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Crece la pelea entre los bancos por los consumidores ABC1
El Galicia lanzó un producto para competir en el segmento liderado por Citibank y HSBC
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LA NACIONAlfredo Sainz
Los grandes bancos salieron a la caza de los consumidores ABC1. Captar clientes del segmento más alto de la pirámide se convirtió en la principal obsesión de las entidades financieras que operan en el país y que en los últimos meses multiplicaron sus propuestas de cuentas y de tarjetas focalizadas en los clientes de mayores ingresos.
"Acá no hay ningún misterio. Los clientes premium son los más buscados porque son los que dejan mayores beneficios a los bancos. Son los que toman los mejores préstamos y, además, los pagan; los que tienen más depósitos y los que más gastan con tarjeta", explicó Daniel Llambías, director del Banco Galicia, que fue la última entidad en sumarse a este negocio con el lanzamiento, ayer, de Eminent , un producto dirigido a sus clientes premium.
Eminent debutará en el mercado con 60.000 clientes, que en realidad son antiguos usuarios de la categoría Prefer del Galicia -que hasta el momento era la más alta- que tuvieron una mejora en su calificación, debido a sus mayores ingresos. Para acceder al nuevo segmento, los clientes necesitan contar con ingresos superiores a los 14.000 pesos mensuales o inversiones por más de $ 300.000. "El objetivo es terminar 2011 con 10.000 clientes más y duplicar la actual cartera en un plazo de tres años", explicaron en la entidad.
En el Galicia reconocen que con la nueva propuesta buscan competir contra Citigold, la división premium del Citibank, que fue la pionera en diseñar una propuesta exclusiva para este segmento.
"Los clientes Citigold no sólo tienen un poder de compra más alto, que se traduce en un promedio de consumo que es siete veces mayor que el del resto de nuestra cartera, sino también ofrecen un potencial de negocios enorme a la hora de la venta de productos de inversiones o seguros", explicó Lucrecia Cornejo, vicepresidenta de Citigold.
El otro banco que pisa fuerte en el segmento es el HSBC, que compite con su línea HSBC Premier. Este producto "crece a un ritmo del 20% promedio anual, superando actualmente los 50.000 clientes titulares", precisó Christian Balatti, gerente de HSBC Premier.
En el banco destacan que el interés de los bancos por captar los clientes ABC1 no es unidireccional. "Hemos observado un incremento notorio de clientes interesados en pertenecer y sumarse a este segmento", reconoció Balatti.
La disputa por los clientes de mayores ingresos llegó al punto de que los bancos que apuntan a este segmento son los únicos que conservan los descuentos con los supermercados.
En las últimas semanas, las entidades más masivas -como el Santander Río, el BBVA Francés o el propio Galicia- empezaron a desarmar sus esquemas de descuentos con las grandes cadenas, a contramano de lo que hicieron el Citibank, que comenzó a trabajar con Walmart, y el HSBC, que se alió con Coto.
En esta lista también hay que incluir al Standard Bank, que busca seducir a los clientes de altos ingresos con los acuerdos de descuentos en Walmart y Coto. "La meta que nos planteamos este año fue tener una oferta relevante para nuestros clientes y no podemos sacar el pie de los supermercados, un rubro importante y de alta sensibilidad en el consumo", explicó Mariano Carrara, responsable de marketing del Standard.
Mercado en crecimiento
El mercado al que apuntan los bancos, al menos en Buenos Aires, no es precisamente un nicho. De acuerdo con un estudio elaborado por la consultora W, tomando en cuenta datos del Indec y de la Asociación Argentina de Marketing (AAM), a nivel nacional el 6,8% de los argentinos pueden ser catalogados como ABC1. Para pertenecer a este segmento se necesita tener ingresos por $ 17.500 mensuales, aunque el promedio del segmento es mucho más alto y se ubica en $ 34.500 por mes.
La incidencia que tiene el ABC1 en la Capital Federal es mucho más grande y, de hecho, el 16,7% de los porteños califican como de clase alta, mientras que cuando se cruza la avenida General Paz su participación cae al 4,4 por ciento.
Los bancos no son los únicos interesados en seducir a los clientes del segmento más alto. Las tarjetas de crédito también se lanzaron a esta carrera, con el liderazgo indiscutido de American Express y su plástico Centurión, que fue presentado en el mercado local en 2009. Ese mismo año también fue lanzada a nivel nacional la tarjeta Black de Mastercard, mientras que la última en sumarse al negocio fue Visa, con la presentación, la semana pasada, de Signature, dirigida a clientes con ingresos superiores a los 30.000 pesos mensuales.
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