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Cómo se venden propiedades que no están en oferta
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PARA LA NACIONSilvina Vitale
Un nicho dentro del mercado inmobiliario se mueve en las "sombras". El off market representa una parte muy reducida del negocio de las propiedades que funciona gracias a la experiencia de los agentes inmobiliarios con una buena base de clientes y la necesidad de propietarios, generalmente del mercado premium, que pretenden vender pero no quieren ver su inmueble publicado.
Esta modalidad de venta tiene dos aristas, la de quien quiere vender sin publicar y pone en conocimiento a la inmobiliaria y la de quien intenta comprar y deja la búsqueda en manos del agente con total discreción.
"Hay que tener en cuenta que si bien todas las inmobiliarias manejan una parte en off, esta es muy reducida, representa un pequeño porcentaje de las operaciones", afirma Dina Crusizio, directora del área residencial de L. J. Ramos. Por lo general, se trata de inmuebles de alto valor.
Para Alejandra Covello, directora de Covello Propiedades, el off market se alimenta de operaciones impensadas en las que la experiencia de la inmobiliaria y un conocimiento profundo de su cartera de clientes son fundamentales. "Hace poco un jugador de fútbol quería un departamento de 500 metros cuadrados en la zona de Plaza Alemania y ante ese pedido particular recurrí a mis clientes y conseguimos una persona que estaba lejos de pensar en una mudanza y sin embargo, decidió vender. Eso es off market". Hay que tener en cuenta que en este tipo de movimientos el corredor inmobiliario tiene un papel fuerte en el asesoramiento post transacción, en el caso de quien vendió, por ejemplo, asesorándolo para nuevas inversiones.
"Otras veces hay gente que quiere achicarse o porque se quedó sola, o porque quiere reducir gastos. Entonces nos comenta, nos pide que no publiquemos pero que lo tengamos en cuenta si alguien está en la búsqueda de algo similar a lo que ellos tienen. En esos casos, no pretenden quedar expuestos", aclara Covello.
El off market se rige por la oferta y demanda de viviendas que no están a la vista de todos. "Son propietarios que por distintos motivos no quieren que sus unidades estén ofrecidas abiertamente al mercado. También hay casos de compradores o empresas interesadas en alquilar que prefieren que sus nombres no sean conocidos al momento de la búsqueda", cuenta Martín Boquete, director de Toribio Achával.
Según su experiencia con estas operaciones off, los factores más comunes que las impulsan son: desarrollos que están en etapa de pre lanzamiento, llamados friends & family, una terminología que se usa para referirse a aquella comercialización –típicamente antes que el proyecto "vuele"–, que ofrece condiciones únicas como el precio y la forma de pago. Esta forma permite arrancar el proyecto con unidades vendidas y también chequear su potencial. Suele usarse cuando el desarrollador aún no definió algún aspecto del producto (por ejemplo, si hará departamentos de uno, dos o tres dormitorios) aclarando a los "familiares y amigos interesados" que el proyecto puede cambiar de perfil. Por otra parte, cuando un desarrollador no tiene totalmente claras las condiciones de venta que el mercado convalidará, el friends & family arroja una ayuda para tomar las decisiones.
Estas transacciones en las sombras, se dan también en situaciones en las que los propietarios de terrenos para construir o edificios de empresas en funcionamiento, prefieren no salir al mercado a ofrecer su producto sino que prefieren probar con un precio más alto del convalidado o recomendado. "Se trata de propietarios que no han madurado lo suficiente su decisión de venta y necesitan recorrer un camino que les dé seguridad en la fijación del precio. Esto es común en mercados con pocas referencias de operaciones, como por ejemplo, casas en Barrio Parque o propiedades emblemáticas", agrega Boquete.
"La venta no publicada se restringe mucho", dice Fernanda Canals, presidente de ReMind Group S.A, representante exclusivo de Christies International Real State para Argentina. "El off market no llega al 5 por ciento del negocio y son los casos en que nos manejamos con nuestra cartera de clientes", dice. Según la experiencia de Canals, son casos de ventas de propiedades de muy alto valor en las que, en la gran mayoría de los casos, su dueño no quiere verse expuesto porque se trata de una figura pública. Algunas veces se realiza un brochure de la propiedad para distribuir a clientes puntuales; en otros casos, solo se aprueba la visita con previo conocimiento en detalle del potencial comprador. "Nosotros tenemos también un off market con un poco más de movimiento, que es el de propietarios que solo ofrecen un inmueble al mercado internacional", aclara.
El valor lo pone el mercado
Covello considera que si bien se cree que ante estos pedidos se generan transacciones muy por encima del precio real del inmueble, esto no siempre es así. "Muchas veces no se trata de un gran valor, es un precio justo, el diferencial está en que estas operaciones les facilitan distintos temas de su vida. Casi siempre se trata de cuestiones para organizar gastos, o el dinero obtenido se convierte en un proyecto que no pudo concretar, como puede ser un viaje; o una renta que se genera; otras veces es una casa antigua en la que el costo de reparación es tan alto que prefieren vender y que se convierta en un edificio", aclara.
El estar en off no hace que el valor de la propiedad se incremente, "el rango de valor de una propiedad está arbitrado por el mercado aún en este tipo de ofrecimiento selecto", señala Boquete. Sin embargo, la inmobiliaria tiene un rol fundamental en estos casos porque es la única que puede confirmar en qué parte del rango se encuentra cada inmueble. Para el director de Toribio Achával, el corredor inmobiliario aporta su experiencia para determinar el valor a pedir en primer lugar. Después asesora al propietario para decidir si la figura del off market es la más adecuada, y finalmente ofrece la propiedad a potenciales compradores sin comprometer al propietario o desarrollador en las condiciones finales de venta, esto permite que el interesado analice el negocio con variables flexibles que luego deben ser confirmadas por el vendedor.
"En este mercado de vender sin ofrecer, la inmobiliaria aporta transparencia y confidencialidad al negocio, además de ayudar a las partes a entender el escenario. La inmobiliaria tiene como rol optimizar el valor del inmueble para las partes, encontrar al novio en el caso de propiedades particulares o hallar a quienes más valoran un determinado proyecto", cuenta el director de Toribio Achával.
En el mercado se sabe que un buen corredor inmobiliario luego de concretar una operación, ha ganado dos clientes, y es su trabajo asesorar y estar presente en las futuras decisiones de cada cliente, es decir trabajar, en el post venta. Ganar un nuevo cliente es siete veces más difícil que satisfacer a uno existente. "Tenemos ahora un comprador árabe que está interesado en un petit hotel o en una casa, sin restricción de precio. La única condición que puso es que tiene que tener historia, que haya pertenecido a una personalidad o que tenga un valor histórico. Esto claramente no está publicado, hay que salir a buscarlo, es un ejemplo típico de off market", enfatiza Covello. "En esto le sigo haciendo la batalla a las plataformas digitales porque ninguna inteligencia artificial puede dedicarse a este modelo comercial", finaliza.
Por Silvina Vitale
