Comisiones atípicas para el comercio internacional

Ni las comisiones por intermediar en una exportación suelen ser tan altas como para cobrar un 15%, ni es usual que exista una intermediación privada para una venta enmarcada en un acuerdo entre dos países.

Pero la excepción confirma la regla: semejante comisión sólo es posible si lo que se desea es participar en un paquete comercial como el sellado entre los gobiernos de la Argentina y Venezuela.

Es lo que opinan especialistas en comercio internacional, agentes de carga internacional, despachantes de aduana y exportadores.

"El precio de la comisión en cuestión es un tanto alta. Parece que la forma en que se instrumentó el pago no es la común", indicó Alejandro Perotti, asesor legal de exportadoras de alimentos y ex consultor de la Secretaría Técnica del Mercosur.

Gustavo Richardson, titular del estudio jurídico y de consultoría en negocios internacionales Richardson & Asociados, señaló que si bien las comisiones por intermediación "son habituales, no pueden ser tan elevadas, porque terminan afectando el precio". Y añadió: "Si es del 15%, algo pasa en la estructura de costos del que vende como para que, además, pueda liberar semejante comisión. Quiere decir que tiene un margen muy grande".

"El broker es alguien que no toma mayor compromiso desde la compra y la venta, y junta al comprador con vendedor, por lo que cobra honorarios, de entre el 2 y el 5% del valor FOB", destacó Hernán Adamec, socio de Exportrade, un estudio de despacho aduanero, representación y agenciamiento de cargas.

"El monto de la comisión tiende a ser menor cuando el volumen y valor de la operación es alto. No obstante, en un acuerdo entre gobiernos como en este caso la presencia [del broker ] no debería ser necesaria. Además, para la gestión de contactos están las agregadurías comerciales de las embajadas, que no cobran por el servicio", deslizó en reserva un ex secretario de Estado de comercio exterior y hoy docente universitario.

Cifras que no cambian

El presidente de la Cámara de Exportadores, Enrique Mantilla, prefirió referirse a los datos duros del comercio para valorar la efectividad de los numerosos acuerdos firmados por ambos gobiernos. "Todo sigue igual en el intercambio con Venezuela: la participación argentina en ese mercado pasó de 2,6% en 2004 a 2,7% en 2009", explicó.

Las comisiones en el comercio internacional son un reconocimiento por una gestión de contactos en un mercado al que se pretende exportar. En mercados lejanos, no tradicionales, con una cultura de negocios muy diferente, como en China o Rusia, por ejemplo, la labor de un broker se cotiza un poco más.

"Las comisiones habituales que se ven van del 3 al 5 por ciento", apuntó una fuente que suele viajar en misiones oficiales a China. "Hay productos que cuesta mucho vender, que exigen tiempo y gastos de promoción, donde el vendedor reconoce una comisión mayor", agregó.

Con otro país lejano, que también abrió sus puertas al comercio luego de un régimen cerrado y centralizado, como Rusia, las comisiones tampoco se desbandan más allá del 5%: "En este caso, se trató de la gestión para radicar una industria rusa en nuestro país. Y es una de las más altas que vi", indicó Hernando Kleimans, ex presidente del Consejo de Relaciones Económicas Argentino-Ruso (Crear).

"Un 15% es algo exorbitante; es más que la rentabilidad del negocio", valoró Kleimans, tras recordar que hace 15 años se frustró una exportación de soja a un país de Asia central porque el broker cotizó un precio de US$ 260 la tonelada cuando en el mercado el precio era de US$ 220.

¿Es Venezuela un mercado tan complejo como para ameritar la contratación de un broker tan caro? "Si y no", respondió el gerente de varios consorcios de exportación con negocios en Venezuela. "No hay barreras culturales o idiomáticas e importa absolutamente todo lo que necesita. No debería ser muy difícil venderle, a menos, claro, que el comercio esté administrado desde ambas partes", acotó.

La presencia del broker en Venezuela toma fuerza por lo intrincado de su estructura tributaria, arancelaria y cambiaria.

"A más regulado es el sistema y mayor discrecionlidad política hay para modificarlo, más posibilidades hay para que se den nichos de corrupción", destacó Perotti. "Venezuela tiene una normativa muy compleja en control de cambios y transferencia de divisas. Y cuando cambia discrecionalmente, la corrupción es más común", concluyó.

• 2 a 5%
  
  Es lo que suele cobrar el broker
  
  Los honorarios por intermediación bajan hasta 0,5% cuando se trata de materias primas.
• 136%
  
  Crecieron las exportaciones
  
  Fue entre 2004 y 2009. No obstante, no se modificó la participación argentina en el mercado, hoy en 2,7%.

Por Emiliano Galli

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