Oportunidad global. Qué le venden las empresas argentinas a la ONU
Durante 2018 el país exportó más de US$70,5 millones a la organización, que le compra cada año al mundo alrededor de US$18.800 millones en bienes y servicios; cuáles son los desafíos de las firmas locales para integrarse al sistema
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Desde pastillas potabilizadoras a mapas territoriales de África elaborados con información satelital. Hay alrededor de 200 empresas argentinas que en 2018 le vendieron bienes y servicios a alguna de las 39 agencias de la Organización de las Naciones Unidas (ONU) por más de US$70 millones de dólares. Y muchas otras aspiran a seguir sus pasos.
Convertirse en un proveedor de esa organización internacional no es solo una oportunidad comercial de magnitud –la ONU realiza compras anuales por US$18.800 millones, más del 60% en países en desarrollo– sino un impulso para ampliar la cartera de clientes. Para comenzar a venderle a la ONU hay que atravesar un estricto proceso de registración y cumplir con estándares internacionales, lo que hace que concretar un vínculo comercial con la ONU sea, virtualmente, un sello de calidad.
La ONU centraliza todas sus compras en la plataforma United Nations Global Marketplace, un sitio web donde está unificada la oferta exportable de empresas de todo el mundo. Hay 1300 proveedores argentinos registrados, pero en 2018 solo 193 concretaron ventas, luego de participar de un proceso de licitación pública. Según los registros de esa plataforma, el país exportó en 2018 US$70,62 millones a 25 agencias de las Naciones Unidas, muy por debajo de los registros de 2017, año en que las ventas rondaron los US$250 millones.
Se exportaron más servicios que bienes, y el rubro que más aportó fue el de management y servicios administrativos, que generó ventas anuales por US$28,2 millones. Lo siguió el rubro muebles (US$8,5 millones), IT y equipamiento tecnológico (US$8,4 millones), ingeniería y servicios de investigación (US$5 millones) y construcción y mantenimiento de servicios (US$3,5 millones). En la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici) aseguran que dentro de las categorías que la ONU más demanda se encuentran algunas con amplio potencial para las empresas argentinas como alimentos y bebidas, productos farmacéuticos y vacunas y equipamiento médico.
Una de las formas que tiene la ONU para contactar nuevos proveedores es organizar tres veces al año encuentros de negocios: dos en Europa y uno fuera del continente. Sin embargo nunca, hasta el mes pasado, se había realizado en América Latina. El 19 y 20 de noviembre representantes de diez agencias de la ONU se reunieron en Buenos Aires con 145 empresas argentinas que les presentaron su oferta exportable de distintos rubros. Además, hubo seminarios para los aspirantes y contaron su experiencia firmas que ya son proveedoras, como las que se reseñan a continuación.
Laboratorio. Pastillas para potabilizar agua
Si es un lugar común decir que en cada crisis hay una oportunidad, es inevitable pensarlo cuando se conoce la historia de Laboratorios Pyam, una empresa dedicada a fabricar pastillas potabilizadoras de agua para consumo humano –muy demandadas en lugares de desastres ambientales o epidemias– que hoy llegan a 85 países de la mano de Unicef. El empresario Jorge Vigliani tomó la idea de las raciones militares y creó la empresa en 1991, año en el que una epidemia de cólera azotaba América Latina.
Según cuenta su hijo, Lucas Vigliani, gerente general de la empresa, antes de convertirse en proveedores de Unicef atravesaron un largo proceso de registración y recibieron en su planta industrial, en Gualeguaychú, una auditoría para certificar la calidad.
También debieron invertir en la adaptación del producto a estándares internacionales. El packaging, por ejemplo, pasó de ser un pote de plástico con 220 pastillas a unos strips de aluminio con instrucciones en cuatro idiomas. "Fue una alineación a las necesidades del mercado porque, en definitiva, ellos nos hicieron conocer mejor el mercado internacional", dice Vigliani.
La primera licitación la ganaron en 2006, en el marco de las demandas generadas por un tsunami en el Océano Índico. Después el laboratorio consiguió un acuerdo de largo plazo con Unicef, que se renueva –vía licitación– cada tres años. "Siempre estamos quedando los mismos tres proveedores: nosotros, una empresa de Irlanda y otra de Inglaterra", dice Vigliani sobre su empresa, que en 2018 exportó productos por US$2 millones, de los cuales más de la mitad correspondieron a pedidos de Unicef.
Vehículos. Clínicas móviles y ambulancias
El vínculo comercial de la empresa cordobesa RYO Valle con la ONU quedó inaugurado en 2016, cuando le vendieron por una suma de US$145.000 una clínica móvil para ginecología, destinada a Uruguay. La firma, fundada en 1957 por los hermanos Ricardo y Omar Valle, se dedica a fabricar vehículos especiales para la salud como ambulancias, hospitales móviles o unidades de alguna especialidad médica.
"Nos llevó meses completar todo el proceso de calificación, que implica demostrar desde calidad a capacidad de producción y capacidad de exportación", explica Martín Cerezuela, gerente comercial de la firma, pero asegura que "vale la pena". "No creo que esa instancia sea un obstáculo, sino una ventaja. El superar ese proceso de certificación después te pone en una mejor posición versus otros competidores, implica una garantía para el cliente", dice el ejecutivo de la empresa con plantas industriales en las ciudades de Córdoba y Buenos Aires.
A la licitación para proveer una clínica móvil de atención ginecológica RYO Valle se presentó en conjunto con la automotriz Iveco y entre ambas empresas fabricaron el producto en 90 días. Luego volvieron a participar de otras licitaciones y obtuvieron contratos para suministrar ambulancias dentro de la Argentina. "La necesidad es constante, pero exportar vehículos no es sencillo. Dentro de las Naciones Unidas permanentemente se están comprando ambulancias y vehículos especiales, pero nosotros somos competitivos solo regionalmente –explica Cerezuela–. En las licitaciones de Uruguay, Paraguay o Bolivia podemos participar con chances, pero no en las de Medio Oriente".
Data satelital. Para campañas de vacunación
Si para las firmas argentinas es difícil ser competitivos con sus bienes materiales en países muy alejados, con los servicios ocurre algo distinto. Spacesur, una empresa con oficinas en el microcentro porteño que trabaja desde sus inicios en la tecnología espacial, encontró su oportunidad en una campaña de vacunación en África Subshariana.
"Unicef quería hacer un piloto en Chad y Mozambique, pero no tenían información de distribución geográfica poblacional para hacer el censo previo a la campaña. Entonces nosotros, obteniendo diferentes datos de la tierra observados del espacio, hicimos un entendimiento de esos datos y una clasificación de lugares. Porque ahí tenés infinidades de realidades diferentes: zonas desérticas, semidesérticas, sabana, zonas urbanas, rurales; población seminómada, totalmente nómade, refugiados", explica Carlos Doncel, director comercial para América Latina de la firma.
Mediante imágenes y datos satelitales, Spacesur hizo la clasificación de las áreas para que en cada uno de esos lugares se desarrolle un microcenso presencial. Culminada la instancia del censo, proyectó la información recolectada mediante modelos matemáticos y construyó un dato total sobre el universo de población que debía ser vacunado.
Este proyecto, que comenzó en 2018, acaba de ser presentado por el equipo de Spacesur en el headquarter de Unicef en Nueva York y ya les anticiparon la intención de expandir el trabajo hacia otras zonas. "Usamos esto como un caso de referencia porque es un proyecto de innovación pura", dice Alberto Pérez Cassinelli, CEO de Spacesur.
Traducciones. De Córdoba al mundo entero
Inglés, español, francés, ruso, chino y árabe. Esos son los seis idiomas oficiales de las Naciones Unidas y de cualquiera de ellos puede partir la empresa cordobesa Translation Backoffice cuando recibe un encargo de traducción por parte de la organización internacional.
La firma fue fundada en Córdoba por un neozelandés, Charles Campbell, y tiene cinco sucursales en el mundo –en Lima, Tailandia, Vietnam y Ucrania– que hacen sinergia para convocar a los traductores necesarios para cada tarea.
La firma hizo su primer trabajo para la ONU en 2010 y ahora tiene un acuerdo de larga duración con el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), pero también recibe, a partir de él, encargos de otras "agencias hermanas" como ONU Mujeres o el Fondo de Población de las Naciones Unidas (UNFPA). Suelen traducir informes, newsletters, contratos y balances y, antes de concretar el pago, la ONU debe aprobar la traducción. Dependiendo de la naturaleza del documento, los controles e instancias previas pueden ser más rigurosos.
Julián Barbieri, business developer coordinator de la firma, es una de las dos personas destinadas al trabajo para las Naciones Unidas. El equipo se completa de acuerdo a cada trabajo en particular, para lo que se convocan traductores freelance. "Si necesitamos un traductor nativo ruso, por ejemplo, tenemos sectores de la empresa que se dedican a hacer eso posible mediante la búsqueda de recursos humanos en Córdoba y en el mundo, pero también podríamos acudir a la sucursal de la empresa en Ucrania para que resuelvan la necesidad desde allá", explica.
Software. En las oficinas de Nueva York
TGV es una empresa dedicada al desarrollo e implementación de software, fundada por tres socios –Ernesto Galíndez, Osvaldo Tessio y Marta Vicena–, que se conocieron trabajando en Coritel, hoy Accenture. Del pequeño grupo inicial, la empresa creció hasta llegar a tener 300 empleados y filiales en México y Estados Unidos.
Exportan alrededor del 30% de su producción total, que este año va a ser 400.000 horas de desarrollo, y entre sus clientes están las oficinas de la ONU en Nueva York, a quien tienen abocados 15 empleados, ocho de ellos transferidos a esa ciudad. Este contrato les significó, en 2018, un ingreso de más de US$2 millones.
"Nosotros no tenemos un producto propio, sino que hacemos todo el desarrollo a medida del cliente, que habitualmente se complementa con paquetes de software que ya se venden como tales. Es decir, hacemos los desarrollos adicionales necesarios para superar las limitaciones de los paquetes", explica Galíndez.
El primer contrato de TGV con las Naciones Unidas fue corto, de ocho meses, y luego consiguieron un acuerdo de largo alcance. "Es lógico que primero te hagan una validación, una prueba", sostiene Galíndez. Para él, los trámites que hay que completar para poder integrarse en la plataforma de proveedores no son un obstáculo. "Pero sí tenés que ser bueno, sólido y tener certificaciones y referencias realmente chequeables. No es para un paracaidista", apunta. "En el caso nuestro tenemos la certificación CMMI nivel tres, un modelo de calidad nacido en el Ministerio de Defensa de Estados Unidos que tiene que cumplir quien quiera darle servicios de software al Estado", agrega.
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