Cómo se hacen negocios en Shanghái, la capital económica de China
Con una inversión accesible, una pyme argentina puede participar con un pequeño stand en una de las mayores ferias comerciales del gigante asiático; qué tener en cuenta para ingresar a este mundo de oportunidades y desafíos
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LA NACIONPaula Urien
Shanghai.- Esta impresionante ciudad que tiene 24 millones de habitantes es el centro económico y financiero de China. Es quizás el máximo exponente de la velocidad con que creció el gigante asiático y, junto con Buenos Aires, las dos ciudades más lejanas del planeta. Separada en dos por el río Huangpu, de un lado, en el distrito Pudong, están varios de los imponentes rascacielos que de noche se iluminan con múltiples colores y forman una postal que recorre el mundo. Aquí está el segundo edificio más alto del planeta, Shanghai Tower, que tiene 128 pisos. Del otro lado del río, el Bund, un distrito que conserva el legado de los antiguos comerciantes de la ciudad, con edificios clásicos. Allí estuvo LA NACION, como parte de un grupo que viajó en una misión comercial organizada por ICBC, en la que participaron los ganadores de su Premio Comercio Exterior (ver nota aparte).
Aquí se desarrolló la reconocida feria de la industria de los alimentos llamada Sial Shanghai, del 18 al 20 de mayo (pero hay otras en camino). La Cancillería Argentina, coordinó la presencia nacional en la feria, y participó con una delegación de 14 empresas provenientes de Mendoza, Entre Ríos, Salta, Córdoba y CABA. Entre ellas, Conarpesa Continental Armadores de Pesca; Granja Tres Arroyos, Bodega Valle Indio; Bodega Raffy; Fertisolutions SA, Companía Mercantil Agrosur y Maniagro Argentina, entre otras.
El costo de participación en la feria de la mano de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici) y según la categoría de certificado sepyme es: microempresa, US$1750; empresa pequeña. US$2650; empresa mediana US$4000 y empresa grande, US$5300. “Incluye contratación de piso, construcción, espacio de exposición, servicio de funcionamiento del pabellón y credenciales. No incluye pasajes, hospedajes ni trámite de envío de muestras”, explica Gustavo Colombo, a cargo de la operación por la Aaici.
También tuvieron una presencia muy importante en esta feria 34 firmas del sector frigorífico que llegaron de la mano del Instituto de Promoción de la Carne Vacuna Argentina (Ipcva). “El patio de testeo de la carne argentina en Sial fue lo más jugoso de la feria”, contó un argentino que recorrió el lugar durante todo el día. Las autoridades del Ipcva ya habían anticipado que llevarían “lo mejor, de lo mejor, de lo mejor para impresionar al mercado chino”. En los supermercados locales se puede ver a la carne envuelta y presentada casi como un objeto de lujo, con mucha presencia de bifes australianos. Aquí, el mercado no tiene techo. Incentivar la producción y exportación de todos los cortes es un buen negocio para la Argentina.
Según datos de la Cancillería, durante el 2022, 693 empresas exportaron a China. Es el segundo destino de nuestras exportaciones -tercero si se considera a la UE agrupada- y el principal origen de nuestras importaciones. El principal producto exportado durante 2022 fueron los porotos de soja mientras que, en segundo lugar, se ubicó la carne bovina. Estos dos productos concentraron el 62,7% de las exportaciones en 2022, El Indec informa que en 2021 la balanza comercial registró un saldo a favor para China de US$7238 millones, mientras que, en 2022, fue de US$9494 millones. Para equilibrar la balanza, hay mucho trabajo para hacer,
Experiencia in situ
“Somos una pequeña empresa que elabora vinos de mediana y alta gama”, cuenta Leonardo Bonomo, director de la Bodega Valle del Indio, que exporta a China unas 75.000 botellas al año. Hay una muy buena inserción de los vinos argentinos en el mercado chino. “Hay un formulario que abre la Aaici para participar de la feria. Por otro lado, hay cursos ad hoc que coordina Cancillería que son muy útiles y hacen más fácil el acceso a las ferias”, explica Bonomo.
Para el empresario, suma estar bajo el paraguas de la marca país. Agrega que “en el contexto del Mundial, después del triunfo de la selección hubo un aumento de la demanda”. La celeste y blanca se colocó en el mapa global, y no es casualidad que en la sede de la embajada argentina en Beijing haya una gigantografía de Messi en el hall de entrada.
Como nota de color, advierte que cuando un empresario chino invita a una sesión de masajes, es probable que haya dado el negocio por cerrado.
Como representante de una de las empresas ganadoras del Premio Comercio Exterior de ICBC Rafael Caderosso Tobler, director comercial de Morixe Hermanos, quien también tuvo reuniones en la feria, dice que “Sial Shanghai es más chica en superficie y concurrencia que su hermana mayor (Sial París) y dura menos días, aunque esta igual de bien organizada. La mayor parte de las empresas son chinas o asiáticas, por lo que se ve un claro foco en oriente. Nosotros (Morixe) tuvimos reuniones con empresas importadoras de alimentos chinas con potencial en algunos negocios que debemos seguir de cerca para llegar a consolidarlos”, asegura.
Claves para acordar
Emma Fontanet, que viajó a China en 13 oportunidades y es gerente del Departamento de Promoción del Comercio Internacional de la Fundación ICBC hace algunas recomendaciones para lograr el cierre de acuerdos:
●Muchas de las cosas que se consiguen en China se logran utilizando uno de sus métodos clave: perseverar.
●Es fundamental desarrollar los vínculos personales. Una empresa que además de tener una oferta exportable competitiva, cumple con sus compromisos, tiene un futuro promisorio en un mercado de más de 500 millones de consumidores potenciales ávidos de nuevos productos.
●Para promocionar nuestros productos, es importante destacar si cuentan con bondades desde el punto de vista de la salud o la alimentación; como también si han obtenido algún premio o distinción.
●El idioma es muy importante, porque a través del lenguaje, se accede también a la cultura. No es 100% necesario hablar chino (no muchos hablan inglés), pero hay que decir que suma, y mucho.
●Es difícil lograr un negocio rápido, solo con una presentación. El intercambio posterior es un ida y vuelta que debe ser contínuo, aunque aun no se haya concretado el negocio. Tener aceitados los contactos es una buena estrategia. Siempre hay que contestar los mensajes, aunque no se estén haciendo negocios por el momento. Parece un básico, pero a veces con el trajín del día quedan en el olvido y no es una buena opción.
●Hay que tener mucho cuidado a la hora de seleccionar quién va a traducir. Debe estar preparado/a, con buena información sobre la empresa. Sería bueno que ya haya leído la presentación y que esté al tanto de las palabras técnicas que se puedan llegar a usar.
●La puntualidad es muy importante. Si se llega tarde a una reunión, es probable que no existirá.
●Las tarjetas personales todavía se utilizan y los chinos las entregan con las dos manos, mirando a los ojos, inclinando levemente la cabeza. En nuestro caso, es recomendable que estén en español o inglés de un lado y en chino, del otro.
Datos muy útiles
Un viajero desprevenido podría encontrarse con algunas dificultades que, lejos de casa, parecen más complejas. Oscar Garona – Director de Negocio & Estrategia de InMotion, una productora integral de marketing y eventos corporativos con oficinas en Buenos Aires, Santiago y Montevideo, conoce el paño y sabe cómo manejarse para de organizar integralmente un viaje corporativo. A la hora de “aventurarse al otro lado del mundo”, recomienda intentar asegurar la conectividad. Conviene descargar una aplicación de VPN antes de embarcar. Hay algunas gratuitas y otros pagas. Esto es clave para poder estar conectado en China y no sufrir las restricciones que el gobierno establece sobre las redes sociales, aplicaciones y navegadores más comunes. En caso de no contar con un VPN que habilite una conexión por medio de un IP fuera de China no será posible utilizar Google, WhatsApp, Instagram y Facebook, para mencionar algunas de las aplicaciones más habituales de uso diario. “Si China no quisiera que nos conectemos, no lo podríamos hacer. Creo que hay una vista gorda para extranjeros”, aventura un viajero.
No es común encontrar locales que hablen inglés y se dificulta mucho la interacción con las personas que trabajan en la industria de la hospitalidad
“Es necesario descargarse WeChat en caso de tener que mantener contacto con algún local, es gratuita y de muy fácil instalación”, continúa Girona. La usan 1200 millones de usuarios.
El tema del idioma es muy importante. “No es común encontrar locales que hablen inglés y se dificulta mucho la interacción con las personas que trabajan en la industria de la hospitalidad (hoteles, restaurantes, taxis, etc). Es necesario contar con una App de traducción para poder establecer una comunicación básica (por ejemplo Google Translate), ayuda mucho aprender palabras esenciales como “Nihao” (hola) y “Xie Xie” (gracias)”, dice Girona.
Localmente todo se paga por medio de Alipay o WeChat pay. En gran cantidad de tiendas y restaurantes no aceptan tarjeta de crédito, lo más conveniente es llevar efectivo. Y, en caso de plantear una agenda de negocios “sugerimos solicitar taxi en el hotel, con la vuelta asegurada, o contratar un auto privado con guía local”, finaliza Girona.
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