Vender o esperar: el desafío de comercializar la cosecha 2020/2021

En la comercialización de granos gruesos 2020/21 hay un abanico de situaciones que responden a distintas estrategias que elaboran los productores en función de sus necesidades de fondos y de las señales que perciben en el entorno. En un extremo están aquellos que advierten que los precios que se ofrecen a cosecha son muy superiores al promedio histórico y se deben aprovechar todo lo posible. En la otra punta se inscriben los que prefieren vender lo necesario para pagar los gastos tras la cosecha y conservar el resto para cargarlo a lo largo del año, como defensa frente un contexto o en el que reina -y reinará- la incertidumbre y la inflación.

Miguel García Fuentes desarrolla actividades agrícolas en el este y el sur de Córdoba y se ubica entre los primeros. "Con los muy buenos precios de soja y de maíz a cosecha, habría que vender o cubrir gran parte de los kilos posibles de producir. En mi caso, una parte está comprometida con forwards, a los que se agregan calls para capturar eventuales subas de precios; y para cubrir lo no vendido recurro a puts", enumera este productor sobre su estrategia.

El empresario dice que ya vendió el 100% del trigo cosechado y comprometió el 60% del maíz presupuestado y el 50% de la soja planificada para la campaña.

García Fuentes también aconseja ir tomando los precios que ofrecen los mercados a término para la campaña 2021/22. "Nadie se va fundir capturando precios de 290US$/t para la soja mayo de 2022", anticipa.

Agrega que "estas coberturas son un resguardo ante cambios en las reglas de juego con los que acostumbra a sorprender el gobierno actual". También es partidario de aprovechar los 195US$/t que se ofrecen para el trigo diciembre de 2021. "Todos los productores deberían conocer sus costos; con esos datos podrían ir concretando negocios si el precio futuro cierra la ecuación", recomienda el empresario.

Orlando Williams, productor de Alberti y Orense, en la provincia de Buenos Aires, realizó algunos forwards de soja para cubrir canjes pactados. El resto piensa almacenarlo en silobolsas e ir ordenando ventas en la medida de sus necesidades.

"Prefiero mantenerme en un activo dolarizado y quedarme con la propiedad de una proporción de la cosecha en silobolsas, en vez de entregar a fijar en instalaciones permanentes de terceros; en un año con tantos interrogantes económicos, siempre hay riesgo de quiebras, como ocurrió con Vicentin", justifica.

Durante 2020, Williams realizó inversiones necesarias en sus empresas -alambrados, por ejemplo- pero esas mejoras tienen un techo dado por la escasa disponibilidad de insumos, como postes y alambres. Los contratistas de picado y cosecha que trabajan en su campo también se quejan por los inconvenientes para el recambio de neumáticos.

Dificultades

Orlando también acopió los insumos para la implantación de pasturas en el otoño de este año, pero tropezó con dificultades para conseguir algunos cultivares forrajeros por las restricciones a las importaciones de semillas.

Ricardo Gallo, productor agropecuario y presidente de Agricultores Federados de San Martín de las Escobas, en el norte de Santa Fe, ve que los asociados a la cooperativa toman caminos distintos en la comercialización de los granos.

"Muchos tienen pensado vender solo lo necesario para pagar los compromisos y guardar el resto porque es difícil invertir en bienes durables actualmente: por ejemplo, no hay camionetas en las concesionarias y muchas fábricas de maquinaria agrícola dan turnos lejanos para la entrega", se queja sobre esto.

Quienes tomaron la posición contraria -vender con los buenos precios- prefirieron echar mano a los forwards, sobre todo de maíz. En este tipo de contratos, Gallo destaca la importancia de establecer con claridad el plazo para la pesificación del pago, en función del flujo de fondos de cada empresa y de los compromisos para el otoño.

Obviamente, las ventas forward deben guardar relación con la menor producción esperada a causa de la sequía. "Quien se equivoque por demás y no tenga el grano para entregar tiene que salir a comprarlo en el disponible al precio que valga ese momento", recuerda Ricardo.

Otra conducta visible en la región es la venta anticipada y compra de insumos 2021/22, sobre todo los dolarizados, como los fertilizantes, que muestran un comportamiento alcista en los precios. "Hay empresas insumeras que están ofreciendo un plus sobre el precio de mercado de la soja -por ejemplo 500$/t- para acelerar decisiones de compra", avisa.

Por ahora, Gallo observa pocos negocios correspondientes a la campaña 2021/22. Sucede que la sequía fue grave en la zona y los productores esperan la normalización del clima para darle forma a los negocios futuros. "Solo se han concretado algunos calls por parte de los feedloteros para asegurarse el precio de compra del maíz", aclara.

Juan Minvielle, productor de San Andrés de Giles, no alteró los esquemas de comercialización granaria que emplea desde hace varios años: va a vender anticipado la parte de la producción que entregará a la cosecha para pagar cuentas y el resto lo conservará, según precisó.

"Por ahora no voy a comprometer una proporción sustancial de la producción física esperada con forwards por temor al efecto reductor de los rendimientos de la sequía", adelanta.

Su esquema de comercialización es diversificado, según describió. El trigo 2020/21 ya fue entregado para evitar las observaciones por olores que surgen cuando se carga luego de un embolsado prolongado. El maíz será embolsado y utilizado para la alimentación de sus rodeos. La soja no entregada a cosecha se embolsará -cerca del casco- y se seguirá vendiendo a lo largo del año.

Respecto de las perspectivas de precios, Minvielle espera cotizaciones firmes para el maíz temprano porque muchos cultivos de la zona agrícola núcleo están fuera de combate.

A los tardíos les falta mucho y habrá que ver la humedad que mantengan los granos en época de cosecha de julio-agosto. "Hubo años que fue necesario esperar hasta septiembre para entregarlo con 14,5% de humedad, un valor al que es difícil llegar en invierno", aclara.

Entre la oferta y la demanda

Sebastián Salvaro, analista de la consultora AZ-Group, dice que "hay mucho dinero buscando colocación y encuentra en los commodities agrícolas un refugio y un mercado con fundamentals muy firmes, tanto por una restricción de la oferta como por una demanda muy activa.

En el plano local, esa tendencia alcista sufre algunos altibajos por los riesgos intervencionistas que exhibe el gobierno nacional. Salvaro conseja capturar los altos precios que ofrece actualmente el mercado por medio de las herramientas de cobertura. Entre ellas recomienda una alta proporción con futuros y opciones en soja mayo y julio. También, combinaciones de ventas futuras con compras de calls, para acompañar eventuales subas. O directamente comprar puts con precios de ejercicio superiores a 300 dólares por tonelada.

"Los porcentajes de cobertura de la soja deben ser altos, porque hay otros cultivos -por ejemplo, cebada- que no se pueden cubrir y que los paros de transporte han complicado su comercialización y cobranza", justifica. Tampoco se puede cubrir el girasol.

En el caso del maíz temprano, Salvaro aconseja esperar para vender, porque prevé firmeza en la época de cosecha. Sí aconseja hacer coberturas importantes con el caso del cultivo tardío.

Luces de alerta en el mediano plazo

Sebastián Olivero, gerente de commodities de la corredora StoneX, recomienda cubrir los granos gruesos con los precios actuales porque se avizoran algunas amenazas a mediano plazo:

Soja I

Hacia fines de febrero entra la cosecha de soja primicia en Brasil. Puede haber un parpadeo en los precios internacionales porque los importadores chinos ya no dependerán exclusivamente de Estados Unidos como vendedor.

Soja II

En marzo-abril, además de empezar la cosecha argentina, el mercado comienza a orejear el área por sembrar en los Estados Unidos, que tendría un aumento de 7-8% por el acicate de los altísimos precios.

Maíz

Las principales amenazas están en el contexto interno. Luego del sainete de cierre y apertura de las exportaciones, el mercado está operando normalmente, pero las autoridades han pedido "autorregulación" a sus operadores.

Girasol

El contexto internacional es muy favorable para los precios, por caídas en la producción y en los stocks, pero los cultivos están muy buenos en el sur bonaerense. El precio de 450US$/t puede disparar ventas generalizadas en cosecha.

Cambio de paradigma

La actitud conservadora de otros años manteniéndose en un producto dolarizado como el grano a lo largo del año, en 2021 podría cambiarse, al menos parcialmente, comprando insumos a dólar oficial con granos vendidos a muy buen precio.