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"Vamos a crecer mucho más"
Desde su lanzamiento en el mercado local, hace 10 años, ha ganado la preferencia de los usuarios y hoy es la pickup importada más vendida.
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"Hace diez años no había opción. Cuando alguien iba a comprar una pickup le decían: ¿Con o sin aire? Hoy tenemos alternativas de motores, medidas de caja de carga, de cabina, 4x2 y 4x4", evocó Hugo Belcastro, director de Cobel, representante oficial de la japonesa Isuzu en la Argentina.
"Gradualmente se estableció un régimen de importación, que termina el 31 de diciembre próximo. El Gobierno actuó muy bien, prudentemente; le dio una serie de beneficios a las terminales para que se vayan modernizando. Lamentablemente, utilizaron todas las subvenciones, pero no en desarrollar proveedores o productos propios, sino en el área comercial. El régimen automotor, según el informe del economista de la Fundación Mediterránea Juan José Llach, le costó a la sociedad en su conjunto 5100 millones de dólares. Hay multas por 200 millones que las terminales debían pagar y no lo hicieron. Ahora, el plan Canje cuesta otros 150 millones de pesos. Y yo veo que se producen recortes en áreas muy importantes para el país, como para que se subvencionen las fábricas de autos."
-¿Eso incluye el arancel diferencial que pagan al importar un vehículo de extrazona (fuera del Mercosur)?
-Pagan la mitad: 17,5% contra nuestro 35%, y la mitad de los autos que venden las terminales radicadas son importados. Y la mitad de lo que producen tiene la mitad de las piezas importadas.
-Porque la producción local no necesita un ciento por ciento de integración nacional.
-Pero no se han preparado para exportar extrazona, sólo lo hacen a Brasil. El otro día, Brasil tuvo un resfrío y acá hubo que salir a pedir la subvención del momento. La viabilidad de un sector que solamente está apoyado en subvenciones es de dudoso futuro.
-¿Cómo compite el importador?
-Tenemos un cupo, podemos vender el 10% de los autos que se comercializan en el mercado. Esto termina el 31 de diciembre próximo y, de acuerdo con lo que se pactó, va a haber un arancel único extrazona y no va a haber más cupos. El mercado realmente va a poder acceder a lo que quiere, a lo que desea, en condiciones similares para todos.
-Lo que dicen muchas terminales es que ellos están invirtiendo dinero en el país y que hay una cierta diferencia...
-Ellos las inversiones las han amortizado con la diferencia arancelaria. Como el régimen permitía poner una fábrica casi gratis, no han pensado en el día después, cuando había que hacerlas funcionar. Hoy hay once fabricantes en la Argentina, demasiados para el mercado, e incluso para poder exportar.
-Qué tendrían que hacer, ¿reconvertirse para exportar?
-Creo que no han actuado de la manera más prudente en el desarrollo. ¿Qué herramienta tienen hoy? Hacen una suerte de amenaza: suspendemos gente, echamos gente y levantamos la fábrica . Entonces ahí vienen subvenciones, subvencionesÉ El Estado los ha apoyado muchísimo. Algunas deberían redimensionarse, otras; bueno, si se han equivocadoÉ Hay terminales que venden 300 autos por mes y han instalado una fábrica industrial.
-El plan Canje tiene, según los decretos que lo establecieron, dos objetivos: renovar el parque y apoyar a las terminales. ¿Les gustaría participar?
-Sería bueno que los importadores también pudiéramos pagar impuestos con esos bonos. Es una nueva muestra de apoyo a las productoras locales, y está bien que así sea. Los importadores debemos ser un complemento que no exceda ni atente contra la evolución de las fábricas, que permita darle al público lo que quiere.
En pleno crecimiento
-En el segmento de pickups, Isuzu está tercero en patentamientos detrás de dos terminales.
-Hay diez modelos de pickups en la Argentina. Isuzu está tercera. Además, participando solamente del 20% del mercado, estamos por encima de todas las terminales no radicadas en la Argentina, en términos comparativos. Básicamente, el 90% de las ventas de Cobel es el mercado de pickups. El 85% se distribuye en el interior y el 15% en Buenos Aires. Muy pronto, si se cumplen las reglas de juego, vamos a crecer mucho más.
-Ese crecimiento se dio a partir de 1997. ¿Cómo fue?
-Nos especializamos. Isuzu no fabrica automóviles de pasajeros, sino vehículos comerciales y 4x4. En Japón es primero en ventas en fabricación de camiones desde hace 33 años, y es el primer productor mundial de motores diesel.
-¿Que porcentaje de participación tiene General Motors (GM)?
-Cuarenta y nueve por ciento.
-¿Isuzu le provee motores diesel?
-Sí, y en algunos casos, unidades terminadas. En Europa, para Opel; en Inglaterra, para Vauxhall; en Chile, bajo la marca Luv. Es un proveedor muy fuerte para GM. Nos dijimos, cuando había técnicamente tantas posibilidades, ¿por qué no jerarquizamos al público de las pickups?
-Antes se las asociaba solamente con el trabajo.
-Exacto. Hoy con una pickup doble cabina tenés un auto, una pickup y un 4x4 en un solo producto. Los gustos de la gente últimamente se han volcado hacia la vida más al aire libre, el turismo de aventura. Entonces es como que está de moda tener una pickup, es más entretenido que un auto de pasajeros.
-Siempre se apoyaron en la red de posventa, ¿se debió a su experiencia como concesionarios?
-Claro. Teníamos una vinculación constante con el público, sabíamos lo que quería, conocíamos bien el mercado. Sabíamos que teníamos que cubrir todo el país.
-¿Qué porcentaje de las ventas es financiado?
-Te podría decir que el 50 por ciento.
-¿Cómo hace la gente para comprar un importado cuando la empresa no tiene un brazo financiero?
-Los acuerdos mundiales entre Isuzu y GM nos permiten operar con GMAC, el brazo financiero de GM. Es decir, la red de concesionarios Isuzu tiene la asistencia del banco de GM. Ayuda mucho, más que nada porque se especializan en ventas de vehículos.
-¿Afecta las ventas el nuevo impuesto para financiar el aumento docente?
- De alguna manera, al crecer el nivel de contribución, puede quitar un poco de mercado. Pero creo que algo había que hacer. Esta vez tocó en el sector automotor, y bueno, hay que entender al sector docente que está en esa situación, había que aumentarles.
-Muchos se quejan de que siempre son los vehículos y los combustibles los encargados de recaudar más dinero.
-Es verdad, pero hay que tratar de entender que la economía es un conjunto. Si se implementó de esta manera es porque no sé si habría otra posibilidad.
Casa nueva y novedades muy grandes
Cobel cuenta con 50 concesionarios y piensa terminar el año con una facturación aproximada de 100 millones de dólares. Las ventas proyectadas para 1999 se ubican en 5000 unidades, un 20% más que el año último. En pocos días más, inaugurará en el kilómetro 36 de la ruta 2 un centro que ocupa 7 hectáreas, donde estarán alojados el depósito de repuestos y accesorios (5000 m2), un playón con capacidad para 2000 unidades, la escuela de capacitación con 80 puestos de trabajo, auditorio y, para distenderse, quincho, pileta y cancha de fútbol.
Otra novedad es el lanzamiento de una nueva línea de comerciales pesados. "El mercado de camiones en la Argentina está como estaba el de autos hace diez años: atrasadísimo. Habrá un boom de ventas de camiones en los próximos doce meses y estamos preparados, ya que Isuzu es el primer productor mundial de camiones. Actualmente sólo vendemos el NPR, de cinco toneladas de carga. Vamos a traer otros dos con mayor capacidad y potencia: uno de 200 HP y otro de 340 HP. En el próximo Buenos Aires Motor Show vamos a mostrar algo importante y novedoso, pero todavía no puedo decir nada", anticipó.
Datos personales
- Hugo Belcastro: de 46 años, está casado y tiene dos hijas: Natalia (de 21, estudia Comercio Internacional y trabaja con su padre), y Carola (de 22, estudiante de Marketing, también trabaja, pero en otra empresa familia r).
- El primer auto: un Fiat 600, a los 18 años. Hoy maneja una Isuzu Rodeo.
- Hobbies: tenis, hacer travesías, reunirse con amigos.
- Un sueño: "Un matrimonio me mostró dos fotos: en una estaban apoyados en un cartel que decía Ushuaia, y la otra, en un cartel que decía Alaska. Habían recorrido toda América en una pickup. Un día me gustaría hacerlo."
- Si no fuese lo que es: sería arquitecto, porque "me gusta mucho la construcción".
- Una frase: "Vender autos es una pasión".
