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Especializados en seguros
Los vendedores deben tener capacitación técnica para poder brindar un asesoramiento adecuado y resolver las dudas de los clientes.
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Mientras algunos deportistas aseguran sus piernas y ciertas modelos sus cuerpos, la mayoría de la gente que opta por un seguro se inclina por proteger su vida, casa o auto. Cualquiera sea la elección, detrás de ella siempre hay un vendedor atento y, en la mayoría de los casos, capacitado.
Contratados o free lance, quienes ofrecen seguros deben regirse por la regulación oficial que emana de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Se trata de un curso básico que la mayoría de las compañías completa con instrucción interna o tercerizada con institutos académicos.
Tal es el caso de Omega Seguros, compañía de capitales argentinos, que recurre a la Universidad de Belgrano (UB) para formar a los 300 productores asesores -todos independientes- que acercan clientes propios a la empresa. La fundación de la firma también posee un centro de capacitación.
Para Liliana Ferrari, directora de la escuela y gerente de Recursos Humanos y Capacitación de la empresa, la buena formación técnica es clave para los asesores. "Debe saber qué cubre realmente el seguro y hacerse cargo de asesorar al asegurado", comentó Ferrari.
Algunos de los temas de los cursos que se dictan en la empresa incluyen el conocimiento del producto intangible, ventas, marketing, negociación y manejo de objeciones. Se enseña a descubrir el tipo de seguros que le conviene a cada cliente, la operatoria frente al siniestro y cuál es la documentación necesaria, entre otras cosas.
Desde la selección
Los agentes profesionales de ING Insurance, firma holandesa que opera en la Argentina desde 1997 y forma parte de ING Group, reciben capacitación desde el momento de la selección. Ese proceso dura dos meses y, luego, los seleccionados asisten a un curso full time de 15 días.
"Cuando comienzan a trabajar reciben doble capacitación -dijo Esteban Mackey, director comercial de la firma-. La matinal, todos los días de 8.30 a 9.30, en la que son separados por antigüedad, y la que reciben con el coach. Cuando pasan a las sucursales no sólo tienen un examen, sino también un objetivo mínimo de producción." Actualmente, la organización emplea a alrededor de 1000 vendedores.
La educación se completa con cursos a distancia de la Universidad Católica de Salta. El personal sigue materias de Administración de Empresas que estén relacionadas con la actividad de seguros. No es obligatorio rendir los exámenes. La firma cubre los dos primeros años de la carrera y brinda dos horas semanales para estudiar.
Mackey enumeró algunas de las características de un buen vendedor de seguros: "Debe tener resistencia y pensamiento positivo porque recibe muchos no. La autodisciplina es importante y también la ambición. La apertura a aprender resulta fundamental".
El entrenamiento de las 500 personas que forman parte de equipos de venta -vendedores, supervisores, gerentes- de Hartford depende del área de marketing.
"Cuanto más alineada está la capacitación a la estrategia comercial más retorno se obtiene", explicó Marcela Népito, gerente de Recursos Humanos de la empresa.
Gustavo García Argibay, gerente de la división comercial, advirtió: "Un mal asesoramiento o direccionamiento de la fuerza de ventas, independientemente del resultado del negocio, es muy perjudicial para la persona a la que se asesoró". La capacitación de la empresa busca eliminar las probabilidades de error.
El vendedor que ingresa en la compañía participa, durante el primer año, por lo menos de cuatro cursos de entrenamiento. Además de las inducción a la venta y a la empresa se le enseña sobre productos y técnicas de transacción. Las actualizaciones también son tan frecuentes como necesarias.
Además del conocimiento específico acerca del producto que venden, la mayoría de las firmas aseguradoras entrena a sus vendedores en temas básicos de finanzas, inversiones, macroeconomía, microeconomía y técnicas de venta.
A la hora de realizar una venta, fuentes consultadas rechazaron la insistencia desmedida como técnica. Por el contrario, y a diferencia de lo que sucede en la realización de otras ventas, todas destacaron la necesidad de un prudente acercamiento al asesorado.
Opciones de formación universitaria
Varias universidades dictan cursos, tecnicaturas y licenciaturas en seguros. Guillermo Vinitzky, decano de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Belgrano, comentó las opciones de educación que ofrece la casa de estudios.
"Existen tres tipos de alternativas: cursos cortos de capacitación para la renovación de la matrícula de productor-asesor, de formación para la obtención de la matrícula, y la tecnicatura universitaria de Seguros comprensiva ésta del curso de formación más una capacitación técnico-empresarial", dijo el decano.
Las áreas temáticas de los cursos de capacitación versan sobre temas como: marketing de la actividad del productor-asesor de seguros, técnicas de ventas, cómo orientar al consumidor de seguros de vida, programa de asesoramiento a las Pyme orientado a reducción de costos, seguros de responsabilidad civil, los tipos penales en el contrato de seguros. Los módulos integrantes de los cursos de formación comprenden aspectos legales del derecho de seguros, seguros patrimoniales, seguros sobre las personas y la actividad del vendedor.
Con respecto a qué herramientas debe tener un vendedor de seguros, Vinitzky dijo: "Una sólida compañía que respalde con su imagen institucional confiable los seguros que vende, capacitación que lo habilite a constituirse en un buen asesor, información adecuada para dar un buen asesoramiento técnico y de costos y conocimientos para brindar una atención esmerada a los clientes.
Por Marilina Esquivel
