Más que un call center, ventas integrales para bancos y seguros

Luego de algunos años de experiencia en la banca privada, Gastón Ocampo, 30 años, creó la Compañía Comercializadora Integral (CCI) para focalizarse en la venta de tarjetas de crédito y otros productos bancarios. Cinco años después, es una empresa consolidada que también trabaja en atención al cliente y en la comercialización del mercado de los seguros.

"Trabajé durante siete años en el sector financiero, siempre con tarjetas de crédito. Me di cuenta de que existía la necesidad de tercerizar las ventas en un servicio integral para hacer la operatoria más ágil y eficiente. Le ofrecí al banco que me empleaba armar la logística para capacitar una red de call centers", contó Ocampo. A fines de 2004 presentó su renuncia y se abocó a armar su propia compañía. Cuando empezó se instaló en la oficina de un amigo que trabajaba en publicidad porque no quería trabajar desde la casa.

Ocampo explicó que los bancos suelen contratar call centers externos con una estructura muy grande que demanda internamente que un equipo del banco lo coordine. "Mi proyecto era especializarme como administrador de call centers para proveer un servicio que se ocupara de contratar call centers, capacitar y controlar, y del análisis del crédito", agregó.

A los seis meses de independizarse convocó a su hermano Cristián, de 25 años, para que se sumara al emprendimiento porque el volumen de trabajo crecía. Más tarde, cuando empezaron a trabajar con los bancos grandes, se dieron cuenta de que por la volatilidad financiera no podían concentrarse exclusivamente en el sector financiero. "Arrancamos con tarjetas en 2005, cuando era el auge crediticio, y nos dimos cuenta de que el servicio se podía ofrecer a más empresas. Nos fuimos al rubro de los seguros y nos especializamos en campañas de retención de clientes y en servicios posventa", contó Ocampo. También incorporaron un área para atención al cliente.

Los primeros clientes fueron bancos pequeños y luego dieron el salto para trabajar con algunos de los privados más grandes del mercado. "Yo tenía relación con los que había trabajado y también conocía gente en las tarjetas de crédito, eso me abrió muchas puertas", comentó. Y señaló que al principio lo que más costó fue que los potenciales clientes vieran y valoraran el valor agregado de sus servicios y no lo consideraran un gasto extra.

Los contratos con bancos y aseguradoras son un monto fijo en un porcentaje cercano al 40%, y el resto es variable de acuerdo con la evolución de las ventas. En atención al cliente, en cambio, los contratos son por montos fijos.

"Notamos que en un momento los call centers vendían mucho pero había demasiados rechazos. Nosotros nos ocupamos de validar las ventas", dijo Ocampo. Y señaló que están constantemente buscando call centers porque es aún un mercado muy chico.

Valor agregado

CCI crece desde su creación, aunque el año pasado a menor ritmo por el impacto de la crisis internacional. Las proyecciones para este año son crecer un 35%. En 2009 facturaron $ 4 millones, cifra que esperan incrementar este año de la mano de una mayor proyección regional. Desde hace un año y medio tienen oficina propia y el plantel de empleados actual es de 15 personas.

Ocampo destacó que no son un "pasamanos" de productos sino que buscan generar valor agregado haciendo algo más que vender. "Nuestro mayor fuerte es la calidad de las ventas. Encontramos una buena fórmula para auditar a través de un sistema de calidad". Trabajan con call centers de la ciudad de Buenos Aires y alrededores principalmente, y también con algunos de Córdoba, Rosario, Tucumán y Mendoza.

Actualmente, CCI trabaja en cinco campañas, y próximamente se sumarán dos. El 85% del negocio está hoy concentrado en distintos productos de la industria del seguro, y el resto, en la banca.

Consultado acerca del impacto del registro "no llame", que implementó el gobierno de la ciudad de Buenos Aires para quienes no quieren que su teléfono figure en los listados de call centers, Ocampo opinó que tuvo poco impacto, ya que requiere muchos trámites para no figurar.

Por Emilia Subiza <br/>emprendedores@lanacion.com.ar

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