Protocolo nipón: los aspectos culturales esenciales para negociar

Continúan los acercamientos de la Argentina con Japón mientras el continente asiático sigue consolidándose como uno de los principales socios comerciales de la región. Los países asiáticos -con China a la cabeza-, constituyen el segundo destino de nuestras exportaciones y son los segundos proveedores de nuestras importaciones, por lo que entender cómo relacionarse con estas culturas para concretar negocios es importante.

Marcas de indumentaria argentina, por ejemplo, supieron entender estas cuestiones y se instalaron con éxito en suelo nipón: entre ellas se encuentran Agostina Bianchi y Chaton Noir, que a través de sus diseños conquistaron ese mercado para mantener exportaciones constantes.

Tener en cuenta ciertos aspectos culturales en el ámbito de los negocios ayudará a facilitar la comunicación con potenciales clientes.

Por esto, desde la embajada argentina en Japón aconsejan una serie de recomendaciones sobre las costumbres locales: "Los japoneses son un pueblo ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos. Cuidar los modales y el comportamiento es tan importante como llevar una buena propuesta de negocio", señala.

Para los japoneses las presentaciones son muy importantes: "El saludo tradicional consiste en una leve reverencia, que será mayor cuanto más importante es la persona a la que se saluda; este gesto es una muestra de humildad y de respeto". A veces, cuando se trata de un extranjero, los japoneses saludan con un apretón de manos, pero en general evitan el contacto físico.

Desde la embajada también destacan que en Japón el trabajo en equipo es fundamental y que es habitual que las negociaciones sean en grupo, al igual que la toma de decisiones.

En un encuentro inicial, lo usual es intercambiar tarjetas de presentación. En ellas, suelen colocar los datos por orden de importancia, como el nombre de la empresa o entidad, cargo, nombre completo y el resto de sus datos personales. Este orden suele repetirse en las presentaciones personales, donde el cargo juega un papel preponderante debido a la importancia que la jerarquía tiene en la estructura empresarial y corporativa nipona.

A su vez, existe una suerte de "protocolo de entrega" de las tarjetas. La recomendación de la embajada indica que lo mejor es tomarla con las manos de la parte horizontal y entregarla con una leve inclinación hacia adelante. Además, es bueno que las mismas tengan por un lado la información en japonés y por el otro en inglés o en español.

Por otro lado, llevar un traductor a las negociaciones puede ser visto como un real interés para llevar la negociación a buen puerto.

Estos pequeños tips son sólo la primera parte de una experiencia que cada exportador vivirá.

Recuerdo que, en 2008, exporté por primera vez a Japón a un cliente argentino que pidió unos cien tapices de cuero con dibujos de gauchos que iban a ser sus suvenires de casamiento.

Al cabo de dos semanas de su llegada el cliente llamó para contarnos que en los tapices había cuchillos, considerados de mal augurio; es decir, si regalaba los tapices sería entendido como que, a la larga, tendría conflictos con esas personas. Tras analizar cuántos de los tapices tenían cuchillos y cuántos no, acordamos con el cliente que cambiaríamos aquellos con el controversial diseño a cambio de que él pagara el flete. Así, la mercadería fue cambiada y enviada nuevamente, siendo el casamiento y los suvenires un éxito.

Este breve ejemplo destaca cómo una leve percepción o creencia cultural puede arruinar un negocio.

Otro aspecto fundamental es la puntualidad. Además, los japoneses gustan de planear los temas que se van a discutir en cada reunión, por lo que cada aspecto a tratar deberá ser pensado atentamente para no salirse de esa hoja de ruta, y usualmente prefieren cerrar un negocio sólo si las partes se conocieron personalmente con anterioridad y se tomarán un tiempo considerable para analizar las propuestas.

En ese sentido, todo lo relacionado con las normas de cortesía será determinante.

Por último, es necesario considerar los días y horarios de apertura de las oficinas en ese país, así como sus días festivos y los períodos en los que generalmente cierran las empresas para no tener contratiempos en las negociaciones.

La relación bilateral en números

Según la consultora Abeceb, el intercambio comercial alcanzó los US$ 1588 millones en 2016

Los principales productos exportados

• Langostinos, gambas y camarones congelados
• Mineral de cobre y su concentrado
• Sorgo granífero para preparación de alimentos animales
• Aleaciones de aluminio
• Tortas y demás residuos sólidos de la extracción del aceite de soja

Los principales productos importados

• Cajas de cambio
• Partes de turbinas de gas
• Ejes con diferencial
• Ácidos nucleicos y sus sales
• Aparatos automáticos eléctricos para regulación o control
• Ácidos poliacrílicos y sus sales, en agua

El autor es especialista en Comercio Exterior y dicta talleres de capacitación