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Manual de negociación
Por Silvana María Cerini (Editorial Educa, 82 Págs.)
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El arte de negociar surge de las controversias entre los seres humanos. Desde problemas familiares, laborales, vecinales o conflictos entre países, se presenta la necesidad de llegar a un buen acuerdo. Existen pasos previos y etapas que bien llevadas permitirán a los involucrados evitar un juicio lamentable en el caso de los particulares o una guerra cuando se trata de países. Manual de negociación releva las pautas y modernas técnicas de negociación para arribar a acuerdos favorables.
Las disputas entre dos o más personas tienen lugar cuando ambas creen tener la razón o el derecho sobre algo . En las sociedades complejas se oponen a la violencia métodos más civilizados para resolver litigios. La conciliación o el arbitraje son instancias en las que se delega en un tercero la solución del conflicto.
En materia de negociaciones propiamente dichas, una de las últimas tendencias se denomina negociación cooperativa y se basa en cuatro principios:
- Separar a las personas del problema.
- Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
- Generar variedad de opciones.
- Basar el resultado en algún criterio.
