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Claves para ser un vendedor exitoso en el mercado online
Describir con detalle los bienes que se ofrecen, incluir imágenes y dar buen servicio de posventa son determinantes
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Las ventas por Internet están en franco crecimiento. Según un estudio realizado por la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), durante 2012 este tipo de transacciones sumó $ 16.700 millones.
En los últimos años mejoró la confianza y la percepción de seguridad de los consumidores de las redes hacia el comercio electrónico. Esto hizo que cada vez más usuarios se animen a esta modalidad de venta. Pero, ¿qué cosas se deben tener en cuenta antes de empezar?
Lo más importante es comprender las tres etapas del proceso de venta: preventa, la venta propiamente dicha y el servicio de posventa. Primero, se debe elegir el canal más adecuado para llegar a la mayor cantidad de potenciales clientes. En 2012, el 65,4% de los que compraron o vendieron por Internet lo hicieron en MercadoLibre, mientras que el restante 34,6 eligió Facebook.
Los ejecutivos de MercadoLibre recomiendan a aquellos que den sus primeros pasos en las ventas online, crear un aviso atractivo y preciso. Debe contener toda la información detallada del producto: su color, tamaño y material, entre otras cosas. Los más exitosos son los que tienen fotos de calidad donde se muestran las características del producto.
En esta plataforma, las anuncios se clasifican en Oro Premium, Oro, Plata o Bronce, cuyos costos de publicación varían según el valor del producto. También hay publicaciones gratuitas, pero aparecen últimas en los listados y sólo por siete días.
Tampoco debe olvidarse incluir todos los datos necesarios para la operación, como formas de pago o envío del producto. Pagar por Internet es muy seguro y las personas cada vez adoptan más esta modalidad por su facilidad, agilidad y comodidad. Por eso, es recomendable adoptar un sistema de pago online que ofrezca un combo de opciones, ya sea tarjetas de crédito o transferencias bancarias, y una plataforma segura para el comprador.
MercadoLibre desarrolló Mercado Pago, una plataforma de pagos que se convirtió en líder en América latina. Recientemente, obtuvo la certificación PCI (Payment Card Industry) -un riguroso estándar de seguridad que define el conjunto de requerimientos para gestionar la protección de datos de los usuarios- para sus operaciones en la Argentina, Brasil, México y Venezuela.
En cuanto a la logística de las ventas no debe olvidarse desarrollar un packaging seguro para los productos. También es importante contemplar un buen servicio para devoluciones y cambios para estar prevenidos ante cualquier imprevisto.
Patricia Jebsen Buhller, presidenta de la CACE, recomienda a las empresas que busquen generar experiencias positivas de compra online que se focalicen en interactuar con la industria. "Es importante validar la identidad digital de la empresa y entender la seguridad como un servicio para los clientes. Para esto, recomendamos administrar permanentemente la protección de datos, y hacer un seguimiento continuo de los procesos de control", resalta.
Para fidelizar a los clientes tampoco debe omitirse el servicio de posventa. Para esto, Jebsen recomienda: "Luego de la venta, la empresa debe llevar la iniciativa de mantener el contacto buscando averiguar la experiencia de venta que tuvo el cliente. Mantener un trato de cordialidad y ser puntuales a la hora de hablar, no hay que tratar de evadir las consultas de los clientes".
Los más exitosos
Cada mes, MercadoLibre hace un recuento de las ventas en su plataforma y destaca a los vendedores que han tenido una mejor performance. La empresa Il Cavalino, de neumáticos y llantas, fue destacada como Mercado Líder del mes pasado. Hace 10 años comercializa en el sitio y hoy tiene 250 publicaciones activas.
El caso de Norma Suárez es un ejemplo de éxito. Su negocio se basa en la venta de artículos de cuero usados: compra en subastas y luego los revende. Comenzó con camperas usadas que vendía por MercadoLibre. Antes de esto, ella trabajaba en una joyería y es por ello que tiene un perfil comercial, con buena predisposición y visión del negocio. Es monotributista y en los últimos años, su negocio creció tanto que decidió pedir un microcrédito para ampliar su actividad.
