Ben Francis, el joven que a los 19 años creó una marca deportiva que factura US$130 millones

Es difícil comprender cómo Ben Francis, entonces un muchacho de 19 años, tuvo el tiempo o la energía para fundar su propia marca deportiva, Gymshark. Muchos emprendedores jóvenes tienen que encontrar tiempo para trabajar en sus ideas al margen de una jornada laboral de ocho horas, y Francis no fue la excepción. En 2012, estudiaba en la universidad a tiempo completo y por la noche repartía pizzas.

"Me despertaba e iba a la universidad, terminaba pasado el mediodía y después trabajaba en Pizza Hut desde las 5 de la tarde hasta las 10", recordó. "Lo que hacía era responder correos sobre mi marca entre los repartos a domicilio. Después iba a casa y trabajaba en mi sitio y en el diseño de nuevos productos", añadió. Después de dos años agotadores, y con una facturación de su incipiente negocio cercana a los US$320.000, Francis dejó la universidad y su trabajo como repartidor de pizzas para enfocarse en su compañía. Siete años más tarde, su marca de ropa deportiva tiene una facturación estimada en US$130 millones.

Buscando una señal

Antes de que Francis comenzara con su negocio en 2012, ya sentía la "fiebre del emprendedor" en sus entrañas. En su adolescencia había creado un sitio web para vender placas de vehículos. Pero su verdadera vocación estaba en el ejercicio y el gimnasio. Antes de Gymshark, había creado dos aplicaciones para iPhones para medir niveles de ejercicio corporal. Una de ellas le había reportado ganancias por US$10.000.

Lo que siguió fue la marca: un negocio de venta de ropa deportiva para fanáticos del gimnasio. "Iba al gimnasio y básicamente quería estar en la industria del fitness. Quería eso combinado con un portal de internet dedicado a la venta de productos para el gimnasio", explicó Francis.

Pero su marca había comenzado por otra parte: con la venta de suplementos alimenticios para deportistas. Sin embargo, cuando vio que la rentabilidad de éstos era tan baja, decidió reorientar el rumbo. "Recuerdo que una tarde estaba en el gimnasio y miré alrededor, sentí que nadie tenía la ropa que yo quería ponerme. Así que me dije 'la voy a hacer yo mismo", anotó.

En el garaje

Entonces se puso a trabajar. Lo primero fue buscar un capital semilla, que fue aportado por su hermano y sus amigos. Con ese dinero, Francis se compró una máquina de coser y una impresora y comenzó a producir camisetas en el garaje de sus padres. "Mi abuela hacía cortinas, así que ella me enseñó a coser. Recuerdo que estaba pensando en 10 órdenes que teníamos y que hacer 12 o 15 productos me iba a llevar todo el día. Pero fue muy divertido", dijo.

Siete años después de comenzar su aventura, Francis admite que, después del primer impulso de Gymshark hacia la ropa deportiva, la empresa no tenía un gran plan de expansión. "Lo único cierto es que yo quería ponerme esa ropa para ir al gimnasio", dijo el joven, que ahora tiene 26 años.

Entonces llegó la hora elegir las estrategias. Y una de ellas fue la de comenzar a producir camisetas sin manga, llamadas "esqueleto", para adolescentes flacos y aún sin músculos para mostrar. La mayoría de las que estaban en el mercado era para personas adultas que ya tenían un buen desarrollo de sus bíceps. A la hora de establecer el precio, Francis acepta que no se hizo un estudio de mercado profundo. "Fue, literalmente, decir '¿cuánto pagarías por esto?'", anotó. "Y dijimos 'pagaríamos US$25'".

Crecimiento

Gymshark ahora tiene cerca de 1,2 millones de clientes y 215 empleados en sus oficinas en el centro de Reino Unido. Pero, ¿cómo ha hecho para crecer tan rápido? Para hacer el relato corto, el asunto va por utilizar las redes sociales en su máxima expresión. Más específicamente, Gymshark comenzó a enviar ropa gratis a usuarios clave en las redes: fisiculturistas prominentes y otros gurús del ejercicio, como Lex Griffin y Nikki Blackketter.

La idea es que estas estrellas de las redes hablaran bien de sus productos y, de esa manera, sus seguidores en YouTube e Instagram comenzaran a comprarlos. La idea funcionó mejor de lo que Francis pensó: las ventas se dispararon. Al mismo tiempo, se propuso que sus propias redes sociales fueran interesantes y visualmente agradables. Hoy tiene cerca de 2,4 millones de seguidores en Instagram y 1,5 millones en Facebook.

Sostener un gigante

Pero su estrategia se ha extendido: la marca ha organizado eventos alrededor del mundo, invitando a sus seguidores para que conozcan a sus "estrellas". Centenares de personas asisten a estas presentaciones.

Otra clave en el proceso de crecimiento de Gymshark ha sido que Francis se ha rodeado de personas experimentadas en el negocio. Por ejemplo, Steve Hewitt, quien había trabajado para otras marcas deportivas, se convirtió en el gerente de la empresa. Para los analistas del mercado, como la periodista Emily Sutherland, el éxito de Gymshark radica en el uso que ha hecho la marca de las redes sociales.

"Los influencers le dan a los clientes una razón para comprar los productos de Francis por sobre los de otras marcas, porque de alguna manera ellos sienten una conexión personal", explicó. Y para Sutherland ahí está la clave: Gymshark solo se puede conseguir en Internet. "Puede reaccionar rápido a los cambios en el mercado y no tiene que llevar el peso de contar con bodegas para el stock", dijo.

Ahora, el siguiente paso es volverse una marca verdaderamente internacional. Cerca de 40% de sus ventas viene de Estados Unidos y espera llegar con sus productos a 25 países. Por ahora solo están en 11. "No voy mucho de compras, pero sí estoy pensando en la mejor manera de encontrar un lugar permanente. No creo que necesitemos un espacio muy grande. Solo quiero que sea divertido", concluyó el joven emprendedor.