La crisis: una oportunidad para que los tenedores locales de activos descubran otros mercados

La entidad recientemente llegada apunta a la atención y el asesoramiento impositivo de clientes de altos patrimonios
La entidad recientemente llegada apunta a la atención y el asesoramiento impositivo de clientes de altos patrimonios
Javier Blanco
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27 de agosto de 2000  

Tras dos años dedicados a estudiar el terreno, el Urquijo, uno de los más añejos y tradicionales bancos de España y especializado en la atención de particulares de alta renta, desembarcó en marzo en la Argentina. La entidad, controlada por el grupo luxemburgués KBL, puso así por primera vez un pie fuera de Europa y con un objetivo básico: seducir a los clientes vip de los grandes bancos locales (una categoría en que ubican "a los que poseen patrimonios mayores a los $ 300 mil") que no se sienten bien atendidos. Y dicen que, como son un banco de "clientes" y no de productos, para ellos los inversores no son un número.

Lo que los empujó a venir fue una sospecha y unas encuestas. La primera tiene bases ciertas: saben que, dado el proceso de venta de empresas y campos, en la Argentina floreció una nueva clase de acaudalados que de pronto se encontraron con que su patrimonio industrial o empresarial (y más tangible) se transformó en financiero. Pero además detectaron que "un fuerte desencanto" en la clientela alta de los bancos más tradicionales, "producto de la pelea que libran por ampliar su base de clientes", les abrió una oportunidad de negocio. "Ahora lo que buscamos es aprovecharla", señaló Claudio Novack Diez, el español encargado de la operación local del Urquijo.

Por eso decidieron jugar fuerte. Y se diferenciaron de otros prestigiosos bancos de inversión que apenas mantienen oficinas de representación (eso los limita a invertir sólo en el exterior) al desembolsar los US$ 20 millones que el Central exige a los nuevos jugadores.

Esto les permite brindar a sus clientes todos los servicios de la banca transaccional (abrir cuentas, entregar tarjetas de crédito, captar depósitos, realizar transferencias, dar préstamos o custodiar valores) y guiarlos en políticas de inversión, además de asesorarlos en materia impositiva. El banquero recibió a La Nación junto a Mariano Ymaz, un ex banca privada del Río devenido ahora en ejecutivo del Urquijo.

-¿A qué tipo de cliente apuntan?

CND: - En esta primera etapa, a los que buscan la posibilidad de combinar un servicio transaccional de eficiencia con asesoramiento personalizado para saber leer en tiempo y forma las oportunidades de inversión que aparecen. Y más adelante, a los argentinos que, como producto del crecimiento de la renta per cápita que tuvo y tendrá la economía local, incrementen sus patrimonios.

-¿El único negocio al que apuntan es la administración de patrimonios?

MY: - No, el modelo Urquijo incluye servicios de atención y asesoramiento en banca corporativa, pero que sólo traeremos aquí más adelante.

-¿Qué quiere decir el concepto de banco de servicios?

CND: - Que tenemos un sistema de funcionamiento flexible que nos permite adecuarnos mejor a las necesidades de nuestros clientes. No venimos porque necesitamos vender en Argentina los Fondos Comunes de Inversión (FCI) del Urquijo para ampliar su cartera global, y tenemos libertad como para seleccionar -de entre lo que hay en el mercado- lo que más le convenga a nuestro cliente. Esto quiere decir que si para su tipo de demanda es más útil un FCI del HSBC o de Shöeder, se lo ofrecemos.

-¿Cómo caracterizarían el tipo de demanda de los argentinos?

CND: - Son algo conservadores. Este es un mercado muy volcado hacia los plazos fijos y los títulos de renta fija. Nosotros hacemos constantes sugerencias de ir a mercados desarrollados. Pero sólo ahora nuestro mensaje es mejor recibido. Sucede que el activo principal de los argentinos sigue siendo la Argentina. De cualquier modo, no van lejos. Miran primero a Brasil, porque se sienten informados sobre ese mercado y perciben que ahora le va mejor.

-En ese sentido, ¿sienten que tienen que hacer docencia?

CND: - Sí. Pero sabemos que allí radica la posibilidad de diferenciarnos. Aquí tenemos tesorería, un gerente financiero y somos parte del MAE. Estamos para acompañar al que quiera invertir en Argentina. Pero no renunciamos a mostrarles las oportunidades que se abren en otros mercados.

MY: -Aquí el servicio de administración de patrimonios es una rareza. Nos pasa con muchos potenciales clientes que vamos a visitar. Pactamos la entrevista y nos reciben junto al gerente de finanzas de su firma. Les sorprende y cuesta entender que alguien vaya a ofrecerse para administrarle sus tenencias financieras.

Colocaciones más cortas y líquidas

Efecto crisis: para cubrirse, los inversores redujeron la duración de sus carteras

Cómo pegó la sensación de crisis de los últimos días en sus clientes?

MY: - Se acortaron los plazos de las colocaciones en los distintos tipos de activos. Los que están en plazos fijos ahora van a los 30 días. Y los que están en bonos, en muchos casos salieron de los de mayor plazo para posicionarse en los de mediano y corto.

CND: - También están los que ahora se muestran mucho más permeables a escuchar sugerencias para tomar posiciones en activos del exterior, a modo de cobertura. Pero todo depende del tipo de inversor.

YM: -Las consultas que más se incrementaron son las de personas que están invirtiendo desde hace tiempo en bonos que devengan cupones y, en virtud del contacto que establecimos con ellos, lo primero que nos piden es que examinemos su posición portafolio. En general, sucede que son bonos que tienen desde hace un tiempo. Se los compraron a un banco que nunca más les acercó información sobre ellos y quieren saber cómo están parados frente al nuevo escenario.

-¿Esto les abre una posibilidad de negocios?

CND: - Ciertamente. Acá la curva de rendimientos de los bonos argentinos se mueve violentamente en función de los ánimos que imperan en el mercado. Por eso, el grueso va a los bonos de largo, en momentos de tranquilidad, o se concentra en los de corto, como ahora.

-¿Qué hacen para contener los picos de ansiedad de sus clientes?

MY: - Tratamos de no presionarlos en estas circunstancias, sino de acercarles opciones que les den una tranquilidad. Hace días tuvimos el caso de un cliente al que veíamos intranquilo con su posición financiera en momentos en que -además- enfrentaba muchos problemas con su negocio. Entonces nos sentamos con él y le dijimos: "Vos tenés demasiadas complicaciones en tu actividad y manejás variables que son mucho más complicadas que las financieras. Te sugerimos ponerte muy conservador en tus inversiones, olvidarte de ellas por seis meses y despejar la cabeza para que te concentres en lo otro". Lo entendió así y le armamos una propuesta en consecuencia.

CND: - También desarrollamos encuentros. Por ejemplo, en las últimas semanas juntamos grupos de clientes para que charlaran con economistas que invitamos a exponer y contestar preguntas. Entendemos que son momentos de orientación en lo macro, porque los clientes no nos demandan tanta información sobre cómo va a ir tal papel o título en las próximas semanas: lo que quieren saber es para dónde va la economía.

-En estas circunstancias, ¿sus clientes de España preguntan más por la Argentina?

CND: - No, pero buscan aprovechar las oportunidades que se abren. Si algo impensado nos permitió nuestra instalación aquí es ofrecer más ágilmente activos de aquí a los españoles que tienen un 5 o 10% de su cartera para apostar en el exterior. Allá están descubriendo el atractivo de los títulos locales. Cuando les mostramos que una Letra del Tesoro de corto argentina rinde 8/8,5% anual contra 3,5% de la Lete española y tiene un riesgo muy acotado, cada vez son menos los que se resisten.

"El problema es el tipo de déficit"

Dicen que el error argentino fue no endeudarse para crecer

A qué adjudican el clima de incertidumbre económica de los últimos días?

CND: - A cierta sensación de recelo que se genera en los inversores por las medidas que se anuncian, pero luego se instrumentan a medias o quedan en la nada. Especialmente si además la economía tarda más de lo pensado en arrancar.

MY: -Hay que tener presente que la Argentina fue en este último tiempo a contramano del mundo y de la región, que crecen. Y si esto le pasa con un contexto financiero internacional cuando menos neutro, ¿cómo evitar que los analistas e inversores se pregunten qué podría pasar si el escenario cambia, por una u otra razón, a negativo?

-¿Perciben riesgo de default ?

MY: -No, para nada. La situación hoy es manejable.

-¿El problema es el monto del déficit?

CND: -Creo que el problema no está en si hay un desvío pequeño en la meta del déficit. Lo que inquieta es el tipo de déficit. Cuando uno ve que la Argentina no se endeudó para financiar un plan de obras que le permita introducir mejoras en su infraestructura y reposicionarse competitivamente, sino que lo hizo para financiar gastos corrientes, tiende a pensar que la situación se hace objetivamente insostenible en el tiempo. No es acuciante hoy, pero puede serlo en 3 años.

-¿Qué debe hacerse para que no sea un problema en 3 años?

CND: - Reformar en serio el sector público para darle más peso y lugar a la iniciativa de los privados, que han perdido en el último tiempo espacio porque se retrajo su acceso a la financiación para cubrir la demanda del Estado.

-¿Y el Gobierno está en condiciones de hacerlo?

MY: -Cuenta con la voluntad para hacerlo. La duda radica en el espacio y la capacidad de iniciativa que tenga para llevarlo a cabo.

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