“Es excelente, pero está desmotivado”

Abel es un vendedor. No de los que chamuyan a sus clientes y, a la hora de los problemas, no atienden el teléfono ni contestan los mails. Siempre evitó la sonrisa falsa y la omisión de verdades (¡como si eso no fuera mentir!). Para él, el desafío es ganarse la confianza del que compra a fuerza de solvencia técnica e integridad profesional. "La venta no se hace hablando pestes de la competencia, sino mostrando al cliente por qué tus productos son excelentes."

Se inició a los veintipocos años en una distribuidora de insumos para imprentas. Ahí le tomó el gusto a convertir en poco tiempo una primera mirada suspicaz y distante en operaciones que se cierran con agradecimiento y apretón de manos sinceros.

Una década más tarde se incorporó a la fuerza de ventas de una multinacional del rubro. Ahora, cerca de los 40, Abel se guía con la misma vocación del primer día…, aunque algo de su trabajo ya no lo conformaba. "Cualquier aumento es bienvenido: no me voy a hacer el excéntrico", le explicó a Suárez, su gerente, quien desde hacía un tiempo lo veía raro. "Pero te juro: no es la plata." Con sabia prudencia, Suárez escuchó, hizo algunas preguntas, tomó nota de las respuestas y prometió pensar el asunto.

El gerente se puso en contacto con Recursos Humanos. Repasaron la trayectoria de Abel: perfil, capacitaciones, desempeños. Hicieron números. Pronto descartaron una jefatura: sacar a un hombre de la trinchera y sentarlo tras un escritorio para que se convierta en un líder poco eficiente y desmotivado es un error demasiado típico. Debían idear cómo abrir un espacio de crecimiento para este talento.

Por fin, con el apoyo de la gente de Capacitación, se creó una función nueva. Desde entonces, Abel organiza y coordina un taller mensual sobre temas comerciales. Algunos encuentros están diseñados para vendedores y el resto, para colaboradores de otros sectores (Producción, Administración, Marketing, etc.). En todos se trabajan asuntos vinculados con la misión del área de Ventas.

Así, la compañía ganó un espacio de diálogo transversal y Abel, reconocimiento, incentivo, un nuevo campo de desarrollo y un incremento en la remuneración. No hubo ascenso jerárquico, sino enriquecimiento de la función: una muy eficiente estrategia de retención del talento.

El autor es director de la consultora que lleva su nombre

Por Bernardo Hidalgo

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