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Asatej viaja en primera y gana altura
Logró crecer y diferenciarse ofreciendo viajes a bajo costo para clientes jóvenes que buscan destinos especiales en el exterior
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Caso curioso el de Asatej, que navega a contramano de la corriente. Mientras que en el mercado local, la mayoría de los operadores turísticos convive con la amenaza de irse a pique como el Titanic en su travesía inaugural, esta agencia dedicada a las ofertas de viajes para jóvenes se expande con la velocidad del tren bala.
En lo que va del mes cerraron sus puertas agencias famosas como Donde, Sabor y Rovinet, y desde principio de año, de acuerdo con estadísticas de la Secretaría de Turismo quebraron en todo el país 58 operadores. A todas las afectó un virus mortal: se cayó la demanda y se achicaron los márgenes de ganancias.
Por eso, en este contexto, resulta extraño el caso de Asatej, que nació en 1990, en una oficina oscura de tres por tres en la peatonal Florida, y hoy tiene 28 sucursales; 17 en la Argentina y las demás en México, España, Chile, Uruguay y Estados Unidos.
Mercados inexplorados
La firma logró desarrollar un nicho inexplorado, el de los viajes para estudiantes, que buscan alternativas no tradicionales, a bajo costo. Con esa propuesta salieron a la calle una década atrás sus socios fundadores, Eduardo Birabent, Juan Pablo Lafosse y Pablo Fisch. Veinteañeros entonces, lograron un posicionamiento inmediato entre los viajeros independientes.
Asatej no vende excursiones ni paquetes cerrados, como la mayoría de las agencias convencionales. Operando con aerolíneas y redes hoteleras sin el renombre de las más tradicionales en el sector, la agencia ofrece a sus clientes los mejores precios en cada rubro para que los clientes armen su viaje a medida. Desde una vuelta al mundo hasta una caminata de cuatro días en Cuzco, para llegar al Machu Picchu; Asatej se hizo famosa promocionando nuevas opciones. En 1997, por ejemplo, impuso los viajes a Costa Rica, cuando este país de América Central no era considerado un destino posible por la mayoría de los argentinos.
Con esta propuesta acaba de convertirse en la empresa minorista con mayor facturación en el país. Su último ejercicio cerró con ventas por 60 millones de dólares y su tasa de crecimiento durante los últimos cinco años promedia el 68 por ciento.
En el mercado se atribuye su éxito a la habilidad para diferenciarse de la competencia. La mayoría de las firmas que entran en crisis lo hace como consecuencia de la caída de ingresos que genera la sobreoferta.
Todas venden los mismos paquetes a precios cada vez más bajos, pero como la demanda no se incrementa, la rentabilidad resulta exigua para afrontar los costos operativos.
"La primera filial en el extranjero la abrimos en Santiago, Chile, en 1996, y desde entonces nos propusimos ser regionales", explica Pablo Fisch, uno de sus dueños. Este año inauguraron en Guadalajara y Mérida, en México, y en Montevideo, Miami y Barcelona. Durante el próximo semestre lo harán en Monterrey, y en ciudades de Colombia y Brasil, con alto porcentaje de población joven. En todos los casos la expansión se financia con capital genuino, reinvirtiendo ganancias.
La mayoría de los clientes de Asatej tiene entre 18 y 35 años, y la empresa posee convenios especiales con organizaciones internacionales que les permiten ofrecen importantes bonificaciones a estudiantes y menores de 26 años. "Vendemos barato, además, porque explotamos rutas especiales y tenemos gran volumen de compra para negociar pasajes, servicios y destinos en forma más ventajosa", describe Fisch.
Otros viajes
Pero no todo pasa por despachar viajes a Camboya, la Ruta Maya o Galápagos, amén de Europa y Estados Unidos, los destinos más solicitados.
Asatej también logró consolidarse como líder en el negocio de los viajes educativos, un servicio para los jóvenes que viajan a otros países para realizar perfeccionamientos de idioma, participar de intercambios escolares o acceder a programas educativos.
Otro producto es su programa Work & Travel para realizar experiencias laborales rentadas en el extranjero.
Las modalidades son diversas: la agencia ayuda, por ejemplo, a obtener trabajo temporario en áreas de servicios como hotelería y turismo. O gestiona pasantías, para estudiantes que desean desarrollar una experiencia laboral no rentada en los Estados Unidos. Otra bastante singular para los que buscan acceder a una nueva cultura es una propuesta llamada Au Pair, que permite vivir un año en la casa de una familia norteamericana, cuidando a los niños del hogar.
Asatej, según sus propietarios, también es el grupo de viajes más grande de América latina. Tiene 280 empleados, más de 100.000 clientes regulares y un call center con 30 telefonistas que responden a 3500 consultas diarias. La compañía, en plan de incrementar sus propuestas, ahora está desarrollando una cadena llamada Traveler Store. "Son locales, junto a las agencias, para que nuestros clientes encuentren todo lo necesario para su viaje. Mochilas, bolsos, calzado especial, bolsas de dormir, esquíes, libros de turismo o rollos fotográficos", explica Fisch, ajeno a las generales de la ley, en un mercado en el que las lágrimas ya se van convirtiendo en río.
