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Manuel Cabrales: el heredero del café que apuesta a las mermeladas
Aspira a hacer de Patagonia Berries una marca internacional de alimentos premium del nivel de Häagen-Dazs o Lindt; ya está en las góndolas de Estados Unidos, Colombia, Perú y Chile
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LA NACIONAlfredo Sainz
Hacer una marca internacional que dé alimentos premium que compita con Lindt y Häagen-Dazs. Ese es nada menos el objetivo que se impuso Manuel Cabrales hace menos de cuatro años, cuando compró la empresa Make it Happen, dueña de las mermeladas Patagonia Berries. "El tiempo dirá si estoy loco o si tengo razón. Pero por ahora, el feedback que tenemos afuera siempre es muy positivo y adonde vamos, la gente tiene una situación de enamoramiento con la propuesta. Además, la marca ayuda. El atributo Patagonia es muy fuerte y más cuando sos un producto genuinamente patagónico como el nuestro. Para cualquier consumidor holandés, alemán o norteamericano, la Patagonia es referente de un lugar alejado, libre de contaminación y 100% natural", explica Cabrales, uno de los herederos de la empresa de café Cabrales, que antes de ingresar en la compañía familiar prefirió lanzarse con su propio emprendimiento.
Con sólo 28 años, Cabrales hoy maneja una empresa que emplea a más de 20 personas y proyecta para este año una facturación de $ 35 millones, y que además cuenta con una vocación internacional muy marcada.
"Desde que en mayo de 2012 obtuve el control de la empresa, siempre tuve claro que el objetivo de Patagonia Berries era ser una marca netamente internacional. Y por esto invertimos mucho tiempo y dinero para registrarla país por país en los principales mercados centrales. Hoy estamos en las góndolas de los supermercados de Estados Unidos, Colombia, Perú y Chile. En 2015 exportamos el 10% de nuestro volumen, pese a que las condiciones no eran las mejores para exportar y por eso estamos muy confiados en el potencial que tenemos ahora", se entusiasma el joven empresario, que antes de sumergirse en el mundo de las mermeladas y los dulces de frutas se recibió de ingeniero en el ITBA, estudió en Milán y trabajó en la siderúrgica Tenaris.
El sur también existe
Si bien nació en Mar del Plata, Cabrales es un cruzado de la Patagonia y más puntualmente de la zona de La Comarca -que abarca al noroeste de la provincia del Chubut y sudoeste de la de Río Negro, y que tiene como virtual capital la localidad de El Bolsón-, donde hoy funciona la planta de envasamiento de Patagonia Berries.
"Comenzamos con dulces de frutas y mermeladas, y fuimos sumando más líneas, siempre trabajando con productores genuinos del lugar. Hoy compramos 200 toneladas de frutas finas al año, trabajando con pequeños productores de La Comarca, a los que les damos garantías de compra y los ayudamos financieramente. Para nosotros sería más fácil trabajar con uno o dos grandes productores o abastecernos con frutilla de Santa Fe o Tucumán, pero siempre tuvimos claro la importancia de defender el carácter patagónico de la empresa, partiendo de la premisa de que nuestro producto va a ser tan bueno como la calidad de fruta que compremos. Además estamos asociados con dulceros que tienen más de treinta años de experiencia", sostiene Cabrales.
En la actualidad, el portafolio de productos de Patagonia Berries reúne todo tipo de mermeladas, tanto dietéticas como tradicionales, conservas de fruta y miel, aunque los planes de la compañía pasan por seguir creciendo en el rubro alimentos. "Tenemos ganas de hacer un dulce de leche, con todo el concepto regional, y también estamos trabajando en una línea de galletitas y budines. Para más adelante estamos analizando incursionar en otras categorías como frutas congeladas y helados, siempre con productos naturales, hechos en la Patagonia y cumpliendo con la condición de que nuestros productos hagan bien", explica Cabrales.
El concepto de "hacer bien", asegura el presidente de Make it Happen, es mucho más que un eslogan. "La premisa de Patagonia Berries es «comer bien, hacer bien, estar bien». Y por eso con cada frasco que vendemos estamos entregando un desayuno para un chico. La idea se la copiamos a la marca de alpargatas Toms y la adaptamos con algo ligado a lo que hacemos, como los desayunos. Para este proyecto nos asociamos con la Fundación Conin del médico pediatra Abel Albino, y después sumamos a Bimbo que nos acompaña con el pan, La Serenísima con la leche, Ledesma con el azúcar y Cabrales, con la yerba mate en saquitos. Y en un año y medio generamos 400.000 desayunos en seis provincias", explica el empresario.
Pelea dulce
El potencial que ofrece el negocio de las mermeladas no es pequeño. Según un estudio de la consultora Kantar World Panel, el consumo de la categoría supera el kilo per cápitaanual -en línea con el de café-, con un líder muy marcado como el grupo Arcor, que también controla a la marca La Campagnola, mientras que un escalón más abajo se encuentra la cordobesa Dulcor.
En el segmento más exclusivo del mercado conviven pequeñas marcas regionales con algunas importadas -principalmente de Francia y Suiza-, y si bien no hay estadísticas exclusivas, en Patagonia Berries estiman que su participación de mercado en este nicho ronda el 50 por ciento.
"En el segmento de productos premium donde estamos posicionados nosotros, la competencia son todas marcas internacionales y por eso no le tenemos miedo a la apertura de las importaciones. Estamos confiados en nuestra propuesta y de hecho ya estamos saliendo a competir con estas marcas en las góndolas de afuera."
En Make it Happen, Manuel Cabrales conserva el control accionario de la empresa, aunque también cuenta con una participación minoritaria de Cabrales -que se encarga de la distribución de las mermeladas en las principales cadenas de supermercados-, y recientemente acaba de sumar como socio a Diego Solá Prats, el ex gerente general de Jumbo, que también es accionista de las marcas de indumentaria Reef y Delaostia, la cadena Tentíssimo y las papas fritas Gauchitas.
"Diego es un amigo de la familia que conoce el proyecto desde que surgió y con el que compartimos los valores de la empresa en materia de responsabilidad social. Y en mi familia siempre me alentaron para hacer proyectos propios. De hecho, hoy Cabrales la manejan mi papá y mis dos tíos. Abajo venimos siete primos. Yo soy el mayor y ninguno está trabajando en la empresa", explica el heredero del café que por el momento decidió emprender su propio camino.
Producción en alza
Si bien se trata de una actividad incipiente, el negocio de los berries en la Argentina vivió un fuerte crecimiento en los últimos diez años. La expansión fue liderada por la producción de arándanos, moras y grosellas, con una participación muy marcada de la Patagonia, que en la actualidad concentra más del 70 por ciento de la oferta local.
