1
Cómo conseguir un representante en el mercado externo
Documento: en un trabajo de las fundaciones Export Ar y BankBoston se mencionan los pasos por seguir para obtener un agente.
1 minuto de lectura'
Una de las tareas más delicadas que tienen que resolver los empresarios que venden sus productos fuera del país, cuando quieren tener una presencia constante en un mercado externo, es elegir un agente o representante adecuado para sus productos.
Con la intención de facilitar esta búsqueda, la Fundación BankBoston y Export Ar elaboraron un documento para los funcionarios del Servicio Exterior de la Nación, quienes muchas veces reciben pedidos o recomendaciones por parte de las empresas para encarar esta tarea.
El documento precisa que la representación inadecuada o pobre de las empresas exportadoras es una de las principales limitaciones de cualquier proyecto exportador. Señala, además, que por lo general las firmas no seleccionan a agentes o representantes, sino que eligen a personas que han conocido casualmente, por medio de publicaciones, o a aquellas que se ofrecen para realizar esta tarea pero que no tienen la idoneidad suficiente como para poder llevarla a la práctica.
"Para bienes destinados al consumo o uso industrial es particularmente importante encontrar un buen agente único. Si éstos tienen aceptación en el mercado es bastante sencillo encontrar agentes interesados, pero muchos de ellos no son nada más que tomadores de pedidos", explica el documento.
Se informa, además, que las empresas nacionales pueden dirigirse a los funcionarios del Servicio Exterior para pedirles que les recomienden representantes y que esta tarea es realizada sin cargo alguno.
Destaca también que es muy importante conocer la legislación local para los agentes, ya que en algunos países se pueden restringir los nombramientos a los nacionales o a las agencias controladas por el Estado.
Existen muchos métodos para organizar la distribución de un producto en un mercado dado, pero "la clave radica -se apunta en el texto- en encontrar la manera más eficaz de aumentar al máximo su penetración. Mientras un exportador puede ser mejor atendido en sus esfuerzos por un sólo importador o agente, otro puede lograr mejores resultados vendiendo directamente a firmas mayoristas o grupos que compran en conjunto, a cadenas de negocios al por menor, a firmas de ingeniería, o también vendiéndole al gobierno.
Sin embargo, es probable que en lo fundamental los intereses de un exportador puedan ser mejor atendidos por un agente que con apoyo apropiado pueda cuidar su distribución, financiamiento, promoción, servicio de posventa y todas las demás actividades relacionadas.
Al hacer referencia a los aspectos que tienen que tener en cuenta los miembros del Servicio Exterior cuando quieran conseguir un agente para una empresa se recomienda encontrar dos o tres candidatos interesados en la representación con quienes el exportador pueda tener correspondencia, o visitar, y así hacer su propia elección.
Recomendaciones
En aquellos casos en que no se sepa cuál es la empresa o representante ideal con quien contactarse, se aconseja consultar a las cámaras o asociaciones de comercio e industria y a las oficinas de comercio exterior de los bancos principales.
También se destaca como una precaución importante obtener informes acerca de la situación financiera de la firma antes de recomendarla a una empresa nacional.
Los bancos que atienden a las embajadas o consulados pueden dar esa información. "Por lo general el informe bancario es breve, pero suficiente como para atender la mayor parte de los propósitos. Suelen informar respecto de cuánto tiempo hace que la firma está operando, su respaldo financiero, la credibilidad de los directores y sobre su reputación crediticia."
Con respecto al marketing de una empresa, en el trabajo se señala que los informes rara vez dan la idea de la capacidad de marketing de una firma o agente, y de su habilidad para manejar un producto nuevo, o de su eficacia en relación con sus competidores. Por eso, es necesario tener en cuenta los siguientes antecedentes sobre la organización: el tamaño, el grado de especialización, la experiencia en el manejo del producto que se trate, la ubicación, los productos complementarios y competitivos, la cobertura territorial, entre otros aspectos.
Finalmente, se aconseja mantener informado y ofrecer ayuda al nuevo agente o representante en el exterior.
Para grupos
Para los casos de las agrupaciones o consorcios se aconseja conseguir un agente que pueda representar a todos los productos que integran la oferta de la asociación.
En relación con el convenio, es importante que se oficialice la representación por un plazo de seis meses a un año, para evaluar el desempeño del agente, y que la misma sea exclusiva, para que el agente no desatienda la venta.
