Home staging, o cómo hacer atractiva tu casa

"Un cliente que hacía un año y medio estaba intentando vender su casa vino a vernos para que nos hiciéramos cargo de comercializarla. La tomamos, y dos semanas después de publicarla, la vendió", cuenta la sueca Alice Keiller, a cargo de Durban & Keiller Asesoramiento Inmobiliario. No fue magia. Tampoco un golpe de suerte. Probablemente fue el home staging, esa herramienta a la que recurren los propietarios y las inmobiliarias para vender o alquilar más rápido y mejor una propiedad.

¿Qué es exactamente el home staging? Su traducción literal es "puesta en escena de una vivienda". En términos prácticos, es una técnica de marketing que busca hacer atractiva la propiedad principalmente para la Web, que es donde el mayor caudal de potenciales interesados navegan en busca de su casa soñada. Mediante una intervención en el espacio físico que busca "limpiar", reorganizar y despersonalizar los ambientes, sumada a unas pequeñas reformas y algunos toques de decoración, la casa (es decir, el producto a ofertar) está lista para ser cuidadosamente fotografiada desde sus mejores ángulos y perspectivas. Después, sólo hay que subir las fotos a la Web y esperar un aluvión de visitas virtuales y reales.

Invertir a largo plazo

"El home staging es un servicio que ofrecemos gratis a los propietarios que nos dan en venta su propiedad. Sucede que acá hay muchos problemas con la presentación de las casas, a los argentinos les cuesta entender que es un producto y que hay que pulir –dice Keiller–. El secreto es despersonalizar la casa y buscarle los peores defectos para que los dueños los arreglen. Pero no es fácil; el argentino no invierte para vender, prefiere bajar el precio antes que gastar $ 10.000 o $ 15.000, o sea menos de US$ 1000, en arreglar lo que está mal y tira abajo una propiedad."

El interiorista y home stager Germán Rasia coincide con esta falta de previsión entre los dueños de una vivienda. "En la Argentina no está instalada la idea de que el propietario invierta para vender su propiedad. Prefiere bajar el precio antes que arreglar algunos detalles que la afean –sostiene–. Pero es un concepto equivocado porque en general pierde más plata. Se invierte para vender mejor o en menos tiempo."

Rasia comenzó a ofrecer este servicio en 2012, después de vivir varios años en Italia. "Cuando empecé, las inmobiliarias no sabían qué era y tampoco les parecía relevante a la hora de comercializar una propiedad –recuerda–. Pero hoy eso está cambiando. La técnica se basa en tres pilares: la puesta en escena del hogar y la despersonalización de la casa, sacando de los ambientes todo aquello que denote la personalidad del propietario con el objetivo de que el interesado se imagine viviendo ahí; la intervención del espacio físico, cambiando o quitando muebles de lugar, y por último, la fotografía estratégica, es decir, mostrar a través de la fotos los ambientes bien iluminados, ordenados y prolijos para captar la atención del que está buscando. La idea es que cuando veas la foto te den ganas de estar sentado ahí, que te veas viviendo en ese lugar."

El arquitecto Sergio Catini, director del Estudio3r, que brinda el servicio de home staging, asegura que "hay departamentos que están buenísimos pero están mal mostrados. Cuando decidí irme a vivir solo hace algunos años, me llamó la atención lo mal mostrados que estaban la mayoría. Pensé que había una necesidad no cubierta y empecé a investigar con un amigo que tenía una inmobiliaria cómo hacer para brindar el servicio. Hemos trabajado en monoambientes a alquilar y en mansiones. No es un servicio sólo para las propiedades premium a la venta. En el caso de los alquileres también nos llaman porque necesitan sacarlos rápido".

¿Pura emoción?

Pero mientras que muchos piensan que la compra de una propiedad está atravesada por lo racional (precio, ubicación, metros cuadrados), el marketing asegura que lo que termina de decidir la compra de una casa son las emociones y los pequeños detalles. La Asociación Home Staging España, país en donde esta técnica está muy arraigada, sostiene que "una vez que se ha seleccionado el barrio, decidido el tipo de casa, el precio y otros factores racionales, comienza la búsqueda. El comprador decide si esa casa le gusta durante los primeros 90 segundos. No sabe el porqué, pero los expertos afirman que en esa decisión influyen todos los sentidos".

Por eso, dentro del universo de home staging, las emociones cobran un lugar central. "Hay una cuestión emocional a la hora de comprar una vivienda que escapa a lo racional. Por ejemplo, muchos recomiendan, un rato antes de la visita, hacer café u hornear pan para que haya un aroma a hogar. También, apagar la televisión y la radio porque prendidas son objeto de distracción (y hasta de rechazo si lo que se ve o escucha no es del agrado del interesado). Lo importante es controlar todas las variables para que la visita sea lo mas efectiva posible. Es necesario transformar ese departamento en objeto de deseo; que la gente se vea viviendo ahí, que quiera quedarse ahí", aseguran desde Home Staging España.

A nivel visual, siempre es recomendable colores neutros para agradar al mayor número de potenciales compradores. "Una pared roja puede ser divina, pero no a todos los gusta –afirma Rasia, de Germano Home Staging–. Hay que tratar de llevar la casa a un neutro. Y lo ideal es que no haya nadie de la familia ni mascotas cuando vayan a verla pero eso es difícil: el 80% de las casas que se venden están ocupadas."

Arreglar un vidrio roto y las pequeñas humedades, vestir los ambientes con cortinas livianas y almohadones modernos, sacar imágenes religiosas o relacionadas con el fútbol, quitar fotos y objetos personales como cepillos de dientes o de pelo, guardar la ropa en los placares, bajar la tapa del inodoro, levantar las persianas y abrir las ventanas, poner las lamparitas que faltan en los artefactos para potenciar la iluminación natural. Todos éstos son detalles que sin dudas pueden ayudar a vender mejor una casa, según los expertos en home staging.

No es crítica sino estrategia

"Nosotros nos sentamos con los propietarios y les decimos cuáles son los problemas que tienen que solucionar sí o sí –dice Keiller–. Yo me siento con ellos y les explico por qué deben hacerlo y ellos deciden qué y cuántos arreglos quieren hacer. Y después, con la casa bien presentada, me encargo de despersonalizarla y llevarla a un neutro para hacer las fotos. Lo importante es que entiendan que no es una crítica a su modo de vida, sino una estrategia para vender antes y mejor."

¿Y aquella casa que se vendió en dos semanas después de un año y medio de espera? "Esa vez les sugerimos arreglar los pisos que estaban feos, pintar la parrilla y cambiar los toldos. Fue una inversión más alta pero valió la pena porque se vendió a las dos semanas –explica Keiller–. El propietario no lo podía creer. Y la casa quedó tan linda que hasta le dio pena venderla así como había quedado".