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Gestión comercial efectiva en tiempos de cambio
Por Andrés Frydman (El Ateneo, 319 Págs.)
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Quien no tiene una meta, no puede alcanzarla. Cualquier empresa, por pequeña que sea, debe tener una misión y visión compartidas y objetivos de corto, mediano y largo plazo, y diseñar una estrategia para alcanzarlos.
Gestión comercial efectiva en tiempos de cambio resume una investigación de una consultora de desarrollo organizacional, que dio como resultado que la mayoría de las empresas no lograba ver por qué las ventas o las tasas de retención de clientes no estaban a la altura de su esfuerzo.
El autor expone entonces un esbozo de solución, en el que el primer paso es reconocer que la compañía no es un ente aislado y está afectada por lo que sucede en el país y en el resto del mundo.
A partir de allí, todas las áreas de la empresa deben alinearse en pos de un objetivo común. Las firmas que perduran son las que se reinventan día tras día sin culpar de sus fracasos a factores externos. Sony, por ejemplo, no tuvo competidores para su walkman durante un tiempo y, sin embargo, constantemente superaba su producto, sabiendo que podían copiar la idea y ofrecer un producto similar a menor costo.
En los modelos comerciales exitosos se mantiene una estrategia que permita lanzar una oferta de productos o servicios superior a los de la competencia, mediante precios más bajos, mejor servicio y tecnología, o con un buen sistema de atención posventa.
En cuanto a la política interna, hay que valorar al personal que concretará los planes fijados. Y transformar clientes fieles en vitalicios, sorprendiéndolos y premiándolos por habernos elegido.
