Cómo definir la estrategia de márketing de tu negocio y cuánto tenés que gastar

Sabrina Castellies licenciada en administración, contadora, docente de administración financiera y comercialización en la UBA y fundadora de @Mujer_Financiera, un sitio que ayuda a las mujeres a empoderarse para tomar las riendas de sus finanzas. Además de todo eso, es la profesora de esta semana de nuestra aula virtual, en donde nos da las claves para sacar a flote económicamente nuestro emprendimiento. Hoy le pedimos que nos asesorara sobre un tema en especial que genera muchas dudas: el presupuesto que tenemos que dedicarle al márketing digital para dar a conocer nuestro emprendimiento. Estas son sus claves.

Primer paso: definir la etapa del emprendimiento

"Para saber cuál es a inversión en márketing que te conviene hacer para tu negocio, lo primero que tenés que evaluar es en qué etapa se encuentra tu emprendimiento. Estas pueden ser:

1. La idea. Es decir, la etapa inicial en donde hay una idea para llevar adelante o una visión, pero todavía no tenés claridad sobre el modelo de negocio o la forma en que vas a generar ingresos con tu emprendimiento.

2. La puesta en marcha. Es una etapa que no es igual para todos los emprendimientos, porque los que ofrecen servicios, por ejemplo, pueden pasar directamente a la etapa 3, mientras que los que incluyen venta de productos requieren un tiempo previo para la elaboración, compra o adquisición de los mismos. Es decir, durante esta etapa se llevan a cabo todas las tareas necesarias para poder comenzar a generar ventas con el emprendimiento.

3. La venta. Una vez que logras vender, entrás en una nueva etapa de generación de ingresos que te permite continuar con el desarrollo del emprendimiento. Además, esas ventas iniciales significan que tu visión e idea de negocio son correctas.

4. El punto de equilibrio. Es el momento en que los ingresos son iguales a los egresos, es decir, que el emprendimiento puede sostenerse por sí solo sin la necesidad de continuar invirtiendo capital.

5. La expansión, traspaso o cierre. Una vez alcanzado el punto de equilibrio hay que empezar a analizar cómo expandir el proyecto para generar mayores ingresos o bien evaluar si hace falta adaptar el negocio a las necesidades reales del mercado. Por ejemplo, podés haber comenzado vendiendo velas a clientes finales y cambiar tu modelo de negocio de venta minorista a venta mayorista, ofreciendo tus velas a centros de estética y restaurantes que tienen un mayor consumo mensual de estos productos.

Una vez que hayas identificado la etapa en la que se encuentra tu emprendimiento, vas a tener que definir cuales son los objetivos de tu campaña de marketing digital. Existen 3 grandes objetivos según la etapa en la que se encuentre tu negocio:

Segundo paso: definir el objetivo de la campaña

Captación

Es cuando estás buscando captar la atención de tu público objetivo o tu cliente ideal. Este objetivo suele ubicarse en la etapa 1 y 2 de tu emprendimiento. En este caso no es recomendable hacer grandes inversiones en márketing digital. Lo que sí es aconsejable es contarle sobre tu emprendimiento a familiares y amigos que puedan comenzar a validar tu idea de negocio. También podés captar potenciales clientes - y sin gastar dinero- creando contenido de valor para tu audiencia, por ejemplo a través de un blog o del envío semanal de un newsletter con temas relevantes para tus potenciales clientes.

Activación

En este caso, el objetivo es lograr una acción por parte de nuestro público que le aporte valor a la estrategia. Puede consistir en que nos dejen sus datos de contacto en una formulario online, en que contesten una encuesta, o bien en que compartan nuestros contenidos con amigos. Está presente en la etapa 2 del emprendimiento, en la que nos estamos preparando para ejecutar las primeras ventas. Acá la clave es identificar el canal digital que más usan tus potenciales clientes. Por ejemplo, si tu emprendimiento es de servicios profesionales quizás te convenga estar en LinkedIn, mientras que si vendés productos de belleza para mujeres de entre 20 y 30 años es probable que tengas que usar Instagram. Si, en cambio, tu público target tiene entre 40 y 50 años, Facebook va a ser el canal más adecuado.

Conversión

Tu objetivo acá es la generación de ventas. En general, para esta instancia ya estás en la etapa 3 o 4 de tu emprendimiento, el momento ideal para empezar a planificar tu inversión en márketing digital. Podés empezar a invertir tan sólo $100 para conocer cómo funcionan las herramientas de publicidad. Eso sí: es clave tener muy bien identificada la segmentación de tu audiencia para lograr resultados con poca inversión.

Presupuestos estimados

• Una vez que tu proyecto empieza a facturar, podés decidir delegar la gestión de las redes sociales en un community manager que genere el contenido, arme el diseño de las piezas y administre la publicidad. Para eso vas a necesitar entre $3000 y $5000, además de la plata que decidas invertir en publicidad, por ejemplo, $1000 en Instagram y otros $1000 en Facebook. Eso sí: tené en cuenta que un presupuesto así no suele contemplar las respuestas de todos los comentarios de tus redes.
• Los emprendimientos que ya están en la fase 4 pueden optar por contratar a una agencia de márketing o un community manager de mayor experiencia. En esos casos los presupuestos son de entre $7000 y $10000. A eso hay que sumarle el dinero destinado a la publicidad en redes o google adwords, que suele ser de entre $3000 y $5000.
• Finalmente, si tu emprendimiento está en la etapa 5 o en pleno proceso de expansión y tus ingresos te permiten invertir más dinero en publicidad, es recomendable que empieces a trabajar con una agencia de contenidos o de marketing digital. En esos casos los presupuestos de gestión son de entre $12.000 y $20.000 y la Inversión en publicidad suele ser superior a los $5000.

¿Cómo sé si es la inversión correcta?

En los presupuestos corporativos de grandes empresas se suele calcular la inversión en márketing de acuerdo al nivel estimado de ventas del negocio. Una buena práctica es revisar que tu presupuesto de márketing sea igual al 5% o el 7% de tus ventas.Si un negocio necesita mayor inversión en publicidad, habrá que evaluar cuál es el motivo por el cual se necesita un nivel tan alto de inversión y si esa inversión te permite realmente aumentar las ventas o mejorar el posicionamiento de tu marca".

Para finalizar, podemos decir que el márketing te permite dar a conocer tu marca y obtener clientes para tu negocio; mientras que las finanzas te ayudan a tomar mejores decisiones a través de la planificación financiera y el control de tu gestión. Si combinás el análisis de ambas variables seguramente vas a poder usar tu plata de forma más eficiente, y así hacer crecer tu negocio.

Si necesitás ayuda con las finanzas de tu emprendimiento, no dejes de escribirle a Sabrina a hola@mujer-financiera.com.

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