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Las franquicias, una posibilidad de éxito
Capital, ideas claras y buen management son los pilares fundamentales para desarrollar un buen negocio
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"La franquicia no es garantía de éxito, es una herramienta para acercarnos a él", dice Jorge Bilman, director general de Franchising Advisors, durante su disertación en el panel Los secretos del emprendedor exitoso.
Ese éxito es el que seguramente persiguen quienes asistieron a Franchising 2000 Conference&Expo, que se realizó en La Rural el 23 y 24 de mayo, en conjunto con Retail 2000.
Del mismo panel que Bilman participaron Francisco Gutiérrez Laclaustra, director de The Performance Group, y Adrián Giménez Hutton, de Giménez Hutton Abogados.
Análisis
La claustra realizó un análisis tanto desde el punto de vista de quien otorga una franquicia, el franquiciante, como de quien la toma, el franquiciado. Así, puso énfasis en la necesidad que tienen ambos individuos de hacer una profunda autoobservación para poder evaluar con todos los elementos las oportunidades que se presentan.
Según Laclaustra, uno de los principales puntos por analizar por parte del franquiciado es la correcta capacidad para adquirir fondos, ya que que no sean los suficientes en el período inicial es una de las causas del fracaso de muchas franquicias.
Otro punto para tener en cuenta por parte de quien toma una franquicia es el gusto por el producto o servicio que se va a comercializar. "Uno no puede vender lo que no está convencido de que es bueno", afirma Laclaustra.
Por el lado del franquiciante, Laclaustra afirma que uno de los puntos fundamentales es establecer una oferta clara.
Además, asegura que quien ofrece la franquicia tiene que evaluar la capacidad de apoyo que tiene para con quien la toma. "El franquiciante es quien debe guiar, porque es el que sabe más del negocio", explica.
Finalmente, cuando llega el momento en el que hay que seleccionar tanto a un franquiciado como a un franquiciante, Laclaustra dice que para ambos actores es fundamental la observación mutua.
Para el franquiciado, es importante fijarse en la estructura de soporte que se le va a brindar, en los otros miembros que componen la red y en el concepto de management del negocio total.
El franquiciante debe analizar tanto las características personales del franquiciado, y buscar la motivación y el compromiso como la capacidad para trabajar y aprender cosas nuevas.
En cuanto a las ventajas que ofrece este sistema, Laclaustra aclara que para el franquiciante se trata de crecimiento "sin que sea él quien pone la plata".
Asimismo, asegura que otros aspectos favorables son que mediante el sistema de franquicias se da una dispersión del riesgo y una expansión más rápida, al mismo tiempo que se impulsa la marca.
Para quien decide adquirir una franquicia, las ventajas son que cuenta con una marca prestigiosa, con productos o servicios ya establecidos y con el apoyo y experiencia del franquiciante. Todo eso lleva a que los riesgos sean menores que al encarar un negocio individual.
Sin embargo, el entrevistado admite que el sistema tiene desventajas, que consisten, para el franquiciante, en los contratos largos, que pueden dificultar la salida, y también en el riesgo al desprestigio.
Por el otro lado, los contratos largos son también un punto en contra para el franquiciado, así como además pueden serlo las pautas estrictas impuestas por el franquiciante y los altos costos de entrada en el sistema.
Adaptadas al mercado local
"Las franquicias pueden ser nacionales o internacionales", dice a a su turno Adrián Giménez Hutton. Así, afirma que las que tienen dificultades en el desembarco en el país son aquellas compañías que no poseen una "visión internacional del negocio".
Giménez Hutton explica que para que una franquicia internacional tenga éxito debe adecuarse a los gustos del mercado local. "No necesariamente reproducir algo de un mercado en otro va a producir el mismo resultado", enfatiza.
Sin embargo, aclara que si bien hay que adaptarse de acuerdo con el mercado, esto debe hacerse evitando perder la identidad.
Por otra parte, asegura que para poder expandir el producto o servicio de una empresa mediante el sistema de franchising, es importante desarrollar primero una red propia y una estructura de soporte.
"Tengo que dominar bien mi red para poder asistir luego a mis franquiciados", agrega.
"El franchising es una herramienta excelente -afirma Giménez Hutton-, pero no es magia. Para poder desarrollarla hace falta management, capital e ideas claras."
