Ema Fontanet: "La relación con China va a estar cada vez mejor"

En su carácter de gerente del departamento de promoción de comercio internacional de Fundación ICBC, Emma Fontanet da pautas útiles para poner una cuña en el mercado de China. Cree que el cimbronazo de la pandemia no modificará la estructura de la relación bilateral, marcada por un aprecio ostensible que manifiesta China, y recalca que el desconocimiento que se tiene en el país asiático de la Argentina juega a favor porque implica que hay mucho camino comercial por recorrer. Según la especialista, al mercado chino se accede a fuerza de insistencia, un poco en espejo con la manera en que se comportan los empresarios chinos cuando quiere n vender un producto, quienes n da respiro al cliente potencial.

P– ¿Qué implica China para el país como jugador en el comercio bilateral?

R–En términos generales, China es el segundo socio comercial de la Argentina después de Brasil y en relación con el año 2019-2018, Argentina tuvo un crecimiento bastante importante de sus exportaciones a China, las cuales, según números del INDEC, aumentaron en ese periodo respecto del anterior un 57 por ciento mientras que las importaciones bajaron un 23 por ciento por la recesión.

P–¿Cuáles son los principales productos de intercambio?

R– Dentro de los productos agropecuarios, que son los principales, hay un fuerte crecimiento de la exportación de carne (sobre todo de vaca compensada en contraposición al novillo o los cortes de lomo) y de todo lo que tiene que ver con el pollo. Otro producto importante es el poroto de soja. Sin embargo, el producto estrella es el langostino, aunque también existen empresas chinas radicadas en Argentina que lo mandan a Oriente porque ya tienen armado todo el canal. Por otro lado, de China se importa sobre todo tecnología (celulares), grupos electrógenos, dispositivos, semiconductores, máquinas automáticas y químicos para distintos tipos de industrias.

P–Con la debacle del coronavirus, ¿va a modificarse este escenario?

R–La relación entre la Argentina y China cada vez va a estar mejor, ya que a ambos países le interesa profundizarla. Argentina es un proveedor de lo que los chinos necesitan, que son alimentos y materias primas. Creo que también tiene una a favor y es que realmente existe una intención de acercamiento; los chinos le tienen un aprecio particular al país. Por otra parte, muchos chinos todavía no saben lo que es la Argentina y desde la Argentina hay una idea un poco antigua de ese país. Cuando llevamos a las empresas locales, no pueden creer con qué velocidad y dinamismo crece y cambia China.

P– ¿Tendrán posibilidades de exportar empresas argentinas que manejan menor escala?

R–Hay oportunidades para empresas más chicas y esos son los mercados muy de nicho. Desde ICBC destacamos que es importante la asociatividad entre las compañías y de hecho ofrecemos el programa de consorcios de exportación. Tenemos por ejemplo un grupo exportador de empresas pyme de vino. Son unas bodegas de Salta, que producen vinos caros destinados a un mercado muy específico que se está desarrollando. Estas cinco bodegas arman juntas un contenedor de cuarenta pies cada tres meses, que no les implica una inversión irrisoria por tratarse de un producto que recién está ingresando en el mercado. Comparten entonces, entre otros, los costos por el envío del contenedor y por una actividad puntual de promoción. Además, ya hay empresas productoras de maní agrupadas en la misma modalidad. Pero antes de cualquier consideración, yo diría que las empresas deberían interiorizarse primero porque mucha gente no toma dimensión de lo que China significa. Creen que sólo puede exportarse el vino de centavos el litro y esto no es así. También pueden calificar bodegas u otras empresas mucho más chicas en volumen de producción y capacidad crediticia.

P– ¿Alguna otra industria que tenga posibilidades importantes de colocar su producción?

R–Otro de los sectores que está muy interesado en el mercado chino -que es un poco más complejo- es el de software y servicios. Ahí también existe una posibilidad de vinculación, en la cual la forma más lógica sería, creo, una asociación estratégica en la que la empresa argentina provea determinados servicios más económicos con un knowhow particular para la empresa china que quiera entrar en América Latina, y también la ayude a entender el mercado.

A la Argentina se le abrió recientemente el mercado chino de las legumbres, que es un producto muy interesante. El año pasado también se abrió el de las cerezas, los limones y el maíz pisingallo (que se usa para hacer el pochoclo). En el caso de las cerezas, el país debería aumentar su volumen de producción, ya que hoy tiene comprometida una parte importante con Estados unidos y Europa.

P–¿Cuáles son los obstáculos que suelen presentarse en el comercio con China?

R– Se dice que Beijing y Buenos Aires son las dos capitales más distantes del mundo y yo diría que la misma distancia existe en el desconocimiento que tiene una de la otra. Para mí China es el mercado del aguante. Si uno quiere venderle a China, tiene que saber que por lo menos los dos o tres primeros años debe viajar de dos a tres veces por año. Siendo modesto, debe pensar en una inversión de unos 20 o 25 mil dólares anuales sólo en viajes y de ahí la conveniencia o necesidad imperiosa de asociarse. Hay que tener en cuenta que la competencia es feroz y que ya hay muchos países instalados. Y si bien hoy la tecnología ayuda a estar más en contacto, la gente quiere ver las caras y justamente las distancias del desconocimiento pueden ir acortándose con una presencia constante.

P–¿Algún otro tip para facilitar el acercamiento?

R– Es importante que las empresas chicas sepan que hay varios argentinos jóvenes muy capacitados que están estudiando en China y que pueden representar para ellas un recurso útil. En su inquietud por acercar la cultura y fomentar el conocimiento, el gobierno chino otorga muchas becas. Entonces hay por ejemplo licenciados en administración argentinos, que fueron a estudiar chino allá, hicieron un máster en una universidad china y pueden significar un recurso relativamente accesible para empresas que recién empiezan. Se trata de argentinos que pueden comunicarse bien, hacer un relevamiento de precios en los supermercados, promocionar el producto de la empresa y acercarse a los consulados, entre varias otras tareas. Si las empresas argentinas contrataran a una consultora por un servicio similar, el valor sería muy superior. •