Las pymes de EE.UU. se vuelven una fuerza exportadora clave

Cuando Nancy Simmons fue contactada por primera vez por representantes de la Fuerza Aérea Brasileña, interesados en comprar partes usadas de su planta en Florida, Aero Industries of the Space Coast Inc., no sabía cómo superar la barrera del lenguaje.

Ninguno de sus ocho empleados hablaba portugués y no tenía los recursos para pagar a un equipo local en Brasil. Así que recurrió a un vecino que hablaba el idioma para que la ayudara a negociar el acuerdo.

Impulsados por una demanda interno más débil y un dólar más barato, un creciente número de pequeñas y medianas empresas (pymes) están buscando nuevos clientes fuera de Estados Unidos. Pero la expansión en el extranjero es fre-cuentemente más difícil y complicada para las pymes que suelen carecer del capital y el conocimiento de las firmas más grandes.

Las exportaciones de EE.UU. ascendieron a más de US$170.000 millones en junio, frente a los US$151.000 millones del mismo mes del año anterior y los US$128.000 millones de junio de 2009, informó el Departamento de Comercio del país.

Las pequeñas empresas contribuyeron a esas cifras, asegura Fred Hochberg, presidente de la junta del Banco de Importaciones y Exportaciones de EE.UU., que financia las exportaciones del país. La entidad dijo a comienzos de este mes que, desde octubre, aprobó un récord de US$24.500 millones en financiación para exportaciones de empresas de todos los tamaños, incluyendo 2.142 pequeñas firmas, por encima de las 2.036 del año pasado y menos de 800 en 2006.

"Durante años no se veían muchas exportaciones de pequeñas empresas estadounidenses debido a que los mercados locales eran tan robustos. Eso está cambiando", apuntó Hochberg.

De acuerdo con datos de la Oficina del Censo, las empresas con menos de 500 empleados representaron alrededor de 30% del volumen total de exportaciones, casi US$500.000 millones en ventas anuales en 2009, el último año para el cual hay datos disponibles.

El mes pasado, una encuesta de la Asociación Nacional de Pequeñas Empresas (NSBA, por sus siglas en inglés), un grupo de lobby en Washington, encontró que 38% de 400 pequeñas empresas había vendido bienes o servicios a clientes fuera de EE.UU este año, por encima del 35% en diciembre pasado.

De todas formas, solamente alrededor de 1% de los casi 30 millones de pymes estadounidenses venden al extranjero. Aquellas que lo hacen, habitualmente se limitan a trabajar con un mercado extranjero, normalmente Canadá, México, el Reino Unido, Alemania o China, de acuerdo con datos de la Oficina del Censo.

Tres Roeder, presidente de Roeder Consulting Inc., una empresa de gestión y capacitación de Ohio, dijo que está buscando clientes en el extranjero por primera vez en los diez años de historia de la compañía. "La marea no está subiendo aquí. Pero estoy mirando los mercados extranjeros y están creciendo", señaló Roeder.

Mientras que las empresas estadounidenses han estado cancelando las sesiones de capacitación, más participantes internacionales se han sumado a los seminarios por Internet que organiza cada mes la empresa, dice Roeder. Ahora está estudiando ofrecer sus servicios en India.

Pero el proceso puede ser desafiante. Tratar de encontrar asesores de negocios con un conocimiento específico de un país es costoso y exige mucho tiempo, asegura Roeder. "No tenemos un equipo de desarrollo de negocios para hacerse cargo de todo eso", admite. La compañía tiene menos de una docena de empleados de tiempo completo.

De acuerdo con una encuesta de la NSBA, uno de los mayores temores entre los pequeños exportadores es que sus clientes extranjeros no paguen sus facturas.

Simmons afirma que un costo inesperado para su empresa fue la necesidad de capacitación adicional para sus trabajadores.

"Tenían miedo de las diferencias de idiomas, entre las monedas, las religiones, todo", explica. Por eso, Simmons los inscribió en un curso de capacitación ofrecido por el Departamento de Comercio de Florida, a un costo de US$95 por empleado.

Aunque las pymes tienen a menudo muchos de los mismos costos que los exportadores más grandes (como la contratación de empleados adicionales para supervisar las operaciones en el extranjero, o las tarifas de permisos y licencias que cobran las autoridades de comercio en el exterior), no tienen el mismo acceso al capital, puntualiza Simmons.

Paul Wickberg, presidente ejecutivo de SOL Inc., fabricante de equipos de iluminación de energía solar en Florida, asegura que alrededor de 30% de los negocios de su empresa ahora provienen de fuera de EE.UU., frente al mero 5% antes de la recesión.

La empresa perdió cerca de 30% de sus ventas el año pasado, cuando expiró el financiamiento de infraestructura proveniente del programa federal de estímulo económico.

"Ahora tenemos que encontrar los lugares donde hay mayor demanda y más dinero", indica Wickberg. La empresa ya hace negocios en América del Sur (Chile, Brasil, Venezuela, Argentina) y África, entre otras regiones, y actualmente está tratando de cerrar un acuerdo en Australia.

Wickberg señala que el mayor obstáculo que enfrenta son los impuestos que cobran los gobiernos extranjeros sobre los productos importados. Aumentar las cargas de importación puede hacer difícil que las empresas más pequeñas de EE.UU. sean competitivas en el mercado regional.