Marcos Juejati: “Siempre compramos tierra cara”

Marcos Juejati es uno de los desarrolladores con mayor low profile del mercado. Arrancó en 2001. Sus primeros pasos en el sector coinciden con el nacimiento de una de sus hijas. "Vino con un ladrillo bajo el brazo", bromea el empresario que creo la desarrolladora Northbaires en 2008 con un foco claro: construir para el segmento más alto de la pirámide. Hoy tiene diez proyectos en ejecución, alrededor de 150.000 m2 con más de US$450 millones en inversiones. Uno de ellos es Om Recoleta, el emprendimiento que construye en Callao y Marcelo T. de Alvear, en tierras en donde funcionaba el emblemático cine América.

-¿Cómo consigue tierra en corredores o zonas en las que no hay oferta?

-El secreto es que fabricamos los terrenos. Nunca compramos una tierra que tuvo un cartel de venta. Las negociaciones de los terrenos emblemáticos son difíciles y largas. Por ejemplo la tierra del cine América se la compramos a Horst Paulmann, el dueño de Cencosud. Tardamos seis meses en ponernos de acuerdo en la negociación comercial y cuatro años en concretar la operación. Cuando buscas los mejores terrenos de la ciudad, negocias con gente que no es vendedora y no necesita el dinero Elegimos el lugar, la zona y convencemos a los propietarios que la mejor opción es vendernos. Muchas veces participan del negocio, por eso los terminamos convenciendo.

-¿Cómo fue la negociación con Paulmann?

-Nunca nos vimos la cara. Fue una negociación ardua, larga y complicada. Cuando tratás con gente poderosa uno aprende el arte de lograr lo que quiere diciendo siempre que sí. Era una tierra que veía todos los días de paso hacia mis oficinas. Logré un contacto dentro de la empresa, comenté que quería comprarlo y me dijeron que sólo podían alquilármelo, finalmente logramos la compra, pagamos US$42 millones, y comenzó el trabajo de adquirir el terreno aledaño en manos de Falabella, a quienes además le tuvimos que desmostrar que no éramos Paulmann disfrazados de desarrollador. Y así, logramos fabricar un terreno de 6000 m2 con 28 metros sobre la calle Marcelo T. de Alvear y 60 sobre la avenida Callao. Om Recoleta es un emprendimiento de US$60 millones de inversión en la primera etapa que tendrá 46.000 m2 donde lo complejo y divertido es que armamos un proyecto sin medianeras, ni contrafrentes, tomamos el pulmón de manzana y en ese espacio vamos a armar un parque. Nos inspiramos en cómo se construye en Berlín y le dimos un estilo europeo.

-¿Cuál fue la mayor incidencia que pagó?

-Lo máximo fue US$3500/m2 . No medimos los negocios desde la incidencia sino desde el producto que podemos lograr. Si nos basásemos en un cálculo de incidencia no podríamos tener los productos que tenemos porque todos los terrenos que compramos fueron caros.

-¿Cómo le cierran los números?

-Hay negocio. Los precios de la tierra fueron subiendo pero el mercado los fue validando. Estamos vendiendo a precios que varían entre US$4000/m2 y US$8000/m2 .

-¿Cuál es el techo del valor del metro cuadrado premium?

-El precio en ese segmento es relativo. Todo depende de lo que ofrezcas. Si desarrollas un proyecto de 60.000 m2 no podrás venderlo a US$15.000/m2 pero sí armas uno de 10.000 m2 probablemente sí. Históricamente, la ciudad de Buenos Aires fue receptiva a productos de calidad.

-¿En qué barrios invirtieron?

-En Recoleta, Palermo, Belgrano, Punta Chica, Las Cañitas y Barrio Parque. Los últimos que compramos fueron los predios en donde funcionaban los estudios de Polka.

-¿Hay espacio para nuevos proyectos en Barrio Parque?

-Fabricamos un terreno muy bien ubicado de 50 metros de frente. Será un emprendimiento de entre US$45 y US$50 millones de inversión en el que planeamos salir con precios desde US$10.000 y US$12.000/m2 .

-¿Qué construirán en el ex Polka?

-Lo compramos pensando en hacer viviendas pero cuando salió la noticia nos llamaron de empresas que buscaban oficinas y cambiamos. Apuntamos a empresas de afuera dedicadas a la creatividad que no buscan estar en Catalinas. Somos nuevos en ese mercado y le apuntamos a los distritos. En el Tecnológico estamos terminando un proyecto y el modelo de negocio es armar un instrumento financiero para ofrecerles a los inversores que participen del negocio y quedarnos con los metros. En Polka estamos asociados con TGLT. Tenemos un perfil asociativo.

Por Carla Quiroga

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