YPF: la innovadora estrategia para vender nafta surgida de Silicon Valley

La estrategia más común de los negocios para combatir la fuerte caída de las ventas en pandemia fue la de ofrecer vouchers para consumir una vez que terminara la cuarentena, de forma tal de contener el derrumbe de los ingresos. El sector de los combustibles no quedó excluido de esta situación: ante la poca movilidad, el consumo de nafta y gasoil se desplomó. En ese entonces, YPF ideó aplicar el mismo método de los comercios con tecnología traída de Silicon Valley: vender combustible de forma anticipada para consumir hasta un año después.

La idea es innovadora a nivel mundial. Solo una petrolera en Nueva Zelanda ofrece venta anticipada de combustible. Y se trata de un win win para la empresa y consumidores. Por un lado, YPF consigue hacerse de liquidez y cobrar anticipado por un producto que entregará más adelante, lo que le permite cubrirse con herramientas financieras ante un eventual aumento del precio del petróleo.

Los consumidores, en tanto, pueden pagar con 15% de descuento y se les actualiza el monto si aumentan los precios de los combustibles, cosa que viene ocurriendo de forma mensual desde agosto pasado. Para las pymes, por ejemplo, esta es una forma de ahorrar en un instrumento "duro", en un contexto de alta inflación.

"No hay otra experiencia similar. Cuando tuvimos la idea, empezamos a buscar algún antecedente en el mundo y solo encontramos una empresa de Nueva Zelanda. Desarrollamos la idea desde el principio", indicó Leandro Caruso, Chief Marketing Officer en YPF.

La petrolera utilizó, además, tecnología surgida de Silicon Valley (California, Estados Unidos), donde tiene su unidad de negocios YPF Ventures, un fondo corporativo de capital de riesgo que busca tendencias en movilidad y energía para aplicar en la Argentina, dirigido por Tomás Ocampo. Desde allí recibieron ayuda para desarrollar la preventa de combustibles de los emprendedores argentinos que crearon Plunzo, un conciliador bancario, y Tienda Dólar, una plataforma de compra-venta de dólares.

La operación funciona así: un cliente puede adquirir un vale de mínimo $1000 y hasta $50.000, que tendrá de crédito para canjear por combustibles líquidos (nafta y gasoil, no GNC). Recién lo podrá utilizar 30 días después de realizada la compra y luego tendrá tiempo hasta un año para consumir el crédito. Por ahora, el sistema solo está habilitado para las estaciones de servicio del área metropolitana (AMBA) y que utilicen la APP YPF. El objetivo es que, a partir de febrero, se amplíe para el resto del país.

"Un de las características que lo hace racional o atractivo a este sistema es que la compra tiene un 15% de descuento y si aumenta el precio del combustible, se actualiza por la misma proporción el monto adquirido", explica Caruso.

La venta de combustibles es una de las mayores fuentes de ingreso de la petrolera, que este año sufrió un derrumbe de la demanda de nafta que llegó a caer 85%, mientras que la de gasoil lo hizo en un 50%. Si bien en los últimos meses hubo una recuperación del consumo, la demanda sigue estando más de 20% abajo de los niveles prepandemia.

Además del consumo, en la primera parte del año habían quedado desactualizados también los precios de los combustibles, que perdían margen frente a la devaluación de la moneda, en un sector que tiene la mayoría de sus costos en dólares. Por eso la petrolera con control estatal comenzó a aplicar aumentos mensuales para recuperar rentabilidad.

Desde agosto, YPF aumentó sus precios en cinco oportunidades y acumuló una suba de 20% promedio país y de 25,9% en la Ciudad de Buenos Aires (CABA), aunque ese porcentaje está por debajo de la inflación acumulada anual, de 30,9% hasta noviembre pasado.

En la última conferencia con inversores, el CEO de YPF, Sergio Affronti, dijo que el objetivo de la empresa es mantener los precios de los combustibles constantes en dólares.

El próximo aumento de precios podría ocurrir el 15 de enero, cuando se actualice de nuevo el impuesto a los combustibles que autorizó la Secretaría de Energía. Como hizo en el último incremento, YPF podría aprovechar esa actualización decretada por el Gobierno para aplicar una suba mayor y seguir recuperando rentabilidad.