Descuentos y ofertas, claves para impulsar las ventas en Expoagro

SAN NICOLÁS.- "No es el entusiasmo del año pasado, pero nos está yendo bien". Con esa frase, José María López, vicepresidente de Pauny, fabricante de tractores, graficó el clima de negocios en Expoagro 2018. López sabe que la sequía tiene preocupados a los productores, pero no ve un mal panorama para el cierre de negocios durante la exposición. De hecho, contó que en lo que va de la muestra trabajaron sobre unas 120 solicitudes de compra con créditos del Banco Nación y 40 mediante el Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE). Esas solicitudes no significan que todas se transformarán en cierre de negocios, pero representan un buen número.

Las empresas de maquinaria agrícola se las ingenian para impulsar la demanda pese al contexto marcado por la sequía. En la fábrica de cosechadoras Vassalli, que tiene modelos que van de US$202.000 a 540.000, ofrecen durante la exposición un descuento del 25% en los precios. "Hasta ahora hay mucho interés y pedidos para certificados con el Banco Nación (tiene un crédito que queda al 15,5%). Además, se hicieron boletos de venta", expresó Néstor Girolami, presidente de la empresa.

Esta empresa está manejada desde 2016 por un grupo de concesionarios y está en plena recuperación. Arregló el pago de una deuda por $280 millones con el Banco Nación a 15 años, hizo un acuerdo con bancos privados también por pasivos, regularizó una deuda de $20 millones con la AFIP y pagó $13 millones en sueldos atrasados con los empleados. Su planta de personal bajó de 550 a 350 empleados.

"La sequía influye en un 30%. Es decir, si había 10 personas con intención de compra, hoy tres esperan. Pero con este descuento (por el 25% en los precios) estamos logrando que algunos se decidan", dijo Girolami. La firma prevé vender durante todo 2018 unos 100 a 120 equipos, cifra similar a la del año pasado. Espera mantener ese ritmo más allá de la actual situación por la sequía.

En rigor, las empresas buscan hacer visibles ante los productores sus ofertas de precios. Cerca de esta empresa, la marca de cosechadoras Challenger ofrecía un bono de US$80.000 por la compra de un modelo durante Expoagro.

Anteayer, en la primera jornada de la exposición, Akron, que llegó pagando un 10% más por el cereal disponible para los que quisieran comprar equipos, logró vender tres máquinas en la misma mañana.

El impacto de la seca sobre las ventas también tienen relación con el tipo de producto que venden las firmas a esta altura del año.

En Mainero, Marcos Formica, del área de asistencia técnica, investigación y desarrollo, lo ejemplificó con los cabezales maiceros. Antes de que la sequía se manifestara con fuerza, las ventas de estos equipos estaban casi en niveles récord. Después, se desinfló la demanda.

"Ahora, con la cosecha, hay de nuevo un leve repunte", dijo, mostrando alivio por la situación. En realidad, el técnico tiene buenas perspectivas para el resto del año. "Apenas se corte la sequía, y si llueve para la próxima campaña (comienza en mayo con la siembra de trigo), somos optimistas con lo que viene", apuntó.

Para Formica, parte de la pérdida en el rinde se está compensando por la suba de precios. Al respecto, en Pauny José María López calculó que hoy, por la suba de la soja, vendiendo un 25% menos que en 2017 el productor puede comprar el mismo tractor que adquiría a esta altura del año pasado.

En Búfalo SA, fábrica de sembradoras Súper Walter, Daniel Scarpeccio, director comercial, contaba que la firma tiene una demora de 50 días en la entrega de quipos. Significa que sigue con buen trabajo. Recuerda que en los últimos dos años de Cristina Kirchner llegó a estar con un 60% de capacidad ociosa en la planta.

Sin embargo, ahora le preocupa el impacto de la seca. "Tenemos un 20% menos de demanda que el año pasado", dijo. "El productor es cauteloso, hasta no ver la cosecha no se decide", agregó Scarpeccio. Igual que otras compañías, apunta al crédito de los bancos para impulsar las ventas.

La agenda para hoy

A las 9.00

Jornada nacional de contratistas. Abre con una disertación sobre mecanización agrícola.

A las 10.00

Jornada técnica Hereford sobre aspectos técnicos de la raza, en el auditorio del Ipcva

A las 14.00

Demostración de tecnología aplicada a la actividad agrícola, en el Tecnódromo