Primeros pasos de empresas que quieren vender tecnología en China

GUANGZHOU.- Napoleón estaba en lo cierto: China, el tigre dormido, no solo despertó de su sueño de siglos, sino que lo ha hecho a lo grande al consolidarse como la segunda economía del planeta y creado la mayor cantidad de riqueza que registra la historia en un período de tres décadas.

El país más poblado del mundo tiene, sin embargo, como cualquier gigante, su talón de Aquiles. Por ejemplo, produce quinientos millones de toneladas de grano, pero no le alcanza para satisfacer el consumo interno, en particular para alimentar su población de cerdos. Por lo que compra el 60% de todas las exportaciones de soja del mundo. Logró construir la red de tren bala más extensa y moderna del mundo, pero, al mismo tiempo, tanto en Pekín, la capital, como en las grandes ciudades del interior la contaminación es tan grave que sus habitantes, con resignación y una cuota de humor negro, aseguran que en lugar de respirar "mastican el aire".

China anunció que pondrá un hombre en la Luna en 2017, pero continúa quemando carbón como en la era de las máquinas a vapor. No es de extrañar, entonces, que, el gobierno haya tomado una medida tan drástica: limitar el ingreso de vehículos a la capital y suspender la producción de unas 2600 fábricas mientras se desarrolla la cumbre de los países de la APEC (22 naciones de Asia-Pacífico).

El asombro que despierta el potencial de economía china, sin embargo, ejerce una seducción tan profunda que las contradicciones del presente, muchas de ellas herencia del pasado, se viven como la dolorosa hipoteca que acompaña a la mayor transformación social, cultural y política del tercer milenio.

Estigmatizada durante años como una sociedad habituada a copiar o tomar como propias ideas de otros, China, en verdad, posee un récord asombroso de descubrimientos que beneficiaron a la humanidad. Carl May, por citar al hombre del momento, no es un caso aislado en el mundo de los negocios sino un emergente de esa cultura. Capaz de recaudar en cuestión de horas US$ 21.000 millones para lanzar Alibabá para competir con E-Bay y Amazon, confirma, en todo caso, que el ingenio no tiene geografía ni fecha de vencimiento.

Es en este contexto de cambios de paradigmas, de prueba y de búsqueda, en el que Expoagro, la mayor exposición agrícola ganadera a cielo abierto y el banco ICBC, el más importante de la China, acordaron desarrollar una estrategia de largo plazo que le permita a las empresas agropecuarias comprender las ventajas y obstáculos de futuros intercambios comerciales entre países ubicados en las antípodas. Eugenio Schlossberg, director de Expoagro, y Agustín Ibarguren, responsable del área de agronegocios del ICBC, cerraron el acuerdo previo a la visita de Xi Jinping, la primera en diez años de un presidente chino, y a la incorporación de la Argentina como nuevo socio estratégico integral de Beijing.

Las cifras del intercambio señalan que en 2013, después de años de superávit comercial, la balanza marcó un déficit de US$ 5000 millones para la Argentina. Las exportaciones agrícolas, las más importantes, se encuentran en lo que los economistas llaman amesetamiento. La Argentina exporta productos como porotos de soja, aceites crudos de petróleo y aceite de soja, entre otros, y recibe artefactos eléctricos, mecánicos y de telefonía, el principal producto que se importa de China.

La desigualdad en los términos de intercambio es una espina, y por lo tanto una prioridad en la futura relación. Pero no fue ese el tema dominante en los encuentros que Expoagro, el banco ICBC y los representantes de empresas argentinas de la agroindustria mantuvieron en las últimas dos semanas con funcionarios del sector y con autoridades de las megaexposiciones temáticas que abren a visitantes de todo el mundo al promediar el otoño. La ecuación que deben resolver los empresarios argentinos se remonta a Marco Polo: cómo negociar con éxito con un país cuya identidad está identificada, precisamente, con el arte de la negociación y la búsqueda de oportunidades.

Al recorrer muestras como la Exposición Internacional de Maquinaria Agropecuaria, en Pekín, la Feria de Importación y Exportación de China, en Wuhan, y la Feria de Canton, en Guangzhou, se comprende esa vocación por la diversidad, pero sobre todo por el pragmatismo. Allí se exhiben desde drones de última generación, que cuestan U$S 50.000, adaptados para la detección y fumigación de plagas, entre otros usos, hasta un par de zapatillas de segunda marca por cinco dólares.

Ricardo Yapur, uno de los empresarios que integraron la misión, exporta desde hace años productos a más de veinte países, pero quiere conquistar nuevos mercados. Dirige Rizobacter, compañía de investigación y desarrollo de productos microbiológicos aplicados al agro. Además de la sede central en Pergamino, abrió filiales en Brasil, Paraguay, Uruguay y Estados Unidos. Reconoce que intentó poner un pie en China dos veces, pero no pudo. Promete insistir. Su actividad está orientada al tratamiento de semillas para optimizar el rendimiento. "Tratamos de llevar las tecnologías microbiológicas a nuevos mercados y lo hacemos aliados con semilleros, mediante centros de tratamientos de semillas propias o a través de distribuidores."

Carlos Castellani fue el empresario que más horas de vuelo sumó en una gira que cubrió gran parte de China. Tuvo que hacer una escapada de dos días, desde Wuhan hasta Lin Yi, para cerrar un acuerdo con una de los principales fabricantes de tractores de la región. Lo original de la operación es que Castellani aportará el desarrollo tecnológico y la experiencia de la empresa Apache, que fundó y dirige en Las Parejas, Santa Fe, donde produce sembradoras. Había firmado un contrato previo con una fábrica de tractores en la India, país que produce 100.000 unidades al año. Recuerda que desembarcó en la India con la idea de enseñar algo desconocido en esas tierras como es la siembra directa. "Lo que me entusiasmó de la experiencia en la India y ahora en China, es el cambio de escala, la posibilidad de hacer las cosas de otra manera".

Luis Dadomo, como Castellani, empezó su carrera desde abajo, improvisando a veces tareas de soldador, y es considerado hoy uno de los referentes de la agroindustria. Llegó a Pekín con mapas que muestran su planta industrial en Córdoba, Metalfor, y la cadena de servimóviles que atienden a sus clientes en quince provincias. Produce toda la línea de maquinaria agrícola, pulverizadoras automotrices, cosechadoras y acoplados y abrió, además, una segunda planta industrial en Ponta Grosa, Brasil. El vínculo que lo une con China por ahora es embrionario, limitado a la compra de repuestos que importa para ensamblar. Pero confía en poder exhibir sus cosechadoras en alguna de las multitudinarias ferias de otoño.

Por Héctor D'Amico

---

---

Conforme a