Con acento local: el regreso de las tiendas por departamento

Cuando Falabella bajó sus persianas y abandonó la Argentina hace cuatro años, el modelo de tienda por departamento parecía condenado al olvido en el mercado local. Pero frente a este nuevo escenario, Federico Arslanian, tercera generación de una familia de comerciantes textiles, vio una oportunidad para ocupar el vacío que dejaban las marcas internacionales. Al frente de Landmark, una empresa que comenzó en 2015 como marca de diseño y decoración, decidió apostar fuerte en plena pandemia y transformarse en lo que hoy es la mayor tiendwa departamental del país.

“Tomamos el local de Unicenter cuando todo estaba cerrado. pero sabíamos que si salía bien, iba a dejarnos en una posición privilegiada”, recuerda Arslanian. Hoy, con diez locales -incluidos centros comerciales como Pilar, Palmas del Pilar, Norcenter y las cuatro tiendas de su cadena de venta de alfombras Mirhan— Landmark lidera un modelo de negocio que busca revancha con una nueva fórmula que combina lujo accesible con territorialidad y un conocimiento de primera mano del cliente argentino.

Cada tienda departamental que abre Landmark implica una inversión mínima de entre US$2,5 y 3 millones, considerando obra, mobiliario y stock inicial. Además, requieren espacios de al menos 2000 m2, en un mercado donde los metros premium son escasos y cada vez más demandados. “Hoy no es fácil conseguir ubicaciones destacadas de más de 1500 m2 en ningún centro comercial. Hubo una ventana de oportunidad durante la pandemia y el primer año post pandemia, luego se normalizó y en la actualidad los principales shoppings operan con listas de espera”, explicó Arslanian.

La empresa, que ya emplea a 330 personas de manera directa y opera con más de 25.000 productos en su catálogo —una cifra superior al promedio global del rubro—, ofrece todas las categorías del hogar: bazar, blanco, aromas, organización, regalos y decoración. Y lo hace con una premisa clara: diseño de calidad a precios competitivos. “Donde otros ofrecen 188 hilos en policotton, nosotros ofrecemos 200 hilos de algodón al mismo precio. Queremos ser aspiracionales, pero no inaccesibles”, dice Arslanian.

Para el empresario, el verdadero diferencial de Landmark no está en los productos, sino en el entendimiento del consumidor argentino. “Hay ejecutivos que creen que esto se resuelve contratando talento local. Pero el conocimiento del cliente no se puede tercerizar ni importar: se construye con años de ensayo y error”, afirma.

Esa experiencia resulta vital frente al nuevo escenario del retail y la posibilidad de un nuevo desembarco de marcas internacionales que ya están operando en la mayoría de los países vecinos y para las que la Argentina figura como una probable próxima estación.

“Hoy este limitante de metros cuadrados para nuevos locales en locaciones estratégicas está siendo unos de los principales escollos que están encontrando los nuevos players del sector de retail en general que están queriendo ingresar de la mano de socios locales. Estamos en un momento de muchas consultas de marcas y cadenas internacionales que quieren venir a la Argentina, pero a la vez ya nadie quiere pagar el costo de instalarse en la Argentina sin red y buscan un socio local. Nosotros nos estamos preparando para eso, sumando nuevas categorías y expandiendo presencia territorial antes de que lleguen los nuevos jugadores ”, anticipa.

Consolidada la presencia en AMBA, Landmark ahora pone la mira en el interior del país. La empresa ya puso un pie en Tucumán y tiene previstas nuevas aperturas en 2026 en Córdoba, Rosario, Mendoza y Neuquén. El plan es llegar a 40 o 50 sucursales, sumando luego ciudades como Mar del Plata, Comodoro Rivadavia, Bahía Blanca y Corrientes.

Además, Landmark quiere dar el salto regional: durante 2025 planea fortalecer su canal de e-commerce en México y analiza desembarcar en otras plazas como Colombia, Perú y Chile, como antesala de una expansión física. “El comercio electrónico en Latinoamérica todavía está en una etapa inicial. Pero es una gran herramienta para conocer los mercados antes de invertir más fuerte”, explica.

Aunque el 80% del mix de productos es importado, Landmark mantiene activa una planta en Tortuguitas, con más de 100 operarios. “Hoy ya no es tan rentable fabricar, pero tener una fábrica nos permite hacer desarrollos especiales y tener mayor flexibilidad. Es otro de los activos invisibles que construimos con el tiempo”, señala.

Arslanian conoce de primera mano los ciclos del retail argentino. Con una empresa familiar, tuvo la licencia de la marca Hering para el mercado argentino y llegó a operar más de 70 locales en el país. Hoy lidera Landmark con una visión más corporativa y ambición regional, pero sin perder el instinto comercial. Para 2025, la empresa proyecta una facturación de US$60 millones y una inversión de US$7,5 millones para seguir creciendo.

“El negocio está en entender qué necesita el cliente, no en adivinarlo desde una planilla. Y ahí es donde tenemos una ventaja que no se copia fácil”, cierra.

Por Alfredo Sainz

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