Growth hacking: un aliado al servicio de los resultados de las nuevas firmas

No mucho tiempo atrás, parte del proceso de montar una empresa implicaba espacios físicos, maquinarias, empleados y grandes operaciones, es decir, un lujo de pocos. Hoy, en una economía donde el desarrollo de tecnologías digitales disminuyó considerablemente la barrera de ingreso de nuevas compañías, desde cualquier lugar del planeta se pueden generar empresas rentables trabajando con herramientas de growth hacking, una disciplina que combina marketing, analítica Web y desarrollo de producto. "Hoy startups con muy pocos recursos pueden lograr un producto mínimo viable para salir al mercado y poder validar al menos incipientemente su modelo de negocio", dice Andrés Alterini, Chief Growth Hacker en la firma Growth Startups.

Sin embargo, el crecimiento de los emprendimientos es cuestión de supervivencia. "Es muy difícil que una startup pueda crecer u obtener mas financiamiento si no logra sus objetivos primarios en un promedio de un año", afirma Christian Pedreño, Growth Hacker de BelatrixSF y Growth Mentor de Startup Factory Europe.

Desde la aceleradora Incutex destacan que se gasta mucho dinero, tiempo y esfuerzo en encontrar el modelo adecuado y escalable. "Es necesario transitar este proceso con poco o escaso presupuesto para poder iterar las veces que sea necesario y encontrar el camino", explica María Elena Provensal, directora de Operaciones.

Ya sea por expansión comercial, obtención de nuevos clientes, aumento del ticket promedio o en la frecuencia de compra, la necesidad de las compañías jóvenes es la misma: "Recurren a estrategias y herramientas que reúnen creatividad, pensamiento analítico y orientación a métricas constante", enfatiza Karen Mirkin, Business Manager de Wayra Argentina.

Así, las historias de exitosas empresas como Dropbox, Uber o Airbnb están cruzadas por algunos denominadores comunes, entre ellos, la poca o escasa inversión en marketing tradicional. En este contexto se inscribe el concepto de growth hacking -acuñado por el emprendedor y especialista en marketing Sean Ellis en 2010-. El propio Ellis es el responsable de aplicar esta estrategia para casos resonantes como el propio Dropbox y Eventbrite.

Pedreño explica que el growth hacking no es ni una carrera ni una especialización, sino una manera de concebir y desarrollar ideas y estrategias: "La base es la propia experiencia del profesional. La adquisición de usuarios, la activación de los mismos y su retención son la base de sus objetivos".

Según Sebastián Soffia, Growth Hacker en Cinemad.tv, este especialista debe ser capaz de manejar todos los conceptos y procesos en el desarrollo de un producto y su validación de mercado: "Conocimiento publicitario, de cómo generar una personalidad de marca, conocer de ventas, tener por lo menos nociones de programación, un perfil creativo-analítico que resuelva con recursos optimizados los problemas a los que se enfrenta a diario", resume.

Mirkin puntualiza aún más: en términos de métricas, las startups procuran que el CAC (costo de adquisición de cliente) sea menor al LTV (los ingresos que generara el cliente a lo largo de su vida como tal). "El desafío del growth hacker es aumentar la brecha entre el CAC y el LTV. También aumentar la cantidad de clientes y la frecuencia de compra de los mismos."

Los especialistas coinciden en que el perfil del growth hacker es un profesional que pivotea constantemente entre la programación, orientación a métricas y el conocimiento profundo del marketing online. En su tarea es clave el manejo de un set de herramientas -en la mayoría de los casos gratuitas- que permitan sacar el máximo provecho: "Son básicas las de analítica, las plataformas de marketing social, las de marketing en buscadores así como las de automatización de e-mails y las de retargeting", comenta Alterni.

Los expertos explican que el rol no sólo es propiedad de una persona: "Puede tomarlo el founder o bien un tercero, que además de sus conocimientos en la materia debe estar 100% embebido y alineado con los objetivos de la empresa", aclaran desde Wayra.

En Widow Games buscaron expertos en la disciplina, por afuera de la startup. "En caso que los fundadores o empleados no cuenten con ese expertise, siempre recomendamos que busquen soporte o servicios de consultoría expertos", resalta Martín Spinetto, CEO de la compañía.

En definitiva, según Alterni, para un emprendedor que busca hacer crecer su negocio, los conocimientos sobre growth hacking son clave, aunque los casos no abundan: "Existen casos en que el emprendedor conoce del tema, pero en la mayoría de los casos es muy difícil estar en la operación, en producto y actualizándose sobre growth hacking a diario", concluye el especialista.

Conocimiento profundo

• Los especialistas aseguran que una de las claves del éxito de cualquier campana de growth hacking pasa por lograr un entendimiento profundo del producto o servicio cuya performance se quiere potenciar. "Si quiero aumentar la cantidad de visitas al sitio Web porque la conversión de los clientes que usan una prueba mensual gratuita es alta, entonces debo tener bien aceitado los canales por los cuales ingresan visitas a mi sitio y medirlos constantemente", explican en la company builder Incutex.