Apps, algoritmos y realidad virtual; la tecnología revoluciona al sector

Los tiempos cambian. La tecnología avanza y con ellos se modifican los hábitos desde los públicos hasta los privados. Y el mercado del real estate no está exento a esta realidad. Las búsquedas online y los tours virtuales en 360 grados se imponen. La tecnología ya modificó la manera en que se compran y ven-den propiedades. Pero los avances siguen y las herramientas se vuelven cada vez más sofisticadas. Y esto va más allá de los portales de compra, venta y alquiler, sino que también se extiende a las propias inmobiliarias y desarrolladores.

Por otra parte, el encierro provocado por la pandemia aumentó aún más el uso de Internet a la hora de buscar propiedades lo que impulsó el proceso de digitalización del sector. "Hoy no es extraño ver en las plataformas de los inmobiliarios y desarrolladores interesantes propuestas virtuales para llamar la atención de los potenciales compradores. De hecho nosotros incentivamos ese desarrollo y ofrecemos capacitaciones y asesoramiento porque creemos necesario que el mercado se mueva y se profesionalice cada vez más. Sin dudas, eso nos traerá un mayor beneficio a todos", comenta Esteban Angulo, Gerente de contenidos de Vehículos, Inmuebles y Servicios de Mercado Libre.

El especialista agrega que "el aislamiento social no sólo cambió a los inmobiliarios y desarrolladores sino también al usuario que cada vez hace más y mejores búsquedas. En este tiempo se duplicó la cantidad de viviendas que mira un usuario antes de tomar una determinación. Y es algo lógico, hoy la gente tiene más tiempo y mejores propuestas virtuales para conocer una propiedad. En la actualidad, el visitante no sólo puede ver fotos de buena calidad acompañadas de características técnicas y completas descripciones sino que además puede hacer un recorrido 360 grados y sentir que está en esa vivienda sin haber salido de su casa", agrega.

Hoy, para entender el mercado resulta fundamental no sólo la recolección de datos sino también su análisis posterior y, este es uno de los puntos fuertes en los que se trabaja desde Mercado Libre. "Analizar todos los datos es lo que nos permite no sólo entender sino también proyectar cuál será el mercado futuro del sector inmobiliario", relata Angulo y comparte cambios en la demanda: por ejemplo quienes antes buscaban una unidad de dos ambientes hoy intentan estirarse a un dos ambientes y medio o tres. "La necesidad de espacios hizo que cambiarán los criterios de búsqueda, por ejemplo, antes del Covid-19 el 60 % de las búsquedas realizadas en la Capital Federal para comprar eran de departamentos y el 40% restante consultaban por casas. Hoy la demanda se divide por partes iguales. Mientras que en el corredor Norte durante la pandemia creció un 5% la búsqueda de casas: hoy ronda el 70% de las consultas en ese sector", detalla.

Según el especialista el uso y el análisis del big data le aporta un valor agregado no sólo a las inmobiliarias sino también a los buscadores. "Para todos los actores es fundamental conocer dónde subieron los precios, quiénes son los que buscan, qué edades tiene y cuáles son sus de-mandas actuales. Manejar esta información ayuda a tomar decisiones de manera más segura tanto para el que compra como para el que vende", comenta Angulo. La innovación aplicada al ladrillo además de interpretar las decisiones de la demanda permite mejorar la forma en la que se muestran las unidades. La realidad virtual avanza y ya nadie imagina a un millennial realizando su primera visita en forma personal. "La realidad virtual definitivamente agrega valor a la comercialización. Inicialmente había renders 2D, que lucen muy bien, pero con el render 360, que se ve con el casco de realidad virtual, la experiencia cambia. Con esta tecnología se puede ver un proyecto en marcha como si estuviese terminado y, casi, hasta se puede "sentir" el producto. El público puede recorrer una propiedad que aún no se construyó y moverse en su espacialidad, disfrutar -por ejemplo- de una caminata por el living. Esto al cliente lo motiva", asegura Manuel Mel, gerente de Ventas de Mel Propiedades, y lo comprueba con estadísticas: "Por ejemplo, en 12 meses hemos vendido el 70% de un proyecto ubicado en la calle Mendoza al 5600 en Villa Urquiza. El 40% de los contratos se firmaron luego de que el comprador utilizó esta herramienta virtual 3D para ver el final de obra del complejo", agrega.

Lejos de escaparle a la tecnología, Mel alienta su incorporación y asegura que, desde su experiencia, se convirtió en un factor fundamental para agilizar las operaciones. "La primera visita física con la realidad virtual, ya es como si fuese una segunda. Porque en ese recorrido pueden ver en detalle todos los ambientes de una forma más sencilla. Lo que antes se hacía era montar un showroom, es decir, un departamento modelo en la misma obra. Pero en un pozo no podés adelantar ese showroom porque estás atado a que el hormigón suba. Para poder implementar ese sistema, más o menos, se tarda alrededor de un año. Hoy con los renders 360 se puede arrancar con la comercialización de las unidades desde el día cero", subraya.

Las inmobiliarias ya probaron que la incorporación de tecnología les permite convertir las visitas virtuales en potenciales clientes y generar oportunidades de venta, un proceso en el que tanto el chatbot de ventas como el widget de whatsapp se ha convertido en grandes aliados. "El primero, nos permite responder inmediatamente consultas a través de respuestas rápidas y automáticas. Cuando se detecta una oportunidad comercial, esta conversación virtual es intervenida por nuestro equipo comercial que es el que comienza a tomar la conducción del contacto. Por su parte, el widget de whatsapp, nos ayuda a conversar en tiempo real con los clientes que visitan nuestra web. Al mismo tiempo, todos estos datos los registramos en nuestro CRM propio. De esta manera, centralizamos la información de los clientes, la compartimos con el equipo comercial y vinculamos las métricas de campañas a nuestras ventas para hacer un seguimiento eficiente y optimizar el ROI", detalla el proceso, Romina Chiodi, Gerente de Planeamiento Digital de Toribio Achával, quien reconoce que no son tiempos sencillos. Y que, en este rubro como en muchos otros hay que trabajar el doble de antes para poder concretar una operación. "Por todo esto, resulta preciso poder dar respuesta 24/7, no es cuestión de perder ni oportunidades de ventas ni potenciales clientes", agrega.

"El mercado experimenta cada vez más exigencias tecnológicas y en un 90% la información se rastrea a través de buscadores, portales y redes", confirma Lorenzo Raggio, gerente General de Interwin quien sumó una serie de acciones digitales, entre ellas la creación de la experiencia Omni-Channel, integrada a través de diversos dispositivos y estímulos.

La contención a los clientes es otro tema de agenda. En Toribio Achával, por ejemplo, durante la cuarentena organizaron charlas que denominaron "café virtual" donde el objetivo era no perder contacto con sus clientes, colegas y potenciales interesados. "Esta acción puntal nos permitió intercambiar pensamientos y reflexiones sobre lo que estábamos viviendo y permitirnos soñar con un futuro menos incierto. Compartir la incertidumbre de estos meses fue crucial para mantenernos cerca e intercambiar ideas y opiniones. También sumamos lives en Instagram que nos permitieron acercar nuestro equipo directivo y de ventas al público en general, anunciando lanzamientos, oportunidades de inversión y compartiendo miradas sobre el futuro del mercado. El objetivo era claro, estar presentes y cercanos, en medio de tanto distanciamiento social", cuenta Chiodi. Como ejemplo de acercamiento y disrupción cuenta que la empresa realizó el primer lanzamiento de un proyecto en forma virtual con una fiesta. El encuentro para presentar en sociedad a "Depart", un emprendimiento que el grupo desarrollador Uno en Uno construirá en las ex playas ferroviarias que le compraron al Estado en el barrio de Colegiales, reunió a más de 500 personas y se realizó desde el canal de YouTube de la empresa: hubo tragos enviados a las casas de cada uno de los invitados y un show para adultos y niños.

Daniel Salaya Romera, presidente de Salaya Romera Propiedades, coincide en que en esta coyuntura donde reina la incertidumbre es preciso generar espacios que permitan aportar algo de luz al futuro, además de herramientas que faciliten las operaciones inmobiliarias. "Es por eso que no sólo agregamos un site de búsqueda personalizada (donde el cliente nos indica la "propiedad de sus sueños" respondiendo a más de 50 items), recorridos virtuales, maquetas digitales, charlas online con los clientes sino que además creamos el departamento Data Science, donde se está haciendo un estudio de todos los datos recabados por medio de todas nuestras nuevas herramientas virtuales. Pero, sin dudas, uno de nuestros fuertes, en estos tiempos de pandemia, fue la incorporación de los webinars ofrecidos por economistas y personalidades que venían a aportar importantes y necesarias miradas, no sólo del negocio inmobiliario", explica Salaya.

Para Gabriela Goldszer, directora de Ocampo Propiedades, en mercados tan competitivos como el inmobiliario, la acciones de marketing -en general-, y de marketing digital -en particular- establecen una importante diferencia en la experiencia global de los clientes. "En los últimos años, el servicio inmobiliario se volvió mucho más complejo por los múltiples y diversos conocimientos que hay que tener para asesorar bien a los clientes. Se requieren saberes no solo tecnológicos sino también legales, contables, impositivos, financieros y comerciales, así como criterios de diseño y arquitectura. Es decir, los que trabajamos en este rubro precisamos saber un poco de todo. Hoy, parece que la tecnología vino a cambiar todo, pero en verdad solo acelera y profundiza los procesos que ya venían dándose", analiza la especialista.

Para Iván Achával, presidente de Achával Cornejo no existe un manual de trabajo o una fórmula única. Cree que el trabajo inmobiliario requiere de una cuestión -casi- alquimista, en el que hay que aprender a combinar, de manera precisa tanto las herramientas tecnológicas como el trato humano. "Nunca nos podemos olvidar que tratamos con gente. De un lado y del otro. Y que ellos en muchos casos están haciendo uno de los grandes movimientos de su vida: la compra de su vivienda. Algo que sucede una o dos veces en la vida, y que -por lo general- tiene una carga de tensiones, ansiedades y temores. Es por eso que es tan necesario nuestra atención humana y personalizada. Tenemos que ser contenedores, perceptivos y receptivos y mucho más en estos tiempos de aislamiento. Dicho de otra manera, todos los recursos tecnológicos deben servirnos para hacer mucho más profesional y humano nuestro trabajo", comenta el titular de Achával Cornejo.

Las desarrolladoras también entendieron las nuevas necesidades. En 2014, Eidico lanzó su propio market place: Eidicom (que tiene un promedio de unas 35.000 visitas mensuales). Hoy, seis años después, la firma ya cuenta con alrededor de 61.150 personas con su propia cuenta y poseen una alianza con Mercado Libre por la cual, cualquier cliente que publica su propiedad en la plataforma puede replicarla, sin costo, en el sitio creado por Marcos Galperín. Junto a este, también, presentaron, en 2018 una nueva plataforma para comercializar proyectos inmobiliarios de forma online. "El primer lanzamiento en conjunto fue el barrio Altos del Encuentro, en Benavidez. El alcance de este lanzamiento fue muy importante, ya que se registraron varios miles de potenciales compradores, unos 1000 prospectos y se logró vender en poco tiempo las 90 unidades del emprendimiento", asegura, Patricio Lanusse, director de Relaciones Institucionales de Eidico, quien aclara que el cambio que generó la digitalización de la venta fue fundamental: "En la fase de suscripción, el día antes del lanzamiento se formaban filas eternas de personas que pasaban la noche en sus autos. Por orden de llegada, elegían su lote mirando el plano. Hoy le ahorramos esa incomodidad a los clientes poniendo a disposición un mapa interactivo, donde pueden elegir el lote que quieren, desde cualquier parte del mundo, en la comodidad de su casa u oficina", relata.

Está claro que la pandemia instaló varios cambios y métodos que van a prevalecer en la nueva normalidad, aunque hay aspectos presenciales que todavía no se pueden reemplazar. Y las plataformas avanzan en la digitalización en los procesos, no solo en la comodidad de un ‘open house’ virtual masivo, sino en la incorporación de servicios financieros y otros productos. "Muchas inmobiliarias han reestructurado sus costos -menos sucursales, menos personal-, pero han invertido mucho digitalmente. Es decir, se reestructuraron costos pero sin afectar los que están vinculados con la innovación y la digitalización de los procesos", comenta Nicolás Tejerina, CEO de Navent, el grupo empresario dueño de Zona Prop. En este sentido la implementación de la inteligencia artificial para mejorar la experiencia, es decir disminuir la incertidumbre y sensación de frustración de los usuarios es clave. En otras palabras, el secreto pasa por aprovechar la tecnología en auxiliar al consumidor no solo en el proceso de búsqueda, sino a través de la compra y/o alquiler de un inmueble. Leandro Molina, gerente comercial de Zonaprop en Argentina y Uruguay, pone sobre la mesa otro tema, la importancia de "evangelizar a los clientes" en el uso de nuevas herramientas. Sin ir más lejos, la empresa lanzó un bot de whatsapp que permite que cualquier usuario pueda contactarse de manera directa con la inmobiliaria.

Para finalizar, Achával rescata que durante la pandemia, el sector se capacitó de manera acelerada y una vez que el covid quede atrás, el rubro habrá adquirido una gran cuota de profesionalismo: “Sin dudas, creceremos y eso lo veremos una vez que pase la tormenta. Nunca de mares calmos han salido grandes marineros”, concluyó el broker.

Por Leandro Murciego y Lucila Lopardo

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