Emprendedores: las empresas tecnológicas que buscan dar el gran salto en Brasil

SAN PABLO, Brasil.- Los pasillos del World Agri-Tech South America, donde participó LA NACION en un viaje organizado por BASF, tenían una presencia marcada por el acento argentino. Es que varias startups del país viajaron a esta ciudad para mostrar sus tecnologías, hacer contactos y avanzar en uno de los mercados agrícolas más grandes y exigentes del mundo.

En diálogo con este medio, los emprendedores contaron que las oportunidades en el vecino país son enormes, pero también lo son los desafíos. Desde sistemas de inteligencia artificial para usar menos herbicidas hasta soluciones biológicas para cuidar los cultivos, todos coincidieron en lo mismo: no alcanza con traducir una propuesta. Hay que adaptarla, entender cómo se piensa y se trabaja en territorio brasileño y empezar de cero. Aunque cada empresa ofrece una propuesta tecnológica distinta, todos destacaron un punto en común: allí se necesita otra forma de pensar y de hacer negocios.

“Brasil es un mercado obligatorio para cualquier empresa del agro”, afirmó Nicolás Galluccio, líder de Finanzas de DeepAgro, una startup de inteligencia artificial que desarrolló una tecnología de pulverización selectiva de herbicidas. El sistema, que ya se usa comercialmente en la Argentina y en Uruguay, detecta malezas en tiempo real para aplicar químicos solo donde es necesario.

La firma nació en 2020 en la Argentina con vocación global y comenzó su operación comercial en Brasil en 2022. Actualmente tienen dos equipos instalados, trabajando con grandes productores como Amaggi y Adecoagro, en Mato Grosso y Mato Grosso do Sul. “Para nosotros, el objetivo es pisar fuerte en lo tecnológico: validar y mostrar cómo funciona la tecnología, cuál es su propuesta de valor para el productor o el cliente potencial, y una vez validada, desarrollar las redes comerciales necesarias para escalar”, indicó.

Reconoció que conseguir los primeros clientes es uno de los principales desafíos al desembarcar en otro país. Durante todo el año pasado el equipo trabajó en generar redes en San Pablo y logró sumar un socio local. En ese marco, José Domínguez, también integrante de la empresa, destacó la necesidad de adaptarse al nuevo contexto: “Traemos DeepAgro para resolver problemas de Brasil en Brasil, y no problemas argentinos en Brasil. Esa es la clave de lo que estamos buscando”, explicó.

En rigor, señalaron que, aunque la tecnología se basa en los mismos principios, requiere adaptaciones específicas para funcionar en el mercado brasileño. “La forma de trabajar es distinta. En Brasil hay una escala inmensa que exige adaptaciones. Aunque los algoritmos son similares, igual hay que reentrenarlos”, señaló Galluccio. Además, los cultivos predominantes —como la caña de azúcar y el algodón— son diferentes a los de la Argentina y demandan soluciones particulares. “Para nosotros, no se trata solo de reentrenar un algoritmo, sino de generar una propuesta de valor que haga que adoptar esta tecnología sea una decisión obvia”, agregó.

Domínguez agregó: “Brasil es un país muy complejo, pero también muy claro. Se sabe qué pasos hay que seguir. Tiene muchos requisitos, mucho análisis. Es el país con la mayor complejidad impositiva del mundo y el marco regulatorio es muy exigente. Pero, al mismo tiempo, es previsible en tiempos y costos, lo cual permite planificar bien”.

Otra de las startups argentinas que apuesta fuerte por Brasil es Cálice, una compañía que combina datos y simulaciones computacionales para ayudar a las empresas del agro a posicionar mejor sus productos. La firma fue fundada en 2022 y empezó su expansión regional a fines del año pasado. “Lo primero fue conseguir un cliente que creyera en la tecnología. Ya tenemos ese primer caso de éxito con una empresa de semillas y estamos organizando todo el proceso comercial desde acá”, contó Mauricio Varela, responsable de liderar el desarrollo en el país.

Respecto a los desafíos, Varela señaló que una de las principales barreras es el idioma. “Aunque se entiende bastante bien entre español y portugués, para cerrar negocios necesitás hablar bien. Y también estar presente en el país”, señaló. Destacó que Brasil tiene un volumen de negocio muy grande, lo que representa una exigencia adicional: “Para una startup argentina, manejar dos mercados tan demandantes como la Argentina y Brasil al mismo tiempo es todo un desafío. Si te va bien, tenés que enfocarte casi por completo acá”, advirtió.

Proyectó una facturación de 800.000 dólares en 2026, de los cuales más del 60% provendría del mercado brasileño. “Brasil tiene una madurez digital mayor, un potencial enorme y es un mercado donde todas las empresas del mundo quieren estar. La competencia es fuerte, pero también las oportunidades”, dijo Varela.

En este marco, ya comenzó a operar en Brasil Elytron, nacida en 2020 con el respaldo de Grid Exponential. Ana Indart, cofundadora, explicó que la empresa combina inteligencia artificial y biotecnología para acelerar el desarrollo de productos biológicos aplicados al agro. Actualmente trabajan en líneas de fungicidas, insecticidas y productos para nutrición de cultivos.

La firma ya cuenta con dos líneas de productos activas en Brasil y trabaja con un socio estratégico local. “Estamos mapeando los bancos de microorganismos brasileños y ya tenemos partners, clientes y empresas que codesarrollan con nosotros a partir de problemáticas concretas del agro brasileño”, señaló.

Durante un año y medio el equipo viajó sin tomar decisiones comerciales, con el objetivo de entender el mercado: cómo se toman decisiones, cómo se genera valor y cómo se entrega una propuesta tecnológica en un entorno distinto al argentino. “Un aprendizaje muy grande fue entender que Brasil no es una Argentina más grande. Es un país enorme, pero con una complejidad muy particular que hay que comprender”, dijo Indart. En el mediano plazo la idea es tener un equipo local, liderado por ellos mismos, pero con un management específico y gente que esté en Brasil.

En uno de los stands del World Agri-Tech South America la empresa argentina Beam Croptech presentó su propuesta basada en fotobiología para optimizar la genética vegetal. “Lo que hacemos es mejorar el proceso de fotosíntesis que naturalmente hacen las plantas, a través de procedimientos que ya fueron patentados y estamos llevando toda esa mejora tecnológica, que es una innovación argentina, a los mercados del mundo”, explicó Valeria Arredondo, cofundadora de la startup. Tiene base en la Argentina y desde 2023 también en Estados Unidos. Aunque todavía no operan directamente en Brasil, la idea es poder llegar al mercado.

“Estamos ofreciéndole una mejora a empresas semilleras que son multinacionales y operan en 70 países. Entonces hay una diferencia de tamaño muy grande, y hay que ser muy estratégicos para identificar la necesidad que ellos tienen y hacer una buena combinación” dijo.

Por Pilar Vazquez

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