"Solo son rumores". La respuesta de la empresa que fabrica las "maquinitas" de la polémica

Algunos números de la empresa en el ojo de la tormenta: US$2400 millones de ventas el año pasado a nivel global, presencia en 50 países y 5000 "representantes de marca" o revendedoras en la Argentina, entre las que se encuentran famosas como Nicole Neumann y Marcela Kloosterboer. En los últimos días, la firma de cosmética Nu Skin se viralizó por denuncias en redes sociales.

La acusan de esquema piramidal y de reclutar vendedoras (que en un 80% son mujeres) que "deberían" comprar el producto para poder posicionarlo. La firma está activa desde 1984 y tiene su sede central en Utah, Estados Unidos. En la Argentina, emplea directamente a 60 personas, 5000 revendedores y 20.000 clientes, estiman sus representantes. Tiene oficinas en Puerto Madero y locales físicos en ese mismo barrio y en Rosario.

Quienes hicieron las acusaciones en las redes sostienen que la empresa opera bajo un modelo de negocios piramidal, algo que en el mundo de las finanzas se conoce como esquema de Ponzi: aquel que genera ganancias para los primeros inversores al atraer nuevos inversores y se agotan cuando deja de haber nuevos inversores disponibles y fondos suficientes.

Sus detractores se basan en acciones judiciales. Por ejemplo, en 2016 Nu Skin pagó US$47 millones en China para arreglar una demanda donde se los acusaba de operar bajo un esquema de este tipo y de hacer declaraciones engañosas sobre sus operaciones en el país, según la agencia Reuters.

La empresa, en cambio, asegura que opera bajo un esquema de marketing multinivel: cada vendedora gana una comisión por vender el producto, pero también por las ventas que generen las vendedoras que sumen a la red. Es decir, no gana comisiones directamente por la cantidad de personas que reclute.

En diálogo con LA NACION, tres representantes de la compañía respondieron a las acusaciones. Ellos son Carlos Demarco, director de Operaciones para América Latina; Don Lovelace, vicepresidente de Ventas y Operaciones para América Latina y Karen Tamai Gomez, directora de Marketing para América Latina.

¿Cómo explicarían su modelo de negocios?

Carlos Demarco (CD): Nu Skin es una compañía que ha operado más de 35 años canal de venta directa. En este formato de negocio tenemos distribuidores independientes que comercializan y venden nuestros productos a los que quieren probarlos y ese es el negocio principal. La empresa paga comisiones a estos distribuidores independientes únicamente por la venta de productos y no lo hace por reclutar ni por otro tipo de actividad. No requerimos que los vendedores hagan ningún pago de cuota ni es necesario que compren productos para volverse distribuidores.

Están explicando que las vendedoras solo comisionan por los productos, pero eso sería una venta directa plana, no multinivel.

Don Lovelace (DL): No. Ganan por las ventas personales que hacen, pero también por las ventas de personas en su red. Por eso es multinivel. Todo se basa, no en reclutar personas, sino en las ventas que hacen sus equipos.

Si alguien quiere comenzar a vender, ¿cómo sería el paso a paso?

DL: Se inscriben sin costo. Suelen recibir una invitación de otro distribuidor que ya trabaja como vendedora. Algo importante es que no pedimos que ellos compren para revender, sino que muchas vendedoras lo compran para el uso personal. A las personas a las que ellos les venden el producto, les facilitan el pedido desde la compañía, pero no manejan un inventario de varios productos. Para ser distribuidora técnicamente no haría falta comprar tu propia máquina.

¿Solo se ingresa por invitación?

DL: Si no conocés a nadie, te inscribes directamente en nuestro sitio web y te asignamos a alguien que esté cerca [para que te refiera].

¿Y con cuánta plata debería empezar?

DL: Cero.

CD: [En caso de que la vendedora quiera adquirir un kit] con alrededor de $20.000: es la máquina y algunos productos que acompañan.

¿Hay requisitos para ser vendedora en cuanto a cantidad de seguidores en las redes?

DL: No, cualquiera puede inscribirse. Hay personas que no tienen ni su propia cuenta de Instagram. Los influencers pueden entrar a vender como cualquier persona, pero la compañía no las contacta directamente. Pero si esa persona tiene más de 20.000 seguidores en las redes nosotros solicitamos una reunión para hablar de normas de conducta, porque queremos asegurarnos de que nos representen con afirmaciones aprobadas.

Karen Tamai Gomez (KTG): Las redes dan un mayor alcance que antes que decirle solamente a tu vecina. Con que hagas un posteo tienes un alcance mucho mayor a que si estás llamando nada más a la lista que te refirió tu mamá. Por eso el éxito que tuvieron las influencers.

¿Qué tipo de relación tienen ustedes con las influencers y las famosas locales?

DL: No las contactamos directamente. Cuando vimos un aumento de la cantidad de influencers que querían participar establecimos esta política [de charlas para establecer normas de conducta].

¿Por qué las influencers venden con otro nombre que no tiene nada que ver con el suyo?

DL: No es por recomendación nuestra.

¿Y por qué no mencionan a la marca?

CD: Por política de la empresa no se puede hacer publicidad masiva y los vendedores no pueden salir abiertamente a decir la marca.

DL: Pero si ellos quieren decir que son representantes de Nu Skin no hay problema.

¿Por qué consideran que se critica su modelo de negocios?

CD: En la Argentina, uno de los grandes problemas con la venta directa es la falta de información sobre este tipo de negocios. Es falta de conocimiento sobre cómo se trabaja y cómo operamos en la Argentina. La Bolsa de Nueva York, donde cotizamos, mantiene un nivel de auditoría muy alto para las compañías que operan allí.

¿El modelo de negocios siempre fue el mismo?

DL: Sí.

¿Hay algún requisito en cuanto a cantidad de máquinas vendidas o a reclutamiento de vendedoras?

DL: No. Todo se basa en la cantidad de ventas. Si pasás algunos puntos clave, el porcentaje de comisión aumenta, como en cualquier plan de compensación.

KTG: Este es un modelo de negocios para ganar un segundo ingreso. A los que les va bien son los que deciden que se van a dedicar a esto full.

La vendedora ¿gana mayor porcentaje por el producto o por las ventas de sus referidas?

DL: Siempre ganan más por las ventas directas.

¿Cuáles son las comisiones por el producto y por la venta de una referida?

DL: Se gana una comisión del 5% al 10% de cada producto, eso es la base en cualquier momento. De ahí reciben porcentajes más altos al pasar de rango, que pueden llegar hasta un 30%. Y, por cada producto que vende una referida, la comisión es del 5% al 10%.

¿Hay descuento por comprar al por mayor?

DL: No. Solo se recibe un descuento por inscribirse.

¿Y por referir más vendedoras?

DL: No.

¿Tienen demandas judiciales en la Argentina?

CD: No tenemos ninguna causa judicial abierta ni hemos tenido en la Argentina. Todo lo que hemos tenido son controversias del tipo comercial por garantías o por problemas de un envío que se demoró, cosas que son normales en la industria general. A todas les hemos dado respuesta.

KTG: Una compañía que es pirámide no dura mucho en la industria. Son compañías que duran cinco años y se van. Nu Skin lleva 35 años siendo una compañía que además es pública, porque cotiza en Nueva York. No somos una compañía que se va a ir.

Tienen una demanda en China abierta por el tema del esquema multinivel, de hecho allí se hablaba de una "venta piramidal". ¿Qué fue lo que sucedió con esta demanda?

DL: Por nuestro papel en América Latina esto está fuera de nuestro alcance.

CD: Pero no tenemos causas en América Latina, que es nuestro campo de acción.

Una vendedora promedio, ¿cuántas máquinas vende al mes? ¿Hay "metas" o incentivos que presenten a la hora de reclutar vendedoras?

DL: Al llegar a la primera meta que las personas pueden tener para calificar como representantes de marca están ganando un promedio de US$200 a US$400 al mes. Pero hay muchas que entran y no llegan a este primer rango. Esto es un promedio global. Hay muchas que se inscriben y no venden.

¿Y cómo se llega a ese primer rango?

DL: Ganan una comisión desde la primera máquina que venden, pero empiezan a recibir ese monto al calificar como representante de marca. Es un período de ventas que se hace donde venden una cantidad determinada de "puntos" durante un período de tres o seis meses.

¿Cómo recibieron la polémica y cómo la gestionaron?

CD: Estábamos preocupados por mantener el crecimiento que estábamos teniendo y por la crisis global. Esto fue algo que nos desayunó el lunes y tuvimos que empezar a salir a explicar. Entendemos que es parte del negocio.

KTG: La gente siempre va a querer hacer un escándalo. Este negocio no es como la gallinita de oro, que simplemente la tomas y te empieza a poner huevos. Para esto hay que trabajar. A algunos les va a ir muy bien y a otras les va a costar más. Están aprovechando el momento para decir cualquier cosa de la compañía, pero somos la fuente de sustento de muchos distribuidores y de representantes de marca.

Entonces, ¿por qué creen que hay tanta gente que alega que perdió plata?

DL: Quizás no entienden nuestras garantías. Hay distribuidores que entran y compran productos y tienen hasta un año para devolver ese producto y obtienen hasta un 90% de vuelta. Clientes que en el primer mes pueden devolver y recibir un 100%. No hay compra obligatoria y pedimos no mantener inventario.

¿Qué les responden a quienes los acusan de estafa?

CD: Los invitamos a que puedan acercarse a los sitios oficiales de la compañía. Sabemos que existen fake news y los invitamos a que vayan a sitios que puedan informar correctamente, y que busquen escuchar referencias de los distribuidores que continúan con nosotros a lo largo de los años. Si ellos son abiertos a conocer a estas tres patas van a darse cuenta de que solo son rumores y no hay nada cierto en lo que se está diciendo.

Cuando es una red de vendedores tan grande y descentralizada, ¿no puede haber habido algún mal manejo en algún punto de esa red?

DL: Nosotros trabajamos para que todos puedan entender y cumplir con las normas. Para eso hay capacitaciones y se hacen aclaraciones. Y si es que alguien ha salido de estas políticas, nuestro interés es proteger el negocio a largo plazo, y por eso tomamos las acciones necesarias.