Estrategias. El atractivo mercado de los buses

El mensaje de Volkswagen es claro: liderar el sector de buses, tanto en transporte urbano como en mediana y larga distancia. La punta de lanza es Buswagen, creada hace cuatro años y en marcha desde hace tres, en la localidad de Dock Sud, partido de Avellaneda.

Antes de una recorrida con periodistas especializados y clientes por las instalaciones de la concesionaria, el encuentro con Diego Hernández, gerente de posventa de Camiones y Buses de Volkswagen, Diego Lauro y Daniel Vaschetti, director y gerente de posventa de Buswagen, respectivamente, marcó algunas pautas de la marca para este sector.

Con 1500 buses en la calle y la confianza que genera que las grandes flotas tengan unidades de la terminal, los planes ya están sobre la mesa, listos a ser ejecutados. "Este nicho de buses tiene la particularidad de que la renovación que no se hizo en estos años se acumula y en algún momento se va a nivelar", afirmó Lauro, y Hernández acompañó: "Ya estamos preparados para la revolución que va a venir".

Hoy, la mirada de la firma apunta a 2020, recién entonces se sabrá si llegó el tiempo de cosechar lo sembrado. Por lo pronto, la realidad manda. La concesionaria tuvo movimiento hasta las elecciones de las PASO. Tanto es así, que días antes de esa jornada eleccionaria entre Buswagen y un cliente se firmó un contrato por 150 unidades. Luego, el país mostró una versión, al menos, desalentadora. "Los vaivenes económicos para una actividad como esta, que planifica cuestiones a mediano y largo plazo, hace compleja la situación", lamentó Lauro.

A la hora de ponerse los pantalones largos en buses, Volkswagen apostó a personal exclusivo y con gran conocimiento en el tema. Desde entonces, el concesionario trabaja en este negocio con especial dedicación. Cuenta con siete unidades de auxilio móvil circulando desde Jujuy hasta Tierra del Fuego, y centros de atención en Mendoza, Córdoba y la zona de Chaco-Corrientes.

Para ganar terreno, ayudó la sinergia de marcas que tiene el Grupo Volkswagen actualmente. Las fichas están puestas en la innovación tecnológica. La terminal presentó motores Euro 5 sin urea, vehículos de motor delantero con suspensión neumática y cajas automatizadas, nuevas motorizaciones de la mano de MAN. "Productos que no estaban en el mercado", recordó Lauro.

Hernández comentó que en conjunto con la casa matriz, en Brasil, se está trabajando en tener pruebas con vehículos a gas. Los eléctricos no estarán en el corto plazo por cuestiones de infraestructura, más allá de lo que se pueda estimar a futuro.

En marcha hay proyectos con el biodiésel al cien por cien. "En la provincia de Santa Fe estamos haciendo pruebas, junto con Shell. Eso implica un gran esfuerzo de todos", apuntó el directivo.

Para Vaschetti, los vehículos que se usan a diario no pueden esperar como los anhelos de crecimiento. Obligado a dar respuestas inmediatas, precios bajos de atención y eficacia, la posventa logra sus objetivos si se adapta a las necesidades de los clientes y con creatividad.

Hace más de un año, empresas transportistas evalúan si les conviene seguir manteniendo un staff de mecánicos propio, "que en muy raras ocasiones llega a los niveles de la atención profesional que tiene una marca", observó Vaschetti.

Buswagen dispone de una atención de posventa personalizada durante 120 meses. Al respecto, el especialista contó que el área tiene un sistema de asistencia coordinado con la terminal para brindar servicios en los talleres de cada uno de los clientes, abordando las necesidades de servicio y garantías del producto. Se suman planes específicos para quienes migran de otras marcas a la compañía de origen alemán por los beneficios y particularidades técnicas.

Por Alejo González Prandi

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