Todo lo que hay que saber para controlar una liquidación de granos

La cosecha de trigo 2021/22 avanza a todo vapor y llega el momento en que se juega gran parte del resultado económico con la comercialización de lo producido. Luego de la trilla, los granos son transportados desde el campo hasta la planta de acopio cercana o hacia una industria o un puerto con una Carta de Porte Electrónica. El intermediario o el comprador final los recibe y emite la Certificación Electrónica de Granos, un formulario en el que se definen las características del lote y los kilos entregados.

Luego efectúa la Liquidación Primaria de Granos: como inicialmente no se conoce la calidad de la mercadería entregada, se emite este documento para adelantar el pago de una parte de lo entregado. Después debe emitir la Liquidación Final de Granos, una vez determinada su calidad, sobre la que se libera la orden de pago.

En cada paso de este proceso, el remitente debe hacer una serie de controles para asegurarse de cobrar el volumen y la calidad entregados. A continuación, una guía práctica para hacer más sencillo ese trabajo, que incluye la negociación de la tarifa de los fletes, el control de las pesadas en destino, la verificación de la calidad de la mercadería, la revisación de los costos de acondicionamiento, la comprobación de las mermas y la definición del precio, entre otros ítems.

Fletes

En este rubro, el remitente debe considerar la tarifa pactada, la distancia por recorrer y el peso que se transporta. La tarifa se establece en pesos por kilómetro, es de libre negociación y puede tomarse como referencia la publicada por Catac (Confederación Argentina del Transporte Automotor de Cargas). En plena cosecha se puede superar y fuera de esa época puede ser menor.

El costo del flete corto se aplica a las toneladas brutas transportadas desde el campo, no sobre las toneladas netas certificadas. Es importante controlar los kilómetros recorridos con el flete largo, aspecto que se puede chequear con cualquier sistema web que permita validar los kilómetros.

En las pesadas de grano por entregar hay que controlar cada camión en la planta. Lo mejor es tener datos propios con una balanza en el campo; si no se tiene, se puede recurrir a la balanza pública en el pueblo. Otra posibilidad es contar con un contratista de cosecha que opere con tolvas con balanza.

Si no se puede hacer nada de lo anterior, habrá que confiar en las pesadas en la planta de destino. Las balanzas en los acopios deben estar calibradas con certificaciones del INTI. En este caso, es útil prever un controlador de pesadas pagado por el remitente, que verifica cada operación in situ al ingresar cada camión.

Control de calidad y mermas

Los granos se venden sobre la base de normas de calidad para la comercialización (grados (trigo y maíz), y bases estatutarias (girasol y soja), que son aceptados por todos los integrantes de la cadena de pagos. El análisis de calidad debe hacerse para cada camión que descarga sin repetir los datos de los primeros arribados. La merma es la cantidad de kilos que se resta de la cantidad recibida y da lugar los kilos netos por pagar.

Son de distinto tipo durante el proceso de comercialización, a saber:

• Diferencias entre la balanza propia y la de destino.
• Pérdidas durante el transporte por no proteger la carga con la lona o por caída a través de orificios. Normalmente se aceptan 150-200 kilos como una merma razonable; si se miden más se le puede descontar al transportista.
• Mermas por calidad.
• Mermas por acondicionamiento.

Más específicamente, en la planta de acopio y en otros destinos, pueden ocurrir:

• Merma volátil. Incluye polvo, tierra, hojas desmenuzadas y cualquier otro material no grano. Se descuenta 0,3% en cereales y 0,5% en oleaginosos según estándar.
• Merma por manipuleo. Ocurre al pasar la mercadería por una zaranda o por la secadora. Se descuenta 0,20% en girasol; 0,25% en maíz y soja y 0,10% en trigo.
• Merma por humedad. Incluye el peso que se descuentan por la eliminación del agua, que se determinan con una tabla.
• Mermas por quebrado, materias extrañas, etc. Se descuentan los kilos eliminados durante el acondicionamiento.

Todas estas mermas se pueden negociar con quien acopia localmente los granos o con otros destinos para obtener bonificaciones. Por ejemplo, se puede negociar no pagar secada hasta el 14,5% de humedad exigidos en maíz si se entrega con 18%. Las mermas se consignan en la Certificación Electrónica de Granos y determinan el peso neto que luego se paga.

Costos

En la liquidación definitiva de los granos entregados también aparecen costos por comisiones y servicios.

-Comisión por intermediación. Varía de 1,5 a 2,5% y se puede negociar.

-Servicio de almacenaje. Generalmente se da un período de conservación en silos sin cargo y luego se empieza a cobrar un porcentaje sobre el volumen ensilado.

-Servicio de secada. Cada grano tiene porcentaje de humedad admitido según el estándar. Por ejemplo, en maíz es 14,5%. Superado ese valor se descuentan los kilos eliminados y se cobra el costo de secada. El contenido de humedad del grano es fácil de medir en el campo con aparatos específicos.

- IVA. Crédito por servicios y débito por la venta.

-Retenciones de IVA e impuesto a las ganancias, de acuerdo al scoring del productor según la AFIP.

-Otras percepciones impositivas.

-Sellado de contratos forward por inscripción en las bolsas de cereales.

- Paritaria. Los movimientos de granos con motores eléctricos tienen costo del personal, que se cobra.

Todos los descuentos descriptos se incluyen en la Liquidación Final en lugar de emitir muchas facturas.

Precio

El Precio de Referencia que figura en la Liquidación es el valor pactado comercialmente. El Precio de la Operación es el Precio de Referencia modificado por la calidad. Por lo tanto, puede ser igual, superior o inferior. Allí surge el concepto de Factor. Normalmente la mercadería tiene factor 100 más o menos la bonificación o rebaja según la calidad.

En síntesis: desde el momento en el que el grano sale del campo y llega a destino para su acondicionamiento y venta, hay muchos pasos que se deben controlar para evitar sorpresas al recibir la liquidación final. También hay instancias de negociación de comisiones y servicios prestados, que se pueden hablar con anticipación.

Para llevarlos adelante con buenos resultados, se requiere capacitación y generar datos propios (balanza en el campo, medición de humedad, análisis de calidad independiente y control de lo pactado versus lo liquidado). Hay mucho dinero en juego en el proceso y se justifica que el productor le dedique tiempo y energía o que designe a alguien que se encargue de implementar los controles y conversaciones. En este caso, como en otros, es válido el refrán que dice: “Cuando se sabe que la otra parte controla, se tiene más cuidado”.

Los autores pertenecen al área de administración de la consultora AZ- Group

Por Juan Martín Bartolomé y Gonzalo Paz

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