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Compra de una propiedad: claves para cerrar una operación exitosa
Una venta inmobiliaria exitosa no debe ser un resultado de suma cero: todas las partes deben ganar, y quizás más importante aún, no deben sentir que están perdiendo.
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Un gran desafío en el mercado actual es el de llegar a lo que doy en llamar “fairness zone” o zona de equidad, esa zona de intersección donde ambas partes, comprador y vendedor de un inmueble, se sienten conformes con el precio pactado y decididas a cerrar la venta.
El broker inmobiliario que juega un juego infinito (de largo plazo), como lo llama Simon Sinek. Él sabe que el objetivo final de una venta es que se beneficien ambas partes. Si un cliente se va de la mesa de escrituración sintiendo que perdió, no solo será un cliente que no vuelve más, sino que se asegurará que su entorno y conocidos tampoco lo hagan. Comprador y vendedor deben sentirse cómodos con el precio de cierre.
¿Cómo se llega a esa zona de equidad donde se encuentran comprador y vendedor?
En principio con una tasación adecuada, que responda al comportamiento del mercado de hoy y que tenga como factor principal el valor de cierre real de inmuebles comparables que no es más que el valor de mercado.
Con el nivel récord de oferta de inmuebles en venta que hay en la ciudad, existe un alto porcentaje de propiedades que son prácticamente invisibles a los ojos de quienes están buscando comprar un inmueble.
Uno de los filtros más utilizados en la búsqueda de un inmueble dentro de un portal es el rango de valor o precio máximo. Todo lo que queda fuera de esa selección se vuelve invisible para el comprador potencial. Y eso suele verse reflejado en las estadísticas de consultas y visitas que obtiene la publicación de la propiedad que se está trabajando.
¿Qué pasa si el precio de tasación sugerido está muy lejos de lo que el vendedor considera lógico?
En estas situaciones hay dos caminos:
a) Acceder al precio del vendedor y no lograr ni una consulta en meses, con el consecuente costo del tiempo para el vendedor, la pérdida de reputación para la inmobiliaria y los gastos operativos de la comercialización que no son menores.
b) Ponerse firmes con convicción y evitar el FOMO (Fear of Missing Out, o miedo a lo que me puedo perder) de no tomar la propiedad.
¿Qué es un precio justo para las partes?
El precio justo para las partes es un concepto totalmente subjetivo y tiene que ver con precios o valores de referencia: “Mi amigo logró vender a tal precio” o “Yo lo pagué tanto, no puede valer menos que eso”.
Otro factor clave es detectar el valor asignado por el sentimiento de apego al inmueble. Los factores no monetarios que llevan a sobrevaluar un inmueble por parte del vendedor son los más complejos de detectar y los que tienen una gran influencia a la hora de tomar una decisión.
Por otro lado, quien se encuentra en búsqueda de un inmueble para comprar, establece su zona de equidad basándose en comentarios del entorno cercano, valores históricos de referencia y su poder adquisitivo.
La expectativa de valor futuro no es un tema menor. Lo que esperan ambas partes sobre lo que será el precio futuro de la propiedad tiene una gran influencia sobre la zona de equidad.
La clave de tener una alternativa superadora
Quien tiene los dólares hoy para comprar sabe que se encuentra en una situación de cierta ventaja, ya que lo que estamos viviendo es un mercado de compradores. Aun así, en un mercado donde sobran propiedades y hay pocos compradores (lo que se llama buyers market en real estate), no faltan las contraofertas que superan el 20% sobre el valor de lista, pero que no terminan siendo aceptadas por el vendedor. Esto lo demuestra la acumulación de stock de propiedades a la venta y la baja cantidad de operaciones que se vienen reportando en la Ciudad de Buenos Aires. Las negociaciones que se concretan de departamentos entre 1 y 3 ambientes, en promedio, no suelen superar el 10% de contraoferta sobre el valor de lista.
Si el vendedor no tiene una alternativa superadora para el destino del dinero de la venta que lo incentive a vender, será muy difícil que acepte el que convalida el mercado y más difícil aún, lograr una venta exitosa.
Tener la capacidad de descubrir esa zona de equidad donde se encuentra el precio de cierre, observando los argumentos de ambas partes, dará una gran ventaja a la hora de cerrar una operación de venta.
* La autora es licenciada en Economía Empresarial de UTDT, analista del mercado inmobiliario y co-titular en Maure Inmobiliaria
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