El desafío de vender artesanías locales al mundo

En Tandil, un padre le enseña a su hijo cómo trenzar el tiento para el mango de un cuchillo que será usado por un hombre de negocios en Rusia. En Belén, una abuela le muestra un telar a su nieto y hacen juntos un poncho para una ejecutiva libanesa. En La Carlota, un maestro artesano le enseña a un alumno cómo hacer una hebilla de alpaca para un jugador de polo en la India. El comercio electrónico irrumpió en todos los ámbitos y el mercado de artesanías locales no tenía por qué ser la excepción a la regla.

Antonio Martínez Pagola es un apasionado de las artesanías gauchas e indígenas y quiere que el resto del mundo también lo sea. Para lograrlo, fundó Vakiano, una plataforma de e-commerce que ofrece productos autóctonos a compradores internacionales interesados en lo que la cultura de la Argentina tiene para ofrecer.

1 Un modelo curado.

"La ciudad de los cuchillos es Tandil, en donde hay maestros, como César García o Pablo Lozano, que han enseñado el manejo del tiento y del cuero crudo. En el campo de las provincias del litoral usan más el caballo que la camioneta por un tema de agua, entonces hay mucho desarrollo de monturas, recados o lazos. En Salta y Catamarca se trabaja mucho el telar, se hacen ponchos y también hay mucho producto de alpaca metal", explica Martínez Pagola sobre la producción de artesanías en el país y podría seguir nombrando regiones y sus especialidades durante un buen rato.

"Ponemos énfasis en la buena relación con el proveedor", afirma el emprendedor, quien conoce de primera mano a los 200 artesanos con los que trabaja Vakiano. Es que, más que emprendedor, se define como curador y dice que siempre tuvo una inclinación por las artesanías.

Martínez Pagola trabajó varios años en diferentes negocios ligados al rubro, primero en relación de dependencia y después con su propio emprendimiento, Claraz, un negocio ubicado en el barrio porteño de Recoleta que hace varios años se especializa en acercarles a los turistas que se alojan en los distintos hoteles de lujo los productos locales.

2 Un refugio digital para la tradición.

La cuota techie la pusieron sus socios Gonzalo Lissarrague y Esteban Algorta. Lissarrague, quien trabajó durante 25 años en Thomson Reuters y realizó una especialización en transformación digital en la escuela de negocios Insead (Francia), sostiene que el mundo digital permite abrir nuevos mercados para productos tradicionales de alta calidad.

"Queremos contarle al mundo cuál es el trabajo detrás de cada artesanía, mostrar al artesano, que se vea el componente cultural y la enseñanza de generación en generación. Hay un trabajo extraordinario que no está solo en el cuchillo o en el poncho, sino en todo lo que hay detrás", afirma Lissarrague. Por este motivo, en el sitio web de Vakiano hay una lista de artesanos categorizada según especialidad.

El emprendimiento también tiene como fin lograr un impacto social: "Queremos que las personas puedan crecer desde su lugar de trabajo y que puedan vivir dignamente de lo que hacen. Queremos vincular un artesano que está en Salta con una persona que está en Dúbai, que tiene interés en comprar un poncho. A una persona que hace una montura en Santiago del Estero con una persona que está en Hong Kong y quiere usar un producto único".

Además de servir como una vidriera de cara al mundo, Vakiano busca ser un lugar seguro para los artesanos, por lo que provee los materiales y garantiza un volumen de compra para que puedan trabajar con tranquilidad. Una de las medidas adoptadas para lograrlo es permitir que cada proveedor decida el precio del producto según lo que considera que vale.

"Hay muchos artesanos que venden poco y hacen sus productos en sus ratos libres. Nosotros tratamos de darles una mano para que puedan desarrollar más el talento que tienen. Estamos hablando de técnicas que se enseñan de generación en generación; no hay escuelas, sino chicos que aprenden con sus padres y de a poco van mejorando", sostiene Martínez Pagola.

3 Lujo clásico.

La apuesta de este negocio es descubrir nuevos segmentos con capacidad de pago en Estados Unidos, Europa, Asia y Medio Oriente, donde los consumidores interesados suelen recurrir a productos industriales porque no existe una manufactura tradicional.

"Se trata de un producto premium. La gente que busca este tipo de objetos también espera que llegue a través de un canal y con una calidad de servicio que no decepcione. Queremos que una persona en Hong Kong reciba la caja de Vakiano y pueda entender los detalles que hay detrás de la obra, que reciba una experiencia única que lo acerque al artesano y al lugar donde se hizo la pieza", sostiene Lissarrague.

Para generar esa experiencia, la empresa apostó a un sistema de entrega puerta a puerta e implementó un método para seguir el envío en tiempo real. Además, creó una línea concierge, que permite a los clientes personalizar el producto.

4 Números artesanales.

La inversión inicial del proyecto fue de US$200.000 y esperan alcanzar el punto de equilibrio en el primer año, aunque entienden que posicionar la marca puede llevar su tiempo. El lanzamiento estuvo apoyado por una campaña de marketing digital y todavía se encuentran en proceso de exploración del mercado.

Si bien Vakiano está dando los primeros pasos, el equipo ya piensa en la posibilidad de armar escuelas de artesanía para seguir fomentando el talento local. "La idea fue desarrollar una plataforma que acercara a los artesanos al mundo y el mundo a los artesanos. La posibilidad de contar con un mercado que valore su arte y que esté dispuesto a pagar por él es lo que permitirá que estos maravillosos oficios sobrevivan y puedan continuar transmitiéndose de generación en generación", explican desde la empresa.