiento empezó con cuatro socios -Sergio Serra (54), un ingeniero agrónomo exasesor CREA; Agustín Nottebohm (52), un porteño recibido de licenciado en economía agropecuaria; Marcelo Marchetti (50), contador público nacional de Rosario y su hermano Pablo (52), de igual profesión.

Cuando terminaron las carreras universitarias, hace 21 años, tres de ellos trabajaban como empleados y buscaban otra forma de desarrollo personal. Decidieron incursionar en la venta de insumos agrícolas y en el acopio de granos, a partir de una buena reputación familiar y de relaciones con productores conocidos de los socios. "Al principio no teníamos mucho capital -uno de los socios aportó el producido de la venta de un Fiat 147- pero sí muchas ganas de trabajar y de progresar", recuerda Serra.

"Los productores conocidos nos dieron un voto de confianza inicial, pero entregaban solo una parte de la producción porque también tenían reservas acerca de la viabilidad del nuevo emprendimiento", agrega.

En esta primera etapa se manifestó el comportamiento emprendedor y el desarrollo de valores compartidos. En sus primeros tiempos, Cigra no tenía silos para acopio ni gran infraestructura, sino alta capacidad de logística, con operaciones que eran principalmente directas desde el campo a distintos puertos. La segunda etapa fue de crecimiento al tomar mayor confianza de los clientes. Ayudaron mucho al proceso las oportunidades que ofrecieron las coberturas a través de los mercados de futuros y opciones de granos, que comenzó a manejar muy bien Marcelo Marchetti. "Hace 15 años, muchos agricultores desconocían estas herramientas y la empresa los visitó y se las ofreció, lo que les permitió hacer muy buenos negocios. Eso nos posibilitó diferenciarnos de la competencia", distingue Sergio.

Otra forma de captar clientes estuvo relacionada con la recepción de mercadería. Con la aparición de las cosechadoras modernas, de gran capacidad de trabajo, se generaban importantes volúmenes de grano por día. "En esa época, los acopios trabajaban en un horario limitado, generalmente hasta las 19. Cigra comenzó a ofrecer el servicio de recepción de granos luego de esa hora y permitió que agricultores y camioneros pudieran seguir trabajando y llevar a destino el producto cosechado aún de noche", cuenta el empresario.

Con esas herramientas, el emprendimiento fue creciendo y agregando personal, que alcanzó 23 empleados a los 7 años de su creación. El proceso también exigió la profesionalización de la gestión con la incorporación de especialistas que organizaron mejor los procesos internos.

En la tercera etapa -con resultados económicos ya más consolidados- se buscó seguir creciendo con el desarrollo de agricultura en la frontera agrícola, básicamente en campos en Chaco y en Santiago del Estero. Mediante un acuerdo con un potencial socio que aportó la primera cuota, pusieron un pie en un campo en venta en Chaco, con el compromiso de saldar el resto con la producción agrícola esperada. Ese año hubo una gran cosecha y quedaron como socios del campo en propiedad conformando el primer salto patrimonial importante. La agricultura en campo propio luego se combinó con otros acuerdos en arrendamiento que permitieron seguir creciendo en producción de granos.

En la actualidad, el emprendimiento tiene 120 personas empleadas entre acopio, venta de insumos y producción de granos. El acopio es un negocio por el cual pasan más de 500.000 toneladas por año, desde el sudeste de Córdoba hasta el norte de Buenos Aires. De ese total, el 35% es de producción propia y el resto de terceros. Los campos sembrados suman 37.000 hectáreas en cabeza propia y 9000 de terceros que se administran. Incluyen varias zonas de producción, que comprenden Santiago del Estero, Córdoba y Buenos Aires. Integran los CREA Monte Maíz y Guayacán.

Frontera de tecnología

Gestionar 46.000 hectáreas agrícolas, entre administradas, alquiladas y propias no es una cosa sencilla. Para facilitar esa tarea cotidiana, Cigra participa como accionista y utiliza la aplicación SIMA para registro de datos, desarrollada por estudiantes de agronomía de Rosario dedicados a la informática. La plataforma permite informar, por ejemplo, la aparición de malezas, plagas o enfermedades y el avance de la siembra y de la cosecha en cada lote geoposicionado con un smartphone.

Así, todos los integrantes del equipo pueden compartir información, a partir de su disponibilidad "en la nube" en tiempo real. Con la app se puede ir más lejos llegando a emitir una receta agronómica. Más allá del auxilio informático, en la firma destacan la capacitación y mejora continua del equipo.

El espíritu emprendedor de los integrantes de Cigra también se manifiesta en una foodtech: Frizata. Participan de una startup que ofrece alimentos congelados que eliminan a los operadores del medio de la cadena comercial, "lo que permite ahorrar el 50% del costo del producto", se entusiasma Sergio Serra. Los productos disponibles son 50 e incluyen hamburguesas convencionales y de carne vegetal, pizzas, empanadas, verduras, tortillas, patas de pollo, etcétera. Se venden por una página web.

Las claves de la empresa

Acopio de granos

La evolución del volumen de granos entregado a Cigra muestra una tendencia creciente. De 200.000 toneladas recibidas en la campaña 2013/14, se pasó a 520.000 en el ciclo agrícola 2018/19 y se esperan 580.000 toneladas por 2019/20.

Venta de insumos

Las ventas de glifosato y herbicidas residuales permitieron tratar 410.000 hectáreas en el último ciclo agrícola; las de insecticidas, 120.000, y las de fungicidas, 30.000. En la campaña 2019/20 la empresa vendió semilla de maíz para implantar 40.000 hectáreas y fertilizantes para 30.000.

Siembras

Las hectáreas sembradas por la empresa pasaron de 5100 en la campaña 2004/2005 a 27.000 en 2017/18; 32.000 en 2018/19 y 37.000 en 2019/20. Cuentan con cuatro pulverizadoras que cubren el 80% de la superficie implantada y un equipo de siembra que cubre el 45%. El resto se contrata.

Sustentabilidad

En la agricultura se pone énfasis en la rotación de cultivos, en la siembra directa y en la adecuada fertilización para asegurar la sustentabilidad de los planteos, tanto en superficies propias como contratadas. Los principales cultivos son soja, maíz, trigo, cebada, girasol, algodón y maní.

Oficinas

Cigra tiene cinco bocas de atención para sus clientes: Gancedo (Chaco); Monte Buey y Wenceslao Escalante (Córdoba); Ameghino (Buenos Aires) y Rosario (Santa Fe). Comenzó su actividad comercial en 1998.

Por Carlos Marin Moreno

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