Hacer negocios en Irán no es fácil

Pese a la euforia inicial sobre un fin de las sanciones impuestas por Occidente, Irán sigue siendo un país donde Apple Inc. no venderá sus iPhones, la petrolera italiana Eni SpA mantiene una disputa con el gobierno y el fabricante de aviones Boeing Co. no ha vendido repuestos debido a discrepancias sobre precios.

La República Islámica tiene una persistente y bien ganada reputación como un lugar difícil para que los extranjeros hagan negocios. A pesar del acuerdo nuclear alcanzado el martes en Viena, las empresas occidentales en busca de nuevos mercados encontrarán que Irán es un país que apenas se ubica en el puesto 130 de la clasificación elaborada por el Banco Mundial sobre facilidad para hacer negocios. A lo largo de los años, las empresas que operan en el país se han topado con obstáculos como la burocracia, algunos episodios de corrupción e interferencia política.

"Hay que hacer una tarea muy grande para estar en este mercado", dijo Peter Harrell, ex subdirector del área de amenazas financieras y sanciones del Departamento de Estado de Estados Unidos.

Algunos funcionarios iraníes prometen resolver algunos de los obstáculos como parte de un esfuerzo para que las multinacionales occidentales consideren al país como un mercado con un potencial enorme, en vez de un lugar donde abundan los problemas regulatorios y legales. "Queremos menos burocracia", dijo en una entrevista Mehdi Hosseini, un alto asesor del Ministerio de Petróleo.

El atractivo del mercado iraní es indisctuble, al menos en papel. Sus casi 80 millones de residentes —60% de los cuales son menores de 30 años— ya tienen una afinidad por las marcas occidentales, en especial estadounidenses como Coca-Cola y Chevrolet.

A pesar de las sanciones, muchos comerciantes en las zonas urbanas más acaudaladas se las arreglaron para mantener sus locales bien surtidos de productos occidentales, especialmente en Teherán, desde lentes de sol y jeans de diseñador pasando por computadoras portátiles.

La penetración de Internet alcanza al 53% de la población, una cifra que en la capital, Teherán, aumenta a 77%, según datos oficiales. Alrededor de 11 millones de iraníes tienen acceso móvil a la web. El mercado de productos y servicios de tecnología ronda los US$4.000 millones al año, según estimaciones de la firma de estudios Forrester Research. En caso de que las sanciones se levanten, el mercado podría ascender a US$16.000 millones al año, un nivel comparable al de Arabia Saudita, según el analista Andrew Bartels.

Se prevé que el consumo ronde los US$176.400 millones este año, mientras que el ingreso anual disponible bordearía los US$287.000 millones, según la firma de investigación Euromonitor.

Algunas de los mayores compañías del mundo, como la petrolera Chevron Corp., el conglomerado General Electric Co. y el fabricante de equipos de redes Cisco Systems Inc., examinan de cerca el acuerdo para determinar su efecto en sus negocios en Irán.

General Electric Co. tiene una exposición limitada a Irán. Bajo las exenciones humanitarias que estipulan las sanciones, el conglomerado distribuye en el país equipos médicos cómo máquinas de resonancia magnética y tomografía computarizada. GE opera "en total cumplimiento de las leyes de sanciones vigentes", afirmó una vocera en un correo electrónico el martes. "Esperamos revisar los detalles del acuerdo alcanzado y observaremos con atención el entorno regulatorio que pueda surgir".

Las puertas, sin embargo, no se abrirán de inmediato. Las empresas estadounidenses y europeas sólo pueden ingresar después de que Irán implemente el acuerdo. Eso establece un cronograma incierto para el levantamiento de las sanciones que podría extenderse hasta fin de año o más allá, dicen analistas.

El tratado también estipula un regreso rápido de las sanciones si Irán no cumple su parte del pacto. Eso podría hacer dudar a las compañías ante la perspectiva de que una reimposición de las restricciones las deje en un limbo legal. George Booth, socio de la práctica de gas y petróleo del estudio de abogados Pinsent Masons LLP, advirtió que las empresas energéticas deberían "moderar su entusiasmo hasta que la compleja red de sanciones se aclare por completo dentro de los meses siguientes".

Más allá de las sanciones, los desafíos que afrontan las compañías occidentales en Irán varían desde lo cultural y lo legal a lo burocrático. Apple estudió a fondo el año pasado la posibilidad de vender iPhones y otros productos en Irán, señalan fuentes cercanas. El fabricante californiano, no obstante, archivó los planes debido a que estimó que le legislación iraní sobre los acuerdos con los usuarios era demasiado restrictiva, añadieron estas personas.

Boeing Co. tuvo problemas el año pasado. El fabricante empezó a vender aviones y repuestos a las aerolíneas iraníes, incluyendo la estatal Iran Air, desde comienzos de 2014. Las conversaciones, sin embargo, se estancaron debido principalmente a una disputa sobre precios que el gobierno estimaba eran excesivamente altos, indican fuentes cercanas.

Un portavoz de Boeing dijo que la empresa está "revisando el acuerdo y hasta que el gobierno de Estados Unidos brinde más indicaciones, sería prematuro comentar".

Medicamentos, dispositivos médicos y alimentos occidentales continuaron llegando a cuentagotas de forma legal pese a las sanciones, si bien los controles bancarios de EE.UU. han limitado los volúmenes. Eso podría facilitar el regreso de algunas marcas, si el acuerdo resulta ser duradero.

Coca-Cola Co., por ejemplo, ya vende sus productos en Irán, operando desde hace casi dos décadas bajo una licencia otorgada por la Oficina de Control de Activos Extranjeros del gobierno estadounidense. El gigante de bebidas tiene permiso para vender concentrados a una embotelladora independiente, pero no tiene ninguna participación accionaria en la empresa iraní ni activos tangibles en el país. Una vocera de Coca-Cola prefirió no comentar sobre cómo el acuerdo del martes podría afectar sus planes de negocios.

Las compañías europeas están en una etapa mucho más avanzada en su reacercamiento a socios iraníes y el gobierno de Teherán. Muchas se marcharon hace sólo unos años tras la intensificación de las sanciones europeas. Gracias a que empiezan con ventaja, los exportadores europeos probablemente serán los primeros en beneficiarse si el tratado se implementa. La agrupación industrial alemana BDI proyecta que las exportaciones del país a Irán crecerán a más de 10.000 millones de euros (US$11.300 millones) a mediano plazo, frente a 2.400 millones de euros el año pasado.

El acuerdo alcanzado el martes "permite un significativo avance en nuestras conversaciones en curso", manifestó Jean-Christophe Quémard, director de la región de África y Medio Oriente de PSA Peugeot Citroën SA. La automotriz francesa contempla reanudar el ensamblaje de autos en Irán junto con un socio. El país era el segundo mayor mercado de Peugeot antes de retirarse en 2012.

Ante la promesa del levantamiento del embargo a las ventas de crudo, Teherán podría buscar ayuda extranjera para que sus viejos yacimientos vuelvan a producir petróleo de forma eficiente. Energéticas europeas como Eni SpA, Statoil ASA y Total SA tenían grandes operaciones antes de las sanciones y ahora dicen que están ansiosas por regresar al país. Las grandes reservas iraníes han atraído desde hace tiempo a empresas como BP PLC y Royal Dutch Shell PLC.

—Robert Wall, Jason Chow, Christopher Alessi y Friedrich Geiger contribuyeron a este artículo.

Por Benoît Faucon y Sarah Kent

The Wall Street Journal

• Acuerdo nuclear con Irán

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