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El valor de negociar en lugar de manipular
Por Jaime Maristany Para LA NACION
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Manipular es decirle a alguien que le conseguiré un aumento de sueldo si hace lo que le pido; es decirle a Pedro que Juan habla mal de él para que lo ataque; es decirle al otro que lo amamos cuando lo único que queremos es acostarnos con él o ella; es adular a un hombre por su fuerza y luego pedirle que traiga leña para el asado.
Según el diccionario, manipular es ocuparse de los negocios, aunque en inglés significa también hacerlo por medios injustos y de ahí lo hemos tomado cuando alguien me utiliza para sus propios intereses sin decírmelo. Porque si me lo dice, ya no me está manipulando, sino que está pidiendo mi colaboración.
En la manipulación puede haber engaño o puede no haberlo: yo le digo a mi jefe que Juan está hablando mal de él. Porque lo conozco, sé que lo atacará a Juan, que es lo que yo quiero que pase. Si Juan no hablaba mal de mi jefe, lo estoy engañando. Pero si Juan hablaba mal de él, lo estoy usando. No se lo digo para prevenirlo, para que tenga cuidado. Se lo digo para que lo ataque a Juan, que es mi verdadero propósito.
En los dos casos hay manipulación, pero en un caso con engaño y en el otro, no. Cuando lo engaño a mi jefe, mi acción no es correcta, no es ética. Cuento una mentira para que el otro haga lo que yo quiero. También en otros casos prometo lo que no voy a cumplir, lo que es muy común en la empresa. Cuando engaño corro el riesgo de que el otro se dé cuenta en algún momento del engaño. En la política esto se ve con claridad. Y cuando el otro se dé cuenta del engaño las consecuencias serán para mí. Claro que si yo estoy en una posición jerárquica superior puedo pensar que aunque el otro se dé cuenta del engaño se tendrá que aguantar. Pero ahí soy yo quien se engaña, porque si el otro no puede venir contra mí, irá contra la empresa. Se sentirá usado, abusado, trabajará mal, iniciará rumores, saboteará trabajos. O sea que engañar al otro tiene un costo, en todos los ámbitos y también en la empresa. No importa cuál sea mi nivel jerárquico, de alguna manera el engaño se volverá contra mí y contra la empresa.
Distintos casos
Pero en el caso de que no se trate de un engaño sino que sea cierto lo que digo, la clave de la cuestión estará en que el otro se dé cuenta de que no lo he hecho para ayudarlo, sino que lo he hecho para manipularlo, para que lo atacara a Juan. Porque si no se da cuenta incluso me agradecerá que lo haya prevenido contra Juan. Pero si se da cuenta entonces estará en el mismo caso que el engañado y tendré que aceptar las mismas consecuencias que en el caso anterior.
También es distinto el caso si le digo a mi jefe que Juan habla mal de él y que yo quiero que lo ataque. Aquí estoy blanqueando la situación y si mi jefe hace algo es porque quiere, no porque yo lo manipulé. Mi jefe se asocia a mi bronca contra Juan y actúa.
¿Vale la pena manipular? ¿Es correcto? Si escuchamos a las personas, nadie manipula. Pero si miramos a nuestro alrededor, veremos que no es verdad. Tenemos que decir que está mal, tenemos que decir que no lo hacemos, pero no es verdad. Todos manipulamos y a todos nos manipulan, dentro y fuera de la empresa. Manipular es parte de la actividad humana, con engaño o sin engaño, según los gustos y las circunstancias.
Desde luego que manipular no es correcto y en algunos casos no es ético. Pero depende de qué queramos lograr y a qué consecuencias nos arriesguemos. Cuando manipular no es ético, al que lo hace no le importa hacer algo que no es ético. Ser o no ético es una decisión personal que va más allá del tema de la manipulación. Quien engaña manipulando engaña de muchas otras formas y quien lo hace no suele pensar en que eso tiene consecuencias. Pero manipular con engaño o sin engaño es un arma de doble filo.
Lo que pasa es que nos han enseñado a hacerlo y parece que no tuviera consecuencias negativas. Siempre ignoramos el filo que se vuelve contra nosotros o contra la empresa y la reacción del otro la adjudicamos a otras razones. Nos olvidamos de que es más fácil hacer las cosas negociando la colaboración del otro. Si negociamos, nos sorprenderemos de encontrar un aliado y más nos sorprenderán los resultados, porque el otro estará comprometido. Además, tendremos un aliado potencial para otros casos.
