Un mito global

Mark van Genderen no es sólo el vicepresidente para América latina de Harley-Davidson. Es, por supuesto, quien se ocupa en este lugar del mundo de llevar adelante la política de ampliar el porcentaje de ventas internacionales de la tradicional marca de motos americanas. Y es, además, un fanático de la emblemática motocicleta, a tal punto de haber usado una para irse con su esposa de la iglesia en la que se casaron en Chicago. Fue en 2002 y Mark conserva a su esposa y también a la Harley, que quiere que sus hijos hereden.

La marca siempre estuvo muy ligada a la cultura americana y enfocada en el mercado interno, aunque ha hecho suspirar a muchos fuera de los Estados Unidos. Hoy el 30% de las unidades se venden en el extranjero, pero hace 15 años eran sólo el 18 o el 20%. "Tenemos un nuevo equipo de conducción y vamos a emerger de esta crisis creciendo sobre todo en los mercados internacionales y en los próximos años abriremos entre 100 y 150 nuevos puntos de venta y el 40% de las ventas se hará fuera de los Estados Unidos, son nuestras metas".

Van Genderen estuvo aquí para la inauguración del nuevo local de ventas en San Isidro, que pertenece a Juan y Silvina Gabba. "Es un local fantástico", dice Van Genderen. Cuenta que los desafíos de ampliar las ventas en el exterior son grandes para una compañía muy americana y muy orientada al mercado local. "Pero vemos que hay mucha demanda externa y en el pasado vimos que estaba insatisfecha", agrega. La demanda de América latina es tan grande que desde hace poco tiene su propia división. La Argentina es el tercer mercado de la región en importancia, detrás de México y Brasil.

En 2010 traerán los modelos FXDWG Dyna Wide Glide 2010, FLSTFB Fat Boy Special 2010 y la lXL 883 N Iron, para las cuales ya hay lista de espera.

Pese a la crisis, las ventas aquí no cayeron, dice Van Genderen. "Como cualquier marca de lujo, no hacemos rebajas de precios, ajustamos la producción, mantenemos la motocicleta como una inversión, que cuando quieras cambiarla por una más grande o más nueva, haya mantenido su valor", sostiene.

A diferencia de muchas otras motocicletas, Harley-Davidson es un estilo de vida. "Por eso la relación posventa es tan importante para nosotros", dice el ejecutivo.

Aquí la manejan empresarios, artistas y hasta diplomáticos. "No es cuestión sólo de cuántas motocicletas podemos vender, sino también de qué servicio al cliente podemos brindar", señala Van Genderen.

Por eso el lema de la compañía es, claro, "lo importante es el viaje, no el destino".

Por Jorge Oviedo

• Comunidad de Negocios

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