Open Sports también juega con Dufour

Open Sports sigue puliendo su estrategia para ocupar el primer lugar en la venta de artículos deportivos: la cadena se quedó con la licencia para producir y comercializar la línea de indumentaria deportiva de Dufour.

La movida está en sintonía con los dos objetivos inmediatos de la compañía: aumentar su facturación en el rubro indumentaria y segmentar por líneas su cartera de productos. "Queríamos una marca con el arraigo y el prestigio que Dufour tiene en el mercado local", comentó Pablo Braier, uno de los socios fundadores de Open Sports.

La incorporación de la línea también permitirá a la cadena llegar a un sector del mercado de mayor poder adquisitivo, ya que los productos Dufour tiene que ver con la práctica de deportes más exclusivos, como el tenis, el golf y la náutica.

Hoy por hoy, el 70% de las ventas de Open Sports (que el último año llegaron a los 70 millones de pesos) tiene que ver con el calzado, un 20% con la indumentaria y un 10% con los accesorios. La aspiración es que, en los próximos dos años, la indumentaria llegue a aportar del 40 al 50% de la facturación.

"Estamos negociando con otras empresas -admitió Braier-. Además, tenemos un plan para el desarrollo de marcas propias."

Próximos pasos

Open Sports comenzará a producir los productos de Dufour a partir del próximo año, a través de sus proveedores. Mientras tanto, los equipos de diseño y marketing de las dos compañías ya están trabajando en la línea, que incluirá remeras, buzos, pantalones de jogging y shorts.

Del lado de Dufour, el negocio también resulta jugoso. La compañía que timonea Miguel Grincajger recibirá -en concepto de royalties o regalías- un porcentaje sobre las ventas, cuya cifra las dos partes se negaron a revelar. El acuerdo estableció además un ingreso mínimo anual garantizado para Dufour.

Pero la gran jugada de Grincajger reside en que la línea deportiva de Dufour aporta sólo el 10 por ciento de las ventas, ya que en los últimos años puso el foco en la indumentaria casual o informal. El acuerdo con Open Sports le permitirá llegar con productos que hoy no está explotando a más de 100 locales.

Las 60 sucursales de Dufour seguirán comercializando algunas prendas deportivas. Pero el 90% de la facturación seguirá a cargo de la línea informal.

Braier no desechó que, en el futuro, Open Sports pueda interesarse por otras líneas, como los productos de tocador para hombre que Gillette produce para Dufour. "Pero por el momento, sólo queremos los relacionados con el deporte", destacó.

Open Sports nació en 1995, cuando diez empresarios del sector de la indumentaria deportiva decidieron unir fuerzas para hacer frente a la recesión del momento. Entre ellos estaban Kariló Deportes, Braier Deportes, Deportes Nexo, El Mundo del Deporte y Latin Sports.

Los fundadores de la empresa también tenían en mente la competencia cada vez más fuerte de los shoppings e hipermercados. La formación de una cadena de comercialización les permitió negociar en conjunto con los proveedores y obtener mejores precios, y diseñar campañas conjuntas de marketing y publicidad. Los resultados no tardaron en llegar:con la incorporación de 23 empresas asociadas, la cadena de Open Sports llegó a los 100 locales en la Capital Federal, el Gran Buenos Aires, Mar del Plata y Mendoza, y a una facturación de $ 70 millones.

Los planes para los próximos años son ambiciosos. Hasta 1999, la compañía invertirá $ 80 millones en la apertura de locales propios, incorporación de marcas, tecnología, management y capacitación del personal.

Si todo marcha sobre ruedas, en dos años Open Sports tendrá una facturación de 240 millones de dólares y una red de 200 sucursales. "También estamos pensando en el sistema de franquicias, no sólo para la Argentina sino también para el Mercosur", adelantó Braier.

Por Laura Suárez Samper

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