De la huerta a tu mesa: el negocio de vender alimentos frescos

Hay gente que, cuando ve un poroto, ve una ensalada. Otra gente ve allí, comprimida y latente, una posibilidad de planta. Y otros, como Felipe Ayllón, ven allí un negocio.

Para cuando tiene la idea que cambiará su vida, Felipe ya ha visto suficientes porotos. Ahí está la chacra de sus padres de siete hectáreas, el lugar donde pasan sus veranos Felipe con sus tres hermanos. La quinta queda en las afueras de La Plata y es parte de una comunidad de italianos venidos de Sicilia llamada Colonia Urquiza. En tiempos de la guerra, un primo tano trae a otro primo tano. Y así, el lugar se vuelve mitad barrio, mitad árbol genealógico.

A diferencia de otras quintas, como las parcelas tienen apenas 250 metros de frente, las familias están cerca, a tiro de alambre. A un lado y a otro de la quinta de los Ayllón, más quintas, más plantaciones de quinteros italianos que encuentran en las afueras platenses el terreno para replicar sus huertas en el Viejo Continente. Y, naturalmente, más porotos. Felipe tiene 13 años. El culto a las verduras y las legumbres son parte de la tradición de la familia. Nunca una milanesa con huevo frito ni un delivery de McDonald’s. Susana Castiglioni, profesora de cocina, prepara suflé de hinojos, tuco casero y unta el pollo con mermelada de cebollas que acaba de arrancar de la quinta. Las recetas de Susana son tan requeridas que, una vez una cadena platense de empanadas le pidió la fórmula para hacer su relleno. En casa de los Ayllón, el concepto fast food es como escupir sobre el mantel.

Ricardo padre, ingeniero agrónomo, docente adjunto en cátedra de terapéutica vegetal en la Universidad de La Plata, ama la comida casera y el buen vino. Escucharlo hablar de los alimentos es como escuchar a Barenboim hablar de música: su sinfonía es el batir de hojas de acelga, el murmullo bajo de los zapallos. Papá Ayllón explica cómo se ensamblan mágicamente los alimentos con las bebidas, como la cal y la arena, la flor y la abeja –el maridaje, por entonces, no figura ni en diccionarios–. Ricardo es un sibarita que busca entre las familias de lechugas hasta que da con la mejor. Al padre de Felipe le vienen grandes ideas: traer, por ejemplo, frutillas californianas y melones israelíes. Tienen gran sabor, es cierto, pero al final descubre que, como todo lo bueno, duran poco.

Cada vez que llegan visitas a la quinta de los Ayllón, parten con un cajón cargado con el tesoro de la familia: rúcula, rábanos, tomates, zanahorias, lo que entre. Ese asombro de la gente de la ciudad por conocer el punto de partida, fresco y silvestre, de sus ensaladas, pronto será la clave para lo que vendrá después.

Felipe, el tercero de los hermanos, es también el más vago. Mientras Carolina, Federico y Pilar ayudan en la casa, Felipe se escapa a las quintas vecinas y acompaña a los tanos en su cosecha, subido al tractor. Gracias al intercambio con un siciliano llamado Juan Petix, aprende el arte de hacer un buen surco, trasplantar plantines, y conocer los tiempos y caprichos de cada planta, como si fueran mujeres de la farándula. Lo que no aprende de Juan lo aprende de las charlas de papá Ricardo.

A los 13, el más vago de los Ayllón crea su propia huerta de cien metros cuadrados, con las semillas que le dan sus vecinos. Ahí mete todo: remolacha, hinojo, pepinos, tomates, berenjenas, choclos, sandía. Antes de volver al colegio, ya cosecha lo sembrado.

En verano, los Ayllón consumen muchas verduras. Pero el resto del año, cuando vuelven a la ciudad –tienen casa en el centro de La Plata– recuerdan con nostalgia cómo era todo cuando para hacer una ensalada bastaba con tener una tijera y caminar hasta la huerta.

En los 80, el verdulero es aún un hombre de barrio sin la competencia aplastante de los súper, que envuelve la comida con papel de diario, espanta moscas con un trapo y sólo se traslada de la balanza, al cajón y la caja registradora. Si una lechuga languidece al sol, que se jodan los clientes, él se las vende igual. Total, ¿adónde van a ir comprar?

Felipe ya tiene 20 años y corre triatlones -tendrá fama de vago de chico pero suda la camiseta en 18 competencias y dice que correr lo inspira-. Por entonces estudia agronomía en la universidad, igual que su papá, y moldea durante un verano, en medio de los tomates, en Colonia Urquiza, una idea de sencillez audaz, con el objetivo de pagarse los estudios: tomar las sobras que produce la huerta de los vecinos sicilianos, los Petix, ponerlas en cajas y salir con una camioneta Dodge del ’65 a abastecer a todos esos familiares y amigos que, tras una visita, quedaron enamorados de su quinta. Reflota el lema del viejo Francisco: sopesar el sabor sobre cualquier variable.

Ayllón siente que, si quita intermediarios del camino, las verduras llegan a la mesa con el mismo tono, aroma y sabor que cuando los recoge de la huerta. Para conservar ese espíritu a tierra fresca, se propone una meta: levantar las verduras dos horas antes de hacer el envío. Nada más y nada menos.

Para 1990, el momento en que el poroto se transforma en empresa precursora de entrega de alimentos, la palabra delivery no sólo es poco frecuente. A decir verdad, lo único que llega de servicio puerta a puerta es el correo. Y cuando llega.

Felipe pasa de vender a amigos y familia en La Plata con la camioneta a descubrir que, en el verano, no queda un alma en la ciudad y los potenciales clientes que pueden disfrutar de sus verduras frescas alquilan en countries de zona norte. Ayllón habla con porteros de los barrios privados y les deja publicidades. Al principio, cuando les habla de rábanos y brócoli, de rúcula e hinojos, lo miran como si fuera un marciano o una extraña clase de herbívoro bípedo que conduce una camioneta. Pero al poco tiempo, contra todo pronóstico, ya tiene sus primeros pedidos, country adentro. La verdura es de efecto rápido.

En días, llega a 50 clientes. En menos de un mes, a 300. Es tanta la demanda –los productos salen incluso más baratos que en la verdulería– que Felipe sueña a contrapelo de todo emprendedor: no quiere que se multipliquen más. Los clientes que alquilan los countries en verano, cuando vuelven a la ciudad quieren seguir con el servicio, así que los números siguen subiendo. Pero el vago de la familia decide invertir la fórmula: no más precio de ganga, ahora será un delivery verde Premium.

Ayllón le cambia el perfil a la empresa, encarece la tarifa y le da una lavada de cara. De la Dodge DeSoto del ‘65, modelo Minguito, y cajas de madera a la que te criaste, pasa a ofrecer lechugas seleccionadas, productos envasados y verduras pre lavadas. Y, en lugar de comprar a vecinos, extiende su propia quinta a nueve hectáreas en Olmos. Le pone un nombre a tono a la compañía: Quinta Fresca. Ya no son dos gatos locos los que participan de todo el proceso: con el tiempo, llegan a 70 empleados. Para mantener el perfil familiar, al comienzo, su esposa atiende los pedidos telefónicos. Mientras, Felipe se encarga de seleccionar los productos. Ofrece verduras, huevos, carnes, semillas, flores y fiambres: ochocientos productos en total. Desde nueve clases de aceite de oliva, a granos de café de Colombia y Nueva Guinea. Desde siete cortes de cordero Patagónico a arándanos, caipirinha, mangos brasileños, y kiwi de Nueva Zelanda. Y verduras exóticas como el locoto, el radicchio, la mandioca, la papa boliviana, el tomate negro y el zapallito ovni, desconocido incluso para Fabio Zerpa.

No más la chata y la sensación adrenalínica de no llegar a tiempo. La impresión, para usar un término frutihortícola, de que no tiene más jugo.

Hoy, Quinta Fresca, la primera firma en ofrecer delivery de frutas y verduras del país, reparte 10 mil cajas al mes entre tres mil clientes. La mayoría de los pedidos los recoge por internet. Su zona de repartos: de La Plata a Pilar. Tiene un 0800 con doce telemarketers que registran solicitudes telefónicas.

Para no correr riesgos, Ayllón no terceriza ningún eslabón de la cadena, se encarga de poner todo en cajas y distribuirlo con su propio equipo de gente. Para ampliar la cartera de clientes, quiere comprar una nueva planta con una inversión de medio millón de dólares.

Al día de hoy, Quinta Fresca lidera el mercado y le disputa espacio a Coto, Disco, Vea y las grandes cadenas de supermercados que se preguntan cómo el más vago de la familia Ayllón sin conocimientos de empresas y sin invertir un peso, pudo hacer tanto, facturar 12 millones de pesos al mes y crear un negocio floreciente por el que nadie daba un solo poroto.

Por Por Cicco

LA NACION

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