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Una estrategia para ganar millones con velas y sahumerios
Velas de los Milagros aprovechó la crisis y hoy factura 450.000 pesos mensuales
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Omar Pallaoro comenzó a fabricar velas de miel en su casa de Ciudadela. Usaba la máquina estampadora fabricada por su padre, apicultor, y las comercializaba por las santerías de Liniers. Hoy, diez años después, es dueño de Velas de los Milagros, una de las fábricas de velas y sahumerios más grandes del país.
Su historia es la de alguien que supo aprovechar todas las oportunidades que tuvo para expandirse y consolidar su negocio: desde la maquinaria de su padre hasta la compra en remates de fábricas en desuso, pasando por las posibilidades que la crisis dio a la industria nacional.
"Yo me beneficié con la crisis", cuenta Pallaoro, de 38 años. Es que los productos chinos pasaron a costar tres veces más, su competencia local no se animaba a invertir en esos tiempos difíciles, consiguió mano de obra calificada y, por si fuera poco, cada vez más gente prendía velas. Hasta ese entonces, su negocio crecía a pasos agigantados. A los pocos meses de haber comenzado en el fondo de su casa, Pallaoro contrató a sus primeros empleados y pasó a encargarse de la distribución y la relación con los compradores.
Con la crisis, cuenta, cambió el negocio. Se redujeron abismalmente los márgenes de ganancia y la rentabilidad pasó a estar en la cantidad. "Hoy el negocio pasa por vender mucho y ganar poco; antes ganabas el 500%; ahora cada producto te deja entre un 15 y un 30 por ciento. Por eso, muchos productores chicos desaparecieron", dice. A medida en que iba diversificando su producción -hoy fabrica todo tipo de velas aromáticas y de cotillón-, muchos competidores iban quedando en el camino.
La casa de sus padres había quedado chica hacía un tiempo, por lo que alquiló una fábrica de 1000 metros cuadrados en Caseros. "Estábamos saneados económicamente; pagaba todo en efectivo y reinvertía toda la ganancia", dice.
Pero el despegue definitivo llegó hace dos años. En la Semana Santa de 2005 compró Shadai, la fábrica de sahumerios más importante del país, radicada en Córdoba, por apenas 100.000 pesos. Convocó a un amigo fabricante, Juan Iacobino; trajo la maquinaria para Buenos Aires, y comenzó a producir él los sahumerios Bangladesh. "Fue un negocio redondo: a los clientes de Shadai les vendimos velas y a los míos, sahumerios", dice Pallaoro. Jacobino y Oscar Ferri, otro amigo que se encarga de los números, son su mano derecha.
Jugada maestra
En junio de ese año dio otro paso clave. "Paseaba en el auto con mi viejo, Albino, y a tres cuadras de casa veo esta fábrica", recuerda. Los 6000 metros cuadrados, con diez años de abandono, no desentonaban con el barrio, que, como otros del Gran Buenos Aires, se desarrolló alrededor de las industrias que cayeron en los 90. Pero constituían un terreno exorbitante para su producción, aunque ésta era cada vez más pujante.
La propiedad estaba en remate judicial. Su padre hipotecó una casa; algunos amigos le prestaron una cantidad y la buena relación con Repsol YPF, su proveedor de parafina, le amplió la línea de crédito. Así reunió 300.000 dólares en efectivo y compró la fábrica en el barrio que lo vio crecer.
"A partir de ahí, todo explotó: la producción de velas creció un 100 por ciento anual", resume Pallaoro, que rápidamente recuperó la inversión. Comenzó a venderles velas a los supermercados y locales de "todo por dos pesos" de todo el país. A sus marcas propias -como Iluminarte, Muriel y los sahumerios Bangladesh- agregó producciones para terceros, y en poco tiempo lanzará al mercado sus velas de sebo, las que se usan cuando se corta la luz.
Hoy Velas de los Milagros cuenta con 50 empleados y fabrica 250.000 varillas diarias de sahumerios y toneladas de velas al mes. Es el principal comprador de parafina de Repsol YPF. "Todo fue a pulmón, reinvirtiendo cada centavo; así llegué a facturar 450.000 pesos al mes", dice.
La fábrica aún le queda grande, por lo que los proyectos de expansión toman forma. "Queremos empezar a exportar al Mercosur, aunque sin descuidar el mercado local, que es nuestra fuente de ingresos", afirma Pallaoro. "Queremos seguir creciendo al 20 o 30 por ciento anual", resume.
Por Esteban Rafele <br/>emprendedores@lanacion.com.ar
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