Reubicación familiar: de qué se trata y cuánto favorece en la compraventa de propiedades

Hoy el mercado está marcando una gran tendencia por la compra de usados y en especial por las reubicaciones familiares o también llamadas compraventas simultáneas.

¿Qué es la reubicación familiar? Sucede cuando alguien quiere mudarse pero no cuenta con el dinero para hacerlo y depende de la venta de su propiedad para poder comprar la siguiente. En esa instancia, el broker inmobiliario se compromete a conseguir el comprador de su inmueble y en simultáneo a encontrar la siguiente propiedad, en un plazo mínimo de hasta 14 días. Para ello, lleva adelante un estudio con el cliente sobre sus gustos, deseos, expectativas, para entender y atender todas las cuestiones y necesidades de su nuevo lugar. Antes de asegurarle que se le conseguirá una reubicación y de tomar su propiedad a la venta, se hace un análisis y evaluación de todos los aspectos involucrados para poder cumplir con lo que necesita y con la reubicación familiar.

Esta acción representaría “acortar tiempos” o “disminuir riesgos” frente a la falta de liquidez para comprar propiedades, para quienes necesariamente deben vender primero para luego comprar, porque no pueden presentar en calidad de compradores que tengan el dinero “bajo el colchón”. Y eso es un problema para muchos propietarios que necesitan mudarse pero no saben cómo hacerlo.

Cuando el cliente busca agrandarse es más difícil este proceso si no tiene la diferencia de dinero que necesita, el desafío de la búsqueda es mayor. En cambio, si necesita vender para achicarse se podría pensar que es más sencillo pero tampoco, porque cuando alguien deja una propiedad amplia, con dos baños, con balcón o patio, con cochera y con determinadas dimensiones, todo lo que ve que es más chico no le agrada, tiene menos comodidades, le cuesta el cambio, entonces hay que buscarle la vuelta a esa nueva necesidad.

Las reubicaciones familiares son procesos muy interesantes y complejos, pero posibles. Lo más importante que se debe tener en cuenta a la hora de determinar la viabilidad es la necesidad de la familia, los plazos que tienen y la factibilidad de llevar a cabo el proyecto. Para realizar una reubicación se requiere gran experiencia en este “subrubro”, ya que se debe estar muy capacitado y las partes intervinientes necesitan una gran contención emocional y presencial, que es adicional a la de una venta tradicional.

Otro punto muy relevante es poder manejar la simultaneidad de los distintos temas que se plantean en la negociación, las diferencias que se generan en los procesos si, por ejemplo, se cambia el lugar de la propiedad que se vende y la que se compra (los tiempos y requisitos procesales de Provincia y de Capital no son los mismos), los escribanos que intervienen, los diferentes intereses a defender, lugar de celebración de la firma, formas de pago, etc.

Las operaciones encadenadas presentan características especiales que se suelen dar y que son particulares, por ejemplo si bien la transacción se realiza el mismo día, no es posible que todos los involucrados puedan mudarse el mismo día por temas de logística de la propia mudanza, entonces se agrega un plazo adicional que se requiere para el “comodato” y es posible que en esa instancia haya irritabilidad entre las partes que ya pagaron por la propiedad, pero que no pueden hacerse de ella en el momento.

Las operaciones simultáneas de reubicaciones familiares se caracterizan por mininegociaciones que deben trasladarse y ajustarse en toda la cadena, saber ceder o educar a las partes a ceder es la clave del éxito, pero sólo podrá ser posible si el vendedor o comprador confían 100% en quien interviene en la operación. Es clave que el broker sepa por qué se elige un proceso de reubicación, en qué tiempo quieren mudarse y poder trabajar juntos.

El mejor consejo para un propietario es que quien puede primero comprar y recién luego vender, que lo haga. Tal vez pueda ser un proceso más largo pero no tanto más económico (como muchos creen). Las reubicaciones, en general, son más económicas en términos de honorarios de los profesionales intervinientes porque se paga cuando se concreta la totalidad de la operación. Algunas empresas inmobiliarias realizan descuentos dependiendo el contexto en que se pueda ejecutar, y hasta se ocupan de organizar las mudanzas en CABA o Provincia. Y si hay muebles que no serán utilizados y se encuentran en buen estado pueden articular con fundaciones u organizaciones para que sean donados y, de esta forma, realizar ayudas sociales a quienes más lo necesitan.

*La autora de la nota es CEO Real Capital Desarrollos y Servicios Inmobiliarios, empresa especializada en reubicaciones familiares

Por Marta Oriozabala

• Real Estate

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