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"Exportar no es buen negocio"
Lo aseguran los directivos de Fate, la fabricante de neumáticos que más vende al exterior
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Por cuarto año consecutivo, la empresa Fate recibió el premio de la Fundación Export Ar por ser la fabricante de neumáticos que más cubiertas exportó. Paradójicamente, la producción de la compañía no está orientada hacia los mercados externos, sino a la plaza local.
"La exportación sirve para una mejor distribución de los costos fijos, pero nunca suma rentabilidad - explicó el gerente de comercialización de Fate, Miguel Canay-. En realidad, funciona como un amortiguador de lo que no somos capaces de introducir en el mercado interno."
Entre enero y abril último, la empresa produjo 2.805.954 neumáticos para automóviles, camiones y vehículos agrícolas, un 42,3% del total fabricado en el país, lo que la convierte en la compañía líder del sector. Un 33% se utiliza como equipo original en las automotrices Renault, Peugeot, Volkswagen, Fiat y Mercedes-Benz y en las terminales agrícolas, mientras que un porcentaje similar se dirige al mercado de reposición (denominado aftermarket en la jerga del sector).
La depresión del mercado local los forzó a mirar al exterior para seguir produciendo a un ritmo constante (en tres turnos, los siete días) que les asegura rentabilidad. Por eso el resto de la producción se exporta principalmente a los Estados Unidos (totalizaron 500.000 unidades aproximadamente en 1999), Gran Bretaña (otras 500.000), Brasil (destino de un 30% de las ventas al exterior, es decir, cerca de 400.000 cubiertas), Alemania y Holanda.
La facturación anual ronda los US$ 250 millones. A pesar de que se vende al exterior casi la mitad de la producción, las exportaciones sólo representan un tercio de las ganancias. "Yen términos de rentabilidad es mucho menor que la participación en la facturación", agregó Canay.
¿A qué se debe? "Es que para exportar, hay que vender muy barato", respondió la presidenta honoraria de Fate, Dolores Quintanilla de Madanes, viuda del fundador de la empresa.
Quedarse, irse o vender
Quintanilla es una empresaria a la antigua , de esas que aman su compañía, se niegan rotundamente a vender parte del paquete accionario, asociarse con una multinacional o mudarse a Brasil. No obstante, admitió que su visión no es la única en la firma, y que debe luchar continuamente para imponer sus ideas.
"Para la señora, como miembro fundador de la familia, juegan elementos afectivos -sostuvo el gerente de Estudios Económicos, Roberto Cuyumgian-. Esta empresa no está manejada por un profesional, al que le da lo mismo fabricar galletitas o bombones, quedarse, irse a Brasil o venderla."
Como hombre de números, Cuyumgian consideró que, pese a los rumores que circularon al respecto, a Fate no le conviene fugarse a Brasil. "Hay momentos en que la situación económica favorece a un país, y por momentos privilegia a otro. Una empresa como ésta no se mueve porque sí. Nosotros tenemos el compromiso de estar, y no nos importa si hoy perdemos. Es más, entre 1996 y 1998 invertimos US$ 100 millones para ampliar la capacidad de la planta, y pensamos hacer una nueva inversión en los próximos años", dijo.
Nuevas políticas
Pese al ceño fruncido de Dolores Quintanilla, en julio de 1998 Fate firmó un acuerdo de apoyo tecnológico con la alemana Continental, una de las cuatro líderes del ramo en el nivel mundial. Así, la empresa argentina comenzó a producir las cubiertas Conti en el país para abastecer el mercado local, Brasil y Alemania.
En tanto, para colocar el excedente de producción en los mercados externos, comenzaron a asociar la marca a la imagen argentina. Por eso una de sus líneas de llama Tango, y en muchos afiches publicitarios se puede ver una pareja arrabalera danzar entrelazada al lado de una cubierta.
"En el exterior hay que entrar por precio, porque lo que sobran en el mundo son marcas de neumáticos", describió Canay.
"Y la gente que una vez compró Fate por su bajo precio, después vuelve a comprar porque le resultó un buen producto -se sumó Cuyumgian-. Ahí es cuando se puede colocarlo en un nivel de precio superior."
Los ejecutivos explicaron que, en general, el primer paso en otro país es ingresar por medio de un gran distribuidor y, una vez que la marca comienza a ser popular, se empieza a tentar a los comerciantes para que la agregen a su portafolios "para que de un negocio spot pase a ser un negocio con futuro, con volúmenes crecientes y nichos de precio rentables".
Grupo argentino
- Fate-Aluar: de capitales nacionales, está conformado por Fate (neumáticos), Cincotta (minorista de cubiertas), Aluar (aluminio), Hidroeléctrica Futaleufú (represa), Transpa (transporte de electricidad en alta tensión) y El Pehuenche (productos para la construcción).
- Paquete: el 80 por ciento de las acciones está en manos de Dolores Quintanilla y su hijo Javier Madanes.
- Facturación: la corporación rondó en 1999 los 800 millones de dólares.
Una mujer de mucho carácter
Dolores Quintanilla de Madanes es una mujer menuda, inquieta, de sonrisa fácil y cómplice. "La señora", como la llaman sus colaboradores, transmite tanta energía que resulta difícil creer que haya cumplido 82 años.
Nació en la Argentina, pero cuando era pequeña sus padres la llevaron a vivir al País Vasco, y desde entonces conserva un acento español. En 1941 regresó al país ("pesando 38 kg, porque venía de pasar los horrores de la guerra", contó) y conoció a quien sería su marido: Adolfo Madanes, un empresario que, junto a su hermano Manuel, creó una pequeña fábrica argentina de telas engomadas (por eso la llamaron Fate).
A fines de 1945, la merma en las importaciones de cubiertas los convenció de cambiar de rumbo y producir neumáticos.
Fanática de su trabajo Dolores Quintanilla admite tener la "camiseta bien puesta" a la hora de defender los intereses de su empresa. Optimista y aguerrida, reconoce que debe pelear por sus ideas "en un ambiente muy machista". Rechaza de plano la idea de vender la firma, pese a que algunas ofertas han sido millonarias. "Cuando uno quiere las cosas que tiene y hubo que pelear para conseguirlas, es fácil decir que no", aseguró.
Para sentirse más a gusto ("muchas veces, soy la última en irme", dijo), creó con sus propias manos un pequeño jardín alrededor de su oficina, y montó una casa de muñecas para sus nietas. "A mí me gustaría que fuera mi casa", agregó el gerente de comercialización de Fate, Miguel Canay.
Por Por Gabriela Jati
