¿Cuánto venderé en agosto de 2026? Mi respuesta

Tengo que decidir, en este momento, cuánta materia prima y productos terminados compro, cuánto personal necesito y cuánta energía contrato para las ventas que espero poder realizar dentro de un año. ¿Cómo actúo? Cuando algún periodista me pregunta cómo veo 2026 le respondo que todavía no veo la semana próxima; pero esta respuesta es inapropiada cuando la consulta es específica, como la que acabo de relatar. ¿Y entonces?

Al respecto, conversé con Michael John Dueker (1963-2014), quien estudió en la universidad Washington, sita en Seattle. Luego de pasar un año en el Banco Nacional Suizo, en 1991 ingresó como economista a la división de investigaciones del Sistema de la Reserva Federal (FED) de St. Louis. Anatol Berkman Balbach, a cargo de la división, cuando lo entrevistó pensó: “Este es un buen metrista, pero ¿será un buen economista?”. Resultó ser el más talentoso de los entrevistados ese año, por lo cual Balbach se arriesgó y acertó. Dejó el FED en 2008 para trabajar en Russell investments, donde lideraba el equipo pronosticador que participaba en los blue chip. Aparentemente, se suicidó saltando desde una rampa, cerca del Tacoma Narrows Bridge. Su familia creyó que se había ido a trotar, aunque él no vestía ropas apropiadas, sino jeans y un suéter. También se quitaron la vida Alan Coddington, Daniel Kahneman, Friedrich List, Karl Schlesinger y Henry Calvert Simons.

–¿Por qué los economistas nos acordamos de usted?

–Porque como bien se dijo en anónimas notas necrológicas, me ubiqué en el 5% superior de los economistas del mundo, en términos de publicaciones e impacto de mis escritos. Publiqué docenas de monografías en el Journal of econometrics, el Journal of monetary economics y la Review of economics and statistics. Me especialicé en el funcionamiento de los mercados financieros. Mis trabajos son muy técnicos, pero invariablemente rematan en importantes aplicaciones. En uno de los más citados encontré que la diferencia de rendimientos de los títulos públicos, entre los de corto y largo plazo, era un buen predictor de las recesiones. Me interesé particularmente en pronosticar transiciones, por ejemplo, de reactivaciones a recesiones.

–Precisamente, por esta habilidad, es que lo consulto. ¿Qué le diría a quien formuló el planteo con el cual comenzamos esta conversación?

–En ausencia de datos específicos, no tengo más remedio que hacer un planteo general. Cuando un médico no tiene delante suyo a un ser humano resfriado, lo único que puede hacer es hablar de “la teoría general de los resfríos”. A propósito: decir que la inteligencia artificial eliminará la demanda de médicos me parece una tontería. Veo a aquella como importante complemento de los galenos, quienes en vez de recordar a las decenas, quizás centenares, de resfriados que vieron en su vida, podrán consultar a una base de datos de millones de resfriados. Pero el consejo último difícilmente pueda reemplazar por completo a un profesional de carne y hueso.

–Entendido. Sobre la base de principios generales, ¿qué le diría a quien tiene que comprometer recursos, pensando en la venta a un año vista?

–La primera cosa que tiene que hacer quien tiene que pronosticar el valor de una variable es observar la evolución pasada de dicha variable. Pero no un período, sino muchos. ¿Necesita saber cuánto piensa vender en 2026? Elabore una tabla, o un gráfico, con lo que vendió en, digamos, los últimos 20 años.

–Sí, pero en economía el último dato es más importante que los anteriores.

–Es cierto, pero tampoco nos vayamos al otro lado, teorizando, o pronosticando, a partir de la última observación. En particular, observar la evolución pasada permite conocer algunas características del producto cuya venta se quiere pronosticar. En particular, en qué etapa del ciclo está hoy; dato importante porque, como se sabe, la demanda de bienes durables fluctúa mucho más que la demanda de bienes no durables.

–Sí, pero concretando…

–El primer principio básico es el de regresión hacia la media (el promedio de los últimos años). Quiero decir, cuando no se sabe nada, no es prudente pronosticar, luego de un año de ventas fantásticas, otro año de ventas por lo menos tan fantásticas como el anterior. De la misma manera: luego de un año de pésimo nivel de ventas, no es prudente pronosticar otro año similar.

–Usted dice que este es el primer principio básico. ¿Hay algún otro?

–Efectivamente. El pronóstico que surge de la regresión hacia la media tiene que ser modificado sobre la base de la siguiente pregunta: ¿qué costo es mayor, el de fabricar o importar por encima de lo que terminó siendo la demanda, lo cual genera inventarios involuntarios, que implica vender una porción a precios de liquidación; o el de fabricar o importar por debajo de lo que terminó siendo la demanda, lo cual implica dejar insatisfechos a algunos de los demandantes?

–Deme un ejemplo.

–Usted ingresa a un bar para desayunar. Pide café con leche con medialunas. El mozo le informa que café con leche tiene de sobra, pero las medialunas se le terminaron. ¿Qué hace usted?

–Le pregunto qué otra cosa tiene, para acompañar la bebida.

–Exacto; es más, si quien lo está atendiendo es un buen mozo, él (o ella) mismo le plantea alternativas. Lo importante, para seguir el argumento, es que cuando en un bar escucha que se les terminaron las medialunas, usted no se levanta y se dirige a otro bar.

–¿Y entonces?

–Que como el encargado del bar lo sabe, luego de encargar medialunas a partir de la regresión hacia la media, encarga menos, para no clavarse con algunas. Si ocurriera lo contrario, es decir, si usted se fuera buscando medialunas en otro bar, él decidiría de manera diferente. En muchos otros rubros los fabricantes y comerciantes saben que la frustración de los demandantes los llevan a abastecerse en los competidores, y recuperarlos cuesta.

–Todo lo que dijo hasta ahora se refiere a la pura microeconomía del producto en consideración. ¿Me está diciendo que lo que ocurra con el PBI, la tasa de inflación, no influirá sobre lo que usted venda dentro de un año?

–No me atrevería a tanto, pero más allá de la dificultad de pronosticar –particularmente en su país– qué ocurriría con la macroeconomía (por lo cual también en este plano hay que razonar en términos de regresión a la media), siguiendo con los principios generales tampoco es fácil relacionar el impacto que la macro tendrá sobre su mostrador. En su tesis doctoral, a comienzos de la década de 1920, Frank Hyneman Knight justificó, desde el punto de vista social, el beneficio, como la recompensa para el empresario, por haber enfrentado exitosamente la incertidumbre, que es diferente del mero riesgo.

–Don Michael, muchas gracias.

Por Juan Carlos de Pablo

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